心脑血管产品：如何在市场上成功运作？

　　心脑血管产品：如何在市场上成功运作？

　　三、心级服务——提升品牌内涵
 
　　在2005年，XX心连心常客服务部提出“诚心、耐心、细心、爱心”的“四心级”服务概念，实现了附加值的有形化，提升了品牌内涵。
 
　　★ 诚心：XX心连心常客服务部成立的专家组，除了悉心为消费者诊断及回答疑问外，还为患者建立了档案；档案建立后，常客工作人员进行认真的整理、归纳，并根据患者年龄大小、病情轻重缓急进行详细分类、分析，然后由专员进行电话回访、联系。在逢年过节，常客部还组织了各种大、中型的联谊会，以及在各市场部开展广场文艺表演、健康知识大赛、登山比赛等趣味节目，丰富常客们的生活。对于重症患者，组委会工作人员则带上检测仪上门为其检查、诊断，长期进行健康跟踪，直至患者的身体得到康复。　　　　　
 
　　★ 耐心：XX心连心常客服务部对全国消费者来信、来电提出的各种心脑问题耐心细致的给予回答解释。若碰到消费者有关其他症状疑问，常客服务部则会根据不同需求，通过书信方式不厌其烦、每信必复为其作出详细的解答；
 
　　★ 细心：XX心连心常客部在各种的活动中，为确保成功效果，在一些现场布置的具体细节作了大量的工作，如领导上台讲话的时间控制；现场人员将有多少人参加的预算；天气变化的防范措施；竞争对手是否破坏现场等都考虑的十分细致并作出两种效果方案的准备。
 
　　XX常客部专门成立了以十几个人为一组的“绿色使者”在每次活动现场专门为消费者服务。并在活动现场准备了轻松、喜闻乐见的歌曲，并不时穿插一些趣味性的娱乐活动，提高消费者的情绪，搞活动现场气氛；活动期间，“绿色使者”为消费者搬椅子、送矿泉水和派发《心脑必读》手册，解决了他们由于排队所引起的劳累与烦闷；现场还准备了30多把大遮阳伞，预防天气变化的急需。每场活动的细微之处让各地前来采访的新闻记者为之惊叹：如此周到的考虑在我们参加的所有户外活动中是极少见的。
 
　　★ 爱心：XX集团常客部服务营销中，把“爱心”两个字体融入了常客服务的实际工作中。如对一些家庭经济较为实际困难的患者，提供免费的上门诊断后，并赠送多个疗程的XX产品让其服用。
 
　　蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出在提供优质产品的同时，向消费者提供更加实惠的服务，已成为同行业市场竞争的新焦点；注重研究消费者的服务需求，及时地为消费者提供满意的服务，成为企业在风起云涌的保健林业立于不败之地的重要手段。
 
　　就拿XX胶囊来说，当初通过服务消费者和建立数据库，让我们看到了市场的客观存在，起先，XX胶囊的主导宣传功能是耐缺氧、抗氧化，由于这方面机理阐述相对生涩、枯燥，很难讲透，如何从概念化的被动接受变成人们对产品的实在认可，这一直是企划人员反复考虑的问题。而根据数据库中消费者来信显示，经过几个月的宣传推广，XX胶囊的实际服用人群性别区分不明显，男女比例均衡，单纯宣传“耐缺氧”、“抗氧化”，消费者难以理解，投入的宣传成本过大。经过分析，总结出XX胶囊消费中的如下几点：
 
　　（1）20-30岁的消费者群体比例较高，所患症状最多的是头晕、失眠、记忆力减退。
 
　　（2）XX胶囊对头晕、失眠、胸闷、记忆力、头痛、嗜睡等症状效果明显。
 
　　（3）在现实生活中人们普遍患有：头晕、头痛、耳鸣、嗜睡、失眠、记忆力减退、胸闷、心悸、气喘、四肢无力、手足麻木等症状。
 
　　（4） 沿海地区服用XX胶囊的消费者所占比例最高。
 
　　通过数据库所表现出来的典型资讯，进一步明确了企业须调整市场定位战略以及激发潜在消费群的措施,定位战略的基本目的是在潜在消费者的心目中形成某个概念，为此公司淡化了目标消费群的性别区分，将其定位为“中老年人”，增加了“延援衰老”的报批功效。
 
　　这样，宣传策略上由于有效地抓住有心脑血管疾病症状的中老年人，因而减少了宣传成本，具体在市场运作一段时间后，我们却发现由于过于集中的症状诉求，反而误导消费者将XX胶囊认为是治疗心脑血管疾病的药品，不利于目标消费群的扩展，甚至可能使XX胶囊失去“心脑保健品领导品牌”的地位。
 
　　这不，不少消费者在“药品”形象的诱导下，抱着药到病除的高期望值服用产品，结果因而不能实现立竿见影的效果，而对产品失去信任，影响了口碑的正面效应。鉴于此，正确的策略是：返本归真，深入沟通，扎实宣传，树立权威专业的心脑保健品领导品牌形象。具体是跳出纠缠于“八大症状”的诉求圈子，突出宣传产品特有的“清血养心”（“先清后补”）的心脑保健学机理。为突出特色，便于记忆、传播，将症状诉求删减为“胸闷、心慌、头晕、失眠”。
 

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