功能性广告产品营销三字经

    （五）找专家
 
    省略掉铺货出样等冗余环节，到了这个阶段，你就迫切需要找专家了。专家是人才市场和招聘广告招不来的，即使能够，你也很少能够快速上手，需要培养，培养的过程一般在3个月左右（尚指比较有销售天赋的医学工作者），前期市场运作初期，用大量的广告吸引消费者来让专家练手是严重不上算，对整个市场的启动也不利。那专家又该从何而来呢？一个有效的途径是，通过圈内朋友介绍，凡是做过几年医药保健的人，手头都有几个实力派的专家，也认识不少这样的专家，可以通过他们的介绍，当然在托朋友前，你得把刚才跟药店谈的那席话先跟介绍人说一遍，让他转述给专家，尽管信息流失，但还是要说的，让专家多少能了解一下你的产品你的市场规划以及你的信心，如果有机会当面交流那是最好。
 
    这里补充介绍下，什么是专家，找什么类型的专家。这里说的专家是将来与消费者直接沟通的医学工作者，他以医生的身份出面对消费者进行疾病和产品的指导。个人不建议找那些过分专业化的医生，他往往会拘泥于疾病本身，甚至有些大牌专家会或多或少地抵触产品，尽可能地挑不死板且思维活跃的。在挑选的过程中，还要注意产品对症疾病和专家性别的关系，比如前列腺产品，最好找男专家，因为不少患者在谈到性生活方面的时候很难在一个女性医生面前启齿，同样的道理，一个阴道排毒产品，也别指望所有的女患者都能够在一个男医生面前做到落落大方。
 
    如果没有朋友介绍，就只能自己去挖墙脚了，到一些广告产品做得好的药房，基本那些比较灵光的医生一眼就能看出来的，给他递上一张名片，告诉他你找专家能够开出的工资（挖专家的时候这个费用显然要高于当地市场平均工资，不然挖不动），然后委婉地让他介绍，如果他有这个意向会打电话跟你沟通，你有他的咨询电话，也可以主动出击。
         
    关于专家的工作时间，可分为全日制和非全日制，非全日制里面又分为定期型和随机型（广告里通知专家门诊时间），对于全日制的专家，就按照日常员工进行管理，唯一不同的是对这些专家要更多地尊敬和爱戴。
 
    关于专家的费用，也就是工资，全日制的一般是底薪加提成制，非全日制的主要是单次出场费多少。前者而言，拿苏州无锡打比方，底薪一般在1200—1500/月左右，底薪不宜过高，否则不利调动专家卖货的积极性，而后者则80—200/次，这要看你请什么级别的专家，对于提成，一般都有共同的制度，每达到一个销售平台就相应提高提成的点数，一般而言完成了销售指标就可以拿到1-2%的销售提成，前期一般不给专家订指标，但量起来以后，要给他每个指定一个努力努力还是可以完成的销售指标，完成指标另有奖励，全面地鼓动积极性，也让市场扩展能够达到最大化。
 
    （六）上促销
 
    不少人认为，既然在药店上了医生，就没有必要再请促销，事实上这种思想不太正确，促销在这里其实不仅是促进销售，确切地定位应该还是专家助理，为什么不直接说这个名字呢，是因为还是促销更能够让大家理解。
 
    专家就必须是专家的姿态，不是说专家就必须傲慢，试想一下一个专家在药店里搬货、跑前跑后为病人开发票，这样就不象一个专家了，当然你可以理解为平易近人，但又能有几个消费者在初期能够认同专家的这种平易近人？
 
    促销的存在，就是为了分摊专家的一些日常琐碎工作，同时也能在专家的潜移默化下，学会适当的咨询技巧，如何介绍产品，如何回答一些消费者问题，能够做到在专家不在场的情况下独当一面。
 
    促销一般归于药店统一管理，工资也是通过药店转给促销，这其中会涉及到促销管理费，这在当初进药店的时候就已涉及。促销在消费者看来就完全是个药店工作人员，她身穿药店统一工作服，挂药店工作牌，按照药店的上下班时间工作，当然下午可以提前下班，一般药店要工作到8点左右，广告产品则根本没有必要，下午5点半左右就可以下班。
 
    促销的日常工作是引导消费者到专家处咨询，消费者资料登记、赠品管理、销售报表，同时配合医生进行一些日常工作等，必要的时候还可以让促销售给消费者上门送货，条件成熟的情况下，部分的回访电话也可以让促销来打，一般而言，专家可能不是当地人，但促销一定得是本地人，增加产品的可信度，本地人利于沟通。
 
    对于促销的工资，同样是基本工资加奖金，基本工资一般在600—800之间，同样也不宜开得过高。原则上促销不参与销售提成，但为了提高促销的积极性，采取每盒产品提成的方法，一般是每盒产品提成5毛—1块，当然这个要根据单盒价格来定，如果卖出的是一个周期，往往可以适度增加提成。
 
    和专家一样，好的促销也可遇而不可求，找促销也应该采取找专家的方法，通过朋友介绍，或者自己去挖。如果在和药店客情关系到位的情况下，也可以请兼职促销售，不给基本工资，直接按照盒数提成，这个提成的比例就要相应地高一点。
 
    无论是专家还是专兼职促销售，定期要给他们进行培训，培训的内容分四方面，疾病相关的、产品相关的、销售技巧以及公司制度等。就拿产品相关的来说，应该包生产括企业背景、企业文化、产品卖点、产品机理等。 
 

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