曹清华风湿胶囊重庆上市策划案

    到了12月份，天冷了，重庆是没有暖气的，湿冷阴凉。于此相对应的，风湿产品遭遇到历年来少有的严冬。
 
    12月1日医疗广告整顿，报纸和工商都下了最后通牒，任何药品三天之内停止广告发布，一片火热的重庆市场突然变的寂寞了起来，整个重庆四大报纸的版面除了房地产广告一片繁荣之外，显得冷冷清请。已经进入战时状态和习惯了大落大起的市场心态的我，突然停止冲锋，心里空落落的，已经非常明确，依靠单纯的广告虽然能快速启动市场，但是在国家日渐收紧的医药政策的大环境下，规避药品的宣传风险，拓展新的销售模式和宣传方式，迫在眉睫！
 
    3、营销破局，公益+名人
 
    一个沾染有忧郁习气的策划人，骨子里总有些柔弱的东西，躺在床上，两点多了还没睡着，翻来覆去的想如何打破目前的僵局，局势已经很明显，如果不寻求另外的市场运作模式，曹清华无疑会折戟重庆这块美丽的土地上，这不但是经销商的一大败笔，也是策划人的败笔。第二天一大早，我怀着沉甸甸的心情独自一人到歌乐山拜谒了红岩的先烈们，白公馆、渣滓洞，每到一处都给我震撼的一击，我真的无法想象当时的江竹筠、小萝卜头、杨虎城是怎样挨过血雨腥风的牢狱生活，期待着革命的胜利的，市场就是战场，我们就走不过去，捱不出胜利吗！回来后，我又转到了重庆人民文化宫，正逢上海芭蕾舞剧团在排练歌舞剧《白毛女》，躺在空旷的排椅上，我眼前的演员们如梦如幻，翩翩起舞，时而激越时而委婉，但我几乎没有看明白演员们在做什么，混沌之间，忽然一个念头闪过，曹清华如果登上这个舞台会怎么样？对沿着这个思路王下捋，对曹清华，就是曹清华，无论市场怎么竞争，没有一家能把产品发明人请到舞台上，对，不但要请到舞台上，还要让她和患者交流，还要让他给患者诊病、做报告，工商管的是药品而不是发明人我猛的一拍脑门，让曹清华来重庆开风湿骨病报告会，凭借着前期我们在重庆的规模宣传，曹清华教授已经是家喻户晓，在我们的热线咨询和销售一线的信息反馈中，已经有上千位患者希望到西安或者曹教授来重庆为他们亲自诊一下病，一个大胆的营销方案雏形开始形成，我旋即赶到重庆曹清华营销公司部，向大家说出了我的想法，大家七嘴八舌，你一言，我一句，最后，一个名位为《曹清华大型风湿骨病专家报告会》的方案大胆的形成了。在此基础上，大家发挥想象，此次活动一旦成功，以此为契机，推出到“曹教授家去做客”“拄拐的兄弟，你在哪里？”解放碑曹清华康复中心等一系列的公益营销模式的实际操作模式也被我连夜赶制出来。至此，一种有别与传统营销模式的公益+名人的主题活动模式逐渐清晰起来。
 
    方案清晰了，立即进行活动实施准备，我们对这个营销模式的第一个步骤，曹清华大型风湿骨病专家报告会进行了细致的安排：
 
    1）、活动场地：报告会现场就选择在重庆人民文化宫，一来是考虑市民的方便，二来是考虑活动现场不可能卖药，而文化宫周围就有我们的专柜，而且市中心最大的药店解放碑恒春堂大药房离活动现场也不远。
 
    2）、活动时间：同文化宫协调，我们把活动时间定在歌舞剧《白毛女》演出结束后的几天，上海芭蕾舞剧团的《白毛女》歌剧在重庆也做了大量的宣传，演出也取得了巨大成功，借助文化宫在重庆市民心头掀起的热强烈关注，白毛女一走，曹清华登场，这无疑是又一个新的热点，这就是营销中的借势。
 
    3）、在活动安排：我们成立了会务小组，专门负责会场的布置、专家团邀请、工作人员培训，专家的食宿安排。为了确保报告会的成功，我们临时从广州、郑州、北京等兄弟市场抽调骨干专家13名，全部乘飞机赶往重庆支援这次活动，为了引导报告会期间就诊出现的强大人流可能出现的购药人群，我们通过学生会从重庆医科大学征集了70名报告会服务人员，分布在会场的主要位置，并在文化宫到药店500米的马路和地下通道上布置了30名导购人员。在报告会期间，我们要求、全市17家药店各抽出一名促销人员支援报告会附近药店，预防出现抢购带来的混乱局面。

    4）、实施物料：我们印制了6000张入场券，为了满足患者就诊后买药的需要，我们还印刷了1000张面值50元和100元代金券。我们每天设立了5000元代金券名额，可以替代现金购药，在报告会结束就诊期间患者可以购买代金券，然后到附近药店享受优惠购药。为了活跃现场气氛，我们还制作了18块风湿骨病展板，12个汽柱，3条横幅分别悬挂在文化宫门口和主会场，使现场气氛热烈而有档次。
 
    5）、活动安排：患者到会后领取入场券填写姓名入场，在听取完报告会后，参加现场的幸运抽奖，一部分患者听完报告会直接进入就诊程序，接受以曹清华为首的28位专家的诊治。
 
    4、送走白毛女，迎来曹清华
 
    2006年12月11日，白毛女剧组离开重庆的消息刚一公布，《重庆晨报》、《重庆晚报》、《重庆时报》、《重庆商报》同时出现了半版标题为“曹清华教授要来重庆”、“送走白毛女，迎来曹清华”的广告标题。果真象预料的那样，成千上万的患者，一听曹教授要来重庆，整个山城沸腾了，当天就接到热线电话400多个，有的患者凌晨3点，因为关节病犯了，打来电话，希望能给她留一张门票。
 
    尽管热线反应强烈，我们还是担心出现电话热，现场冷的局面，一个活动组织者最怕的是现场冷场，一旦出现参会人员过少，冷冷清清的局面，结果是很可怕的。为了避免出现这种情况，公司23名售后回访人员全部改变原来朝九晚五的工作时间，在活动期间，大家一律提前一个小时，延后4个小时，把曹教授即将莅临重庆的消息用电话通知给我们所掌握的所有患者。午饭、晚饭公司全包，工资加倍。
 
    接下来几天我们连续投放了7版广告：“曹清华三日后莅临重庆文化宫”，“曹清华明天莅临重庆”、“曹清华今日抵达重庆”消息一出，震撼渝城。
 
    12月17日活动开始：早晨7：00时，文化宫剧院近千平方米的广场上人山人海，黑压压的患者从剧院大厅一直排到了广场的两个入口出，容纳两千人的剧院也早已是座无虚席。远远超出了我们的预料，不但没有出现冷场的现象，反而有将近1000多人因为场内爆满，而无法进入会场。而此时成百上千的老百姓从大足、和川、秀山等偏远地区赶来。上午八点三十分，市有关领导及曹清华等18位专家团同时出现在会场舞台上，现场的患者者激动地欢呼着，涌动着，不少过七旬的患者争着往前拥挤要上台见曹教授，汗流满面的保安们咬着牙挽着手，防止出现践踏事件。上午九点，报告会正式开始，现场极为壮观，重庆市场的陈总激动不已：“这是我见过最为壮观的场面”！
 
    毫无悬念，在整个活动的两天里今天最具代表性的解放碑店的日销售量痛快淋漓的突破了1000盒，主会场人民文化宫销销售回款每天达到了50万元以上，加上解放碑、大坪等各大药店的联动已经突破百万，不但活动成功，还在重庆百姓中留下了深刻的印象，为我们下一个活动的实施作好良好的铺垫。也预示了我们名人+公益营销模式的确立也会取得阶段性的成功。

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