一个衰退期产品的起死回生

　　（二）召开分销商沟通会议。会议主要从以下几方面进行了沟通：

　　1、分析A酒市场下滑的主要原因：终端零售商无利润，以及终端网点和陈列缺乏人员维护

　　2、告诉分销商前期A酒逐年降价的策略是错误的。

　　在2004年，A酒供分销商价280元/件，分销商供终端零售商价285元/件，无任何促销政策，终端销售价300元/件；在2005年，A酒供分销商250元/件，分销商供终端零售商252元/件，无任何促销政策，终端零售商销售价270元/件。一年内A酒让利30元/件，可经销商、分销商、终端零售商的利润没有任何增加，我们的利润空间都让利给了消费者。可不同收入的消费者会喝不同档次的酒，而且消费者对白酒质量和档次的判断标准是价格，所以价格降低到一定阶段时反而会失去原来的消费者。

　　经过上述分析，分销商明白了前期降价其实是费力不讨好的事！

　　3、告诉分销商A酒涨价的客观原因。主要因为原材料涨价，国家白酒税收的规范。

　　4、沟通下一步运作思路：

　　--先适度涨价，执行新的价格体系，以后还会进一步涨价；

　　--所涨价格一部分用于增加分销商的利润，一部分用于对终端商的促销，厂方和经销商不截流一分钱。

　　--和分销商签定协议，统一批发价格，加强市场控制 ；

　　--分销商和终端零售商签定协议，统一零售价格；

　　--每个市县分销商要增加网点，改善陈列。

　　5、告诉A酒对分销商的支持与要求。

　　A、支持：

　　---提高分销商的利润。原来的分销商利润为2元/件，调整后分销商的利润至少为10元/件；

　　---提供强有力的市场保护；

　　---提供阶段性的买赠和陈列奖励等促销支持；

　　---提供适合分销商销售的新产品；

　　---对分销商销售队伍进行培训。

　　B：要求：

　　---分销商要做好网点分销工作，目标便民店覆盖率90%以上，目标酒店覆盖率80%以上；

　　---分销商要做好陈列，盒、箱陈列要在最佳位置；

　　---分销商按规定的价格体系运作；

　　---分销商每次促销活动按要求落实到位，并提供相关凭证；

　　---完成每月任务，按计划回款。  

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