医药品牌产品要如何做销量？

    如果打造完美的品牌能够再一次扛起医药产品的大旗，那么，医药产品就能够通过渠道与模式创新再次掀起另一个医药品牌产品争相竞争交相辉映的高潮。而身处冷静、理性和降温后的医药行业仍能够保持一份淡定的从容者却寥寥可数，即便是一些医药品牌企业和产品也不例外。因为品牌能够为他们赚来的是更多的人气，而货却卖不动，卖得不好。
 
    当提到杨森时人们会想到什么呢？会想到吗叮啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么呢？一定会想到丹参滴丸。这些知名品牌的产品与他们的企业一样，不仅拥有着较为强势的品牌，更有着令业界同行羡慕的销量，可这仅仅是少数，更多的品牌产品卖得并不好。就象做了十年制药的一家在当地很有影响力的制药企业，经过十年来培育起来市场，树立起来的品牌产品仅仅是能够赚一些老顾客的人气，虽然产品在当地叫得很响，又是著名品牌产品，可随着市场的不断扩大，产品的销量却并不理想。消费者的忠诚与信任是有，产品的品牌也存在，可卖账的消费人群就是扩大不了。许我区域市场不仅销量上升缓慢，有些市场甚至出现大规模的下滑局面。难怪许多营销人员都对这种情况很不理解，不明白，一个销了十年的品牌产品却一直没有质的飞跃。
 
    象这家医药企业面临相同情况的品牌产品，目前在医药市场中非常多。人们对药品的消费，实际上是一种概念的消费。时至今日，这种消费行为已面目全非了，广大民众对商品需求，特别是对药品的消费，也不仅仅是满足最基本的需要，另外，还有人们对消费药品的购买认知度，药品本身的安全性、可信度等。我们在市场中也看到这一点，同样的药品，名牌高价好销，杂牌低价难卖，由此，我们应该对药品品牌的认识应该更加清晰，表现在销售价格的构成上面，除了药品它本身自身的生产成本外，还有大部分应加上它本身的品牌价。连品牌产品都卖得不好，那么无品牌的产品那就更难在市场中立足了。
 
    医药市场经过几年的整合和调整后，与前些年相比，也发生了很大的变化，最明显的改变是品牌效应相当明显，同样的产品，价格却相差甚远，低价产品市场不一定好，高价产品不一定不好销，市场的批发销售日趋弱化，大批快批市场逐步减少，医药产品越来越难做也就不足为奇。
 
    我们发现医药品牌企业和品牌产品，在社会经济转型的市场环境中，品牌和人气常常是一对矛盾，彼此难以调和与兼顾。事实上是，企业做销售是生存与发展的前奏与铺垫，而品牌是短期销量持续化的守护神。品牌的根基在于顾客，没有销量也就没有了顾客，失去顾客基础与顾客体验的品牌也只能是“水中望月”式的假品牌。有的企业只想作点销量挣点钱，企业能过一天就算一天，市场日渐萎缩；而一些好高骛远的企业动辄准备成为行业的第一品牌，广告投入不计成本，基础工作不屑一顾，品牌成为梦呓的堆砌。
 
    在新的市场形势下，我们要拓展药品市场，打造药品名优产品，创强势品牌，是一个伟大的系统工程。药品的品牌效应或名牌趋势越来越明显，药品生产经营企业的市场营销模式也进入了一个全新的阶段，以树品牌为中心，通过创品牌和打造名牌，从而提高品牌产品的销量而非只是“赚吆喝与人气”。也就是说医药品牌产品也要不断做销量，如何做呢？不妨从以下几点进行：

    1、严格控制产品价格考核人员
 
    许多营销人员认为自己的企业或产品已经是品牌产品了，认为产品人气足，是名牌产品，不做什么工作就可以销货，不仅会以“皇帝的女儿不愁嫁”的心思对待而且老想着“天上掉馅饼”的美事。这样不仅容易导致价格会混乱，而且业务人员的懈怠同样使产品卖不动。这时就要以产品为核心，采取创药品品牌的综合措施，有计划、有目的、有步骤地开发市场。在市场中树立品牌不管终端卖场的产品来源如何，不管是哪个环节导致产品低价，都必须强力控制好产品的价格。只要是在本市场内销售的产品，不论来源如何，企业也可以考虑变更考核制度，一律将业务员对价格的维护和最终销量作为绩效考核的依据。其次，厂家以促销资源为条件，换来药品超市对产品价格体系的提升和保持。
 
    2、把握好促销做好品牌的“文章”
 
    企业和产品自身的条件好，各种资源丰富，使品牌很容易得以树立。但要想提升品牌产品的销量，可以考虑同时开展几个药品的同时协同发展或共同拓展市场，这样，能够在营销过程中兼顾不同品种的特点而做到优势互补，最大限度地利用好企业本身的资源。防止促销“断档”，即对品牌产品的促销进行有利的开发，避免同类产品厂商只在特殊的节假日和销售旺季进行促销这个黄金时段，却开发一些除重大节假日促销外的一些小节，将东西方节日的促销做足“文章”。
 
    其次，进行差异化促销，制定出完全不同于其他企业的促销活动计划。如医药有限公司与连锁药店合作，在各大社区开展了产品知识与疾病防治宣传活动，变简单的促销为与消费者的积极沟通行为，从而培养了市场，也把销售终端前移到了社区。注重企业收益与利润的同时一定要兼顾促销人员的收入、提成和利益采取了符合市场实际也更合理的促销策略。

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