企业难题解决之一：新企业的优质快速成长之道

　　案例一：针对经销商的炒作——“红了网络饭饭”的糖酒会暴富
 
　　红了网络饭饭由著名策划人叶茂中先生所策划，叶茂中将2005年的济南秋季糖酒会作为针对经销商进行炒作的战场——通过在济南火车站设立12米高的、四面由“网游李冰冰形象”包围的巨型立体造型，通过将铁道大酒店产品展厅变成“网游李冰冰”的海洋，通过100个穿着“网游形象服装”的礼仪小姐在糖酒会各大酒店间来回穿梭并派发资料，通过由形象代言人李冰冰倾情参会及叶茂中进行分析演讲的“红了网络饭饭”招商说明会等手段，“红了网络饭饭”成为本届糖酒会的最大亮点，吸引了几乎所有经销商的眼球。于是经销商数量从零上升为250多位，订货金额达到2个多亿，首批货款达到3000余万。通过炒作，“红了网络饭饭”几乎是一夜暴富。
 
　　案例二：针对分销商与零售商的炒作——园之梦批发市场炒作案
 
　　这是笔者亲自策划并实施的一次针对分销商与零售商的炒作——通过近两年月在长春市光复路及其它批发市场开展大规模的有奖店外展示、针对分销商与零售商的双重销售奖励、在批发市场大量悬挂宣传条幅以及在第一次兑奖时以最大音量的劲爆音乐、企业宣传广告配合，引起整个批发市场分销商、到批发市场进货的其它区域经销商和零售商的强烈关注，结果在没有人力配合的情况下顺利实现产品的快速分销。
 
　　案例三：针对消费者的炒作——农夫山泉谋杀纯净水
 
　　养生堂是一个擅长炒作的企业，凭 “农夫山泉有点甜”这句暗示性极强的广告语，以独特诉求表现其独特瓶型结构和饮用方式之后，面对着娃哈哈与乐百氏的挤压与阻击，农夫山泉通过电视与报媒广告宣传在全国中小学中发动用纯净水和天然水养水仙的实验的活动，通过媒体进行了大规模的炒作，让众多厂家陷入农夫连环计与反驳不是、不反驳也不是的两难境地：反击则正中农夫下怀——越讲自己越理亏，不反击吧，等于默认农夫的观点，让其自由引导舆论导向。经过近两个月时间的争论与辨解，最终是农夫山泉水源概念和天然水的品质深入人心，节省了推广千岛湖水源的概念及产品品质所需的大量广告费去。
 
　　二、给自己一点时间，以“营销过程五常”思想向营销过程要结果
 
　　“只要结果，不要过程”是很多企业上至领导下至一线业务人员的座右铭，但很多企业正是因为“只要结果，不要过程”的短期行为才最终陷入到“疯一年，乱一年，偃旗息鼓第三年”的泥潭之中——没有好的过程，将肯定没有好的结果。
 
　　在多年实战营销经验中，我们根据儒家思想中“仁、义、礼、智、信”的“五常”思想，总结出新企业优质快速成长的“营销过程五常”，即“人（营销队伍）、驿（根据地市场）、利（渠道利益）、治（市场管控）、信（高效程序）”。
 
　　1、人——组建并锻造一支高执行力的营销队伍
 
　　人的质量，是企业质量的一部分；人的能力，是企业能力的重要组成部分；人的形象，体现的就是企业的形象。市场营销的过程，就是企业营销策略的执行过程，再好的策略，如果不能真正被逐级执行下去，那么其效果将大打折扣。而效果被打折扣，就是企业市场投入的浪费，也是企业发展速度的降低，更是企业发展质量的降低。成功企业之所以成功，就在于它们有一支善吃苦、有责任心、团结上进、能够不折不扣地执行企业策略政策的营销铁军。对新企业来说，在产品全面上市推广之前，就应当将营销队伍的组建作为核心工作之一，在营销工作开展以后，同样需要随着企业的发展以培训与管理手段进行销售队伍的锻造。
 

　　2、驿——努力打造根据地市场集群
 
　　自企业踏入市场的那一刻起，就面临着前有阻击者、后有追赶者的局面。很多新企业之所以在表面的调整成长之后很快就走向失败，其主要原因之一就是将有限的资源，包括人力资源、智力资源与资金资源分散到各个市场。这种资源“面”上的投入可能会在开始时吸引大量经销商大量回款，但在解决从经销商到分销到零售商再到实现消费者购买等问题上，就会显得捉襟见肘。而如果每个区域市场都不能解决经销商付款进货以后的问题，就会面对着所有市场均没有质量、不能快速发展的局面。
 
　　快速发展的企业，是因为它有一个个快速发展的市场；优质企业必定是由一个个优质的市场所组成。新企业要想优质快速成长，就必须要集中人力、智力与财力打造一个又一个的根据地市场，形成所谓的根据地市场集群。
 

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