企业难题解决之一：新企业的优质快速成长之道

　　3、利——保证渠道成员合理的利益
 
　　娃哈哈的不断成功与持续的快速成长，很大程度上有其严格保证渠道成员合理利益的功劳。而失败企业的失败，一般首先是从渠道崩溃开展的。一个没有相对稳定渠道网络的企业，必须是一个不稳定的企业；一个没有产品、资金与信息持续高速流通渠道的企业，肯定不会是一个高速发展的企业；一个没有优质渠道网络的企业，肯定不会是一个优质的企业。所以我们认为，所有的新企业，都应当向娃哈哈学习，要从制度上对渠道成员的利益进行合理分配，并自始至终加以保证。
 
　　4、治——建立强有力的市场管控制度
 
　　保证渠道成员合理利益还包括如下两个方面：一是要避免因为市场混乱而冲击渠道成员的利益，二是要通过保证所有的市场投入费用以最高的效率真正投入到市场来保证渠道正常利益的最大化。这就需要企业有着强有力的市场管控制度对经销商、分销商和零售商的市场行为进行管控，对企业内部人员的市场行为进行管控。
 
　　特别提醒的是，企业的情报与分析系统是企业管控制度极其重要的一部分——通过对经销商、分销商、零售商、内部人员、竞争对手及市场环境情况的搜集与分析，并以分析结果来指导企业制订针对性的市场策略与管控手段。
 
　　5、信——以诚信与高效的承诺兑现树立企业信誉
 
　　作为新企业，诚信是必须给各渠道成员树立的重要企业形象之一。诚信不仅体现在对承诺的兑现上，还体现在对承诺的兑现速度上。很多新企业为在入市之初实现快速回款，大量无原则地对渠道成员进行承诺，结果导致市场动作开始后很多承诺无法兑现，从而严重打击渠道成员的积极性。有些企业即使是兑现承诺，但一拖再拖。结果是承诺虽然最终还是兑现了，但企业的信誉已经大打折扣。企业信誉被打折扣的最终后果是导致渠道成员的积极性大打折扣，而渠道成员积极性被打折扣，那么整个市场的运行效率与效益与将大打折扣，相应地，市场的运行效率与效益被打折扣，则整个企业的成长速度与质量也将大打折扣。
 
　　三、以地面工作为核心，让空中广告成为地面工作的助推器
 
　　很多新最容易犯这样两种错误：一种是由于是新企业、新品牌、新产品，所以在产品入市之初即开展大规模的空中广告宣传，期望通过空中广告拉动产品的快速流通。这种以广告为主而忽视地面工作的基础建建设的错误，最终会导致品牌始终没有落地形成持续的销售量；另一种是虽然是新企业、新品牌、新产品，但企业认为空中广告的风险太大，希望完全通过地面运作来实现企业的快速发展。这种完全放弃广告的错误，将会使企业快速发展的梦想最终破灭。
 
　　事实是，新企业要实现快速发展，空中广告可以作为必要的工具之一，新企业要实现有质量的发展，地面工作必须做扎实。也就是说，对希望实现优质快速发展的新企业来说，广告与地面工作必须是同时具备。天眼狼道实战营销团队的观点是：市场业绩的提升，必然是和消费者的认知有极大关联度的，这是营销沟通问题，通过空中广告的拉力与地面工作的推力相结合必然能够达到应有的效果，对新企业来说同样重要，但要有重点与辅助之分。不论是什么样的企业，地面工作永远是营销工作的核心，地面工作加上适时、适度、适法的空中广告支持，通过二者互相配合，形成共振，才有实现企业的快速优质发展之可行性。
 
 

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