独舞世界啤酒之巅，“雪花模式”掌管中国

    对此，侯孝海认为“华润雪花啤酒的发展是跟中国啤酒发展同步的，它目前的发展方法、模式，也变成了一个缩影，从雪花的发展，你就可以看到中国啤酒的变化，它的成功也使得更多的人从这个案例当中得到借鉴。”

    “华润雪花2006年实现530万吨的销量，这个销量占有中国市场的15%多一点的份额，这个份额从整个市场容量上看，并不是非常高，具体表现在与第二的差距不是很大，只有80多万吨，从企业获得明显的竞争优势的角度，还不够。”华润雪花啤酒（中国）有限公司总经理王群曾这样表示。但是从中国的啤酒企业获得市场的速度来看，华润雪花啤酒在中国的啤酒市场已经占据了明显的先机。

    最重要的当然不是数据的变化，而是雪花的发展经历给人的启示：别人也有机会做这样大，因为有成功的先例。而雪花探索的很多路子，也为其他啤酒企业向全国扩张带去了很多经验。现在，华润雪花啤酒的战略和管理思想以及营销的方法和整合的模式，实际上已经在整个行业里面被大家开始模仿、或者是在总结、或者是学习。

    很显然，在占据了市场一定的优势，而其他企业又开始效仿雪花啤酒的经验时，雪花啤酒的领先者的地位已经被明确的确立了。

    破译华润雪花成功之路

    正所谓没有偶然的成功，我们看到在华润雪花啤酒成为中国年销售超大的企业后，中国的啤酒企业表现出了一致的认同，而非质疑。认同体现在，不少的企业开始学习华润雪花啤酒工厂布局战略，区域市场战略，品牌组合战略，企业的统一管理的战略。

    而我们关心的是华润雪花啤酒究竟有哪些特殊的战略或者策略来保证企业持续的快速发展呢？媒体为此采访了华润雪花啤酒（中国）有限公司市场总监侯孝海先生，试图让他给我们还原一个华润雪花啤酒这些年在决策方面的真实过程。

    雪花战略路径

    核心提示：蘑菇战略是华润雪花啤酒比较核心的一个管理思想。这个管理思想，现在已经变成中国啤酒行业纷纷效仿的一个管理模式。实际上华润雪花啤酒在两年前就预计到会做成中国啤酒行业的第一。

    “不同的阶段，战略模式是不一样的，华润雪花啤酒的扩张战略过去叫蘑菇战略，后来把蘑菇战略发展为沿江沿海中心城市战略，这里面有几个核心的思想：首先是布局，就是沿江沿海中心城市，因为那里的地方消费量比较大，人口比较集中，人均可支配收入比较高，啤酒跟消费水平有很大的关系，所以我们制定沿江沿海中心城市战略。”侯孝海接受媒体采访时表示，“我们只在这些地方布点，我们不去其他地方布点。因为中国啤酒市场很大。收购哪一个工厂，在乎很多条件，我们也许不能谈成，可以不进入；但进入哪一个区域，是战略决定的。这是必须要进入的。”

    “比如说四川这个市场，包括西南，西南市场是一个蓬勃发展的市场，他符合我们沿江沿海中心城市的战略布局，所以我们收购的是绵阳而不是其他小地方。因为绵阳靠江是中心城市，而且经济水平明显比较强”，但是在大西南这个范围内，符合我们的战略选择的企业都可以谈收购，究竟谁先谁后，究竟是绵阳厂，或者是成都的新都厂，这个要根据当时谈判的情况定。

    四川是执行沿海沿江战略很成功的一个案例，而另一个成功的模式是安徽。安徽市场最初是很多国内外企业都不看中的，当时我们兼并两个快要停产的厂，现在我们安徽市场每年销量将近100万吨。可见，符合公司战略发展的选择，即便基础不怎么好，华润雪花同样可以能发展得很好。

    雪花制胜基础

    核心提示：我们现在关心的还是最基础的东西，第一是产品质量，是我们看得非常重的，我们公司更新了质量纲要，加强对质量的管理，这方面我们下的功夫非常大。第二从管理的角度上来讲，我们更加注重在全国品牌和销售方面的管理。在人才的

    配备和培养上，我们华润雪花啤酒有专门的计划。华润雪花啤酒公司的管理层显然没有把530万吨的年销售当作一个终极目标，华润雪花啤酒总经理王群认为，这个结果只是执行战略过程当中的一个结果。

    “华润雪花啤酒的整个战略目标还是要继续做大”，王群如是说。因为中国的啤酒市场很大，华润雪花啤酒只占15%，从企业发展的战略角度来讲，这还不是一个很有效的份额。对市场的控制力还不足够，因此不是一个特别有意义的份额。侯孝海表示，从公司本身来讲，不但需要保持这种领先，更需要扩大领先优势。但是追求这种优势不是选择花哨而不实用的战略口号，而是要把企业的几个比较优势工作做好：

    第一个是需要持续地关注、研究消费者，持续地满足消费者的需求，就是把消费者的研究继续做好，实际上，中国啤酒市场消费者的需求变化很快，需求也很多样化。华润雪花啤酒是中国最早开始研究消费者的企业之一，这个是做市场的基础，在这个方面已经有优势，还得把它持续做好。

    第二个是质量，这同样是个很基础的工作，华润雪花生产出来的产品，质量一定要比别的企业产品质量好。质量包括你的口味是不是适应，是否满足消费者，口味稳定性如何，这些关乎“质量”的指标，华润雪花啤酒一直在下狠功夫，让质量优势明显凸现。

    第三个是华润雪花啤酒比较成功的核心要素，就是战略非常清晰。华润雪花啤酒有一套非常清晰的战略。这套战略包括：生产布局、营销的战略、质量战略、人力资源战略。实践证明这些战略在过去是比较成功的。华润雪花啤酒所进入的每一个市场，我们的战略都是具体执行的，你很少发现有失误的战略。

    华润雪花啤酒每年都要检讨、回顾所制订的战略，这个战略的检讨和回顾是非常重要的。因为中国啤酒市场的变化非常大。王群总经理要求公司把战略的检讨当作我们每年的一个日常工作。

    第四是在全国统一的管理模式上必须走在行业前列。统一管理说起来简单，做起来非常难，因为统一管理包括人、团队、文化、管理模式、流程制度、还要照顾全国性、区域性。

    华润雪花啤酒在统一管理上具备了明显的优势，总结起来，有这么几个统一：财务和现金的统一、采购的统一、品牌的统一、分销的统一、人力资源的统一和质量的统一管理。侯孝海举例说，华润雪花啤酒较早地实现了采购的统一管理，目前其分布在全国的50多家工厂的原材料，95%以上都来自集团的统一采购，这不仅保证了价格，更多地还保证了安全，保证了货源。“全国性的发展同时需要一个强大的人才基础，包括高层管理团队，中基层管理团队，这都实现了全国统一调配，我们内部有一个文化传统，这是王群总经理提出的，叫做‘打起背包就出发’，这是华润雪花啤酒人员统一调配、统一管理的一个形象比喻。”

    对此，中国酿酒工业协会相关负责人分析表示，“从华润雪花啤酒在这几个‘统一管理’方面取得的明显优势上看，华润雪花啤酒在全国的啤酒企业中，整合管理企业的能力是非常强的。华润雪花过去正是因为依赖这些整合能力获得优势，这也是企业发展的基础，以后会更进一步地加强，以稳固获得的优势。”

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