从BA透视化妆品营销之美丽隐患

　　随着人们生活水平的提高，人们对于美的追求也越来越高，自然化妆品行业也就成了一个飞速发展的产业，大凡进入大型商场的一层最好的位置就是那些进口化妆品专区了，欧莱雅、宝洁、LV等国际知名公司旗下的产品成了这些位置的中流砥柱，在那些进口压克力和灯光映衬下还有一个靓丽的风景，这就是化妆品专柜的销售小姐（现今已经有先生了），在不同人的嘴中她们有着不同的称呼，有的叫她们美容顾问、有的叫她们化妆品导购，但在业界她们有一个较为时尚的名字——“BA”，“Beauty Advancer”的缩写，美丽先锋、美丽引领者的意思，自2006年一媒体曝光杭州一商场BA月收入过万以来，似乎这个词儿一度受到了大众的瞩目，人们也纷纷向她们投来了“羡慕”的目光。笔者也身处美容行业多年，对于这个行业也略知一二，最近经过笔者对这一行业的潜心研究发现，在美丽的背后似乎还隐藏着一些让人值得深思的东西。
 
　　BA月收入过万的背后
 
　　BA的收入主要有基本工资+奖金+补助+销售提成组成，前三项一般根据服务的品牌、地区消费水平不同会有所差别，一般在1000元左右，有的会略高一点儿，要想收入高，主要的途径就是依靠销售产品而获得销售提成，不过要想拿到提成还要完成厂家每月规定的基本销售任务，细想一下，BA的工作压力还是比较大的，不过做销售这一行大部分都是如此，没办法，她们可是企业实现利润的主要“媒介”，没有销售额，一切都是空谈。经过笔者了解，有的国际大品牌单柜月营业额以百万计早已是常事，这么一算，她们的BA月收入过万也就在情理之中了，不过这只是部分店，并不代表普遍性，大部分BA的月收入也就2000元左右，好一点的三四千吧。人往往就是这样，就怕有人比较，而且每月还要搞什么销售明星评比，看着别人拿着钱、领着奖自己心里总有说不出的滋味，于是有一小部分“有心者”就开始“潜心研究”了，没看到别人怎么练得基本功，只知道别人就是一个劲儿的推产品，不知道为什么要如此产品组合，只知道组合了就有钱赚，于是原来没有什么基础的BA从进入公司短短几个月就成了销售冠军，有的此时连公司产品还不完全熟悉就接受主管、领导的大大赞许了，说其大有“潜力”，可塑之材！唉！到了消费者那儿就是拿回家了一堆胡乱组合不成套的产品，效果自然也就无从谈起了，于是品牌的美感也同时没有了。
 
　　BA人员的素质参差不齐
 
　　前些年，很多洋品牌能在柜台见到的就那几个，近几年，随着中国市场的一片繁荣，大凡叫得上名字的化妆品牌都一股脑的涌了进来，能租环岛的租环岛，能建专柜的建专柜，最起码也要抢上一个背柜什么的，于是需要大量的BA人才加入来支持销售工作，可招聘不是那么容易的事，大家细心研究会发现，这几年服务人员越来越不好招聘了，前几年，比如我们进饭馆，一个个小姑娘都长得相当的“标致”，而现在，基本上有个人服务就不错了，没办法，“80后”国家加强了计划生育，连农村一家好几个孩子的都不多了，谁愿意让自己的孩子大老远受那份“洋罪”，即使出去的也都是“有能耐”之人，最起码也要整个“办公室”干干不是？国家一直在推动服务业的发展，可是这个行业发展了这么多年，没有几个一线服务人员是所谓的高学历人才，是政府还是企业的责任，我想很难划分的清除，最重要的我想应改是中国自古以来的“意识”吧，即使今天很多家长教育孩子还是“不好好读书，将来只能当个服务员、站个柜台”之类的话，我想这可能并不是家长的错吧。但值得欣慰的是随着社会的发展，BA的待遇也在提高，特别是外资品牌，已经吸引了一些“大学生”的加入，会说外语的也大有人在了，有一些还埋下头来干的非常不错，不过同时我们也发现一些“滥竽充数”者，这一点值得企业的关注和思考。
 
　　BA培训师，你都培训了什么？
 
　　想当BA 也不是说当就当的，做一名优秀的BA就更不容易了，护肤、生理、物理、化学、美术等知识估计都要涉猎。一般正规的化妆品公司在引进新人的时候都是要对其进行严格培训的，一般公司的培训都有公司背景、基本皮肤知识和产品知识、职业礼仪、推销技巧、公司制度等几方面组成，咋一看，都一样的，也算比较系统，一般都在一个礼拜或者更长的时间，可问题就出在这推销技巧上，很多BA培训人员大部分都是做过BA的，不然何谈培训，在分析完人员购买心理、说服技巧之后，有些培训老师就会免费奉送你一些额外的“技巧”，而这个可是让你“受益匪浅”的东西，比如如何识别真假顾客，如何识别顾客的身份地位，日后练就的“火眼金睛”可就是从这堂课开始的。这就是很多人抱怨到了××品牌BA小姐趾高气扬、爱理不理自己的原因了，唉! 别怪她们了，人家也不容易，不能谁来了柜台前都传递美吧，那还不得累死，谁让你穿的不够“显眼”呢？或许她压根儿就看走眼了，她觉得你不是、也不可能成为她的顾客，要不然你怎么也得享受一下那“上帝”的待遇啊！还是到“赏识”你的BA那儿去吧，你要是非得在那儿“磨几”，小心那个美丽的BA给你画个“半张脸”、“半支眉”什么的，临走时还奉送你一声温柔的“德行”。
 
　　品牌传递了什么  BA是传递品牌的美丽天使
 
　　说句实话，目前进入中国的洋品牌化妆品，大部分还都是有点品牌背景的，大部分在没进入国内之前就被很多高端人士所追捧了，进入国内了，的确是方便了国人的需求，可高端人群毕竟还是有限，要是想扩大销售就必须扩大消费人群，不能老是“高处不胜寒”吧，很多品牌都开发了“系列”产品，于是有钱的就来个“山头”系列，一般人要是有追求“品牌”欲望的就来个“半山腰或山脚”系列，没办法，爱美之心人皆有之，全国上下都达到了“小康”消费，何乐而不为？其实笔者说这个与品牌战略无关，但我要提醒洋品牌的是你每当在“数钱”的时候可曾考虑了你手中的银子很大一部分是那些还“拿你当回事”的“平民”阶层贡献的，你在她们的心中是真正美丽、荣耀的化身，这部分人在今后一个阶段还会越来越多，你的“增值潜力”还很大，在你扩张的进程中，你是否考虑到自己已经不再高高在上了，中国在发展，你的销售额逐年的攀升已经告诉你了中国在逐渐的强大，没准哪天一个衣衫平平者就会掏出一沓美元“捐助”你一下，我想这值得一些企业管理者去深深的思考，而BA正是化妆品品牌传递美的一种重要“媒介”，不是说服务从心开始吗？让你们的BA也该从“心”去建立那种传播美、引领时尚的意识了，即使别人今天不买并不代表她对你不“仰慕”，并不代表她明天不买或者向她的朋友们传递那种“美”。当然我文中提到的只是行业的少部分人，不过这足以影响整个品牌的形象了，中国有句古话叫“好事不出门，坏事传千里。”，倘若哪一天你让消费者听见了你那句温柔的“德行”，我想那你就惨了，这并不是在危言耸听，我觉得是时候还没到，在传播手段越来越发达的今天，我想一切皆有可能！
 

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