企业战略：缺失战略，只会越来越难

 
　　2007年，虽然开发企业会有很多机会，但总体来说开发压力越来越大是不争的事实。如何在这样的压力下寻找适合自己发展的机遇，将是每个开发企业不得不思考的问题。

　　在这样一种情况下，我认为，企业首先要思考自己企业的发展路线问题，或者说是战略问题。轻松开发就能赚钱的时代已经过去了，什么都能开发的企业也越来越不适应新时代了。房地产企业要想获得发展，尤其是持续的发展，就必须结合自身的情况，选择适合自  
 
　　己的发展路线。不管企业大小，项目多寡，经验丰富与否，在竞争越来越激烈、开发风险越来越大的格局中进行角逐，总要有自己擅长的利器。十八般武艺样样精通，可能会败给一个普通的击剑手，因为对方是专攻一项，即使天质一般，也必有建树，所以能胜。我曾经和一个实力很小的企业探讨他们的发展路线，最后认为可能的一个方向是：在全国范围内专做农贸市场。首先这是一个投入很小的细分行业，比较适合小企业；其次这是竞争非常不激烈的领域，适合抗风险能力偏弱的企业；最后这个领域可以连锁开发甚至连锁经营，未来发展模式清晰不说，也可以容纳较多的资金量，最后甚至可能将持有部分的资产打包销售，乃至上市融资，发展前景也比较好。如果有一个企业能够这样坚持这条路线，我想前景一定不错。

　　主战场的选择也是在新形势下需要考虑的一个问题。房地产的价值取决于城市的价值，而这种价值会在某一个阶段表现得特别突出。2006年我们发现，四川省二级城市的房地产发展较为迅速，这里面有很多机会。做任何事情最好都是顺势而为，当大势发展较好时，想没有收益都不行，而当行业整个系统都不景气时，一家胜出的概率就太低了，而二级城市的迅速发展，就能够提供类似前几年成都快速发展所带来的机会。资金实力雄厚的企业如果能介入这些二级城市的土地运营与城市开发，将会有相对偏高的利润。中小企业如果能介入这些城市的房地产项目开发，就能避开成都业已激烈的竞争局面，降低开发风险的同时，可以在属地树立前沿的品牌，从而对后进入者形成一定的壁垒和相对竞争优势。无论转移根据地也好，农村包围城市也好，二级城市表现出来的机会可能是一些企业后发优势的机会。

　　大营销的创新也是未来房企需要考虑的问题。这其中首先是定位精准的实现。国外有营销理论把消费者分为十二个类别。中国社科院将中国社会阶层划分为十大类。我们在青城山做项目策划时曾把可能的目标客户群分为三类。任何一个项目都要回答该面向哪类人群，这些人群的住宅消费行为怎样，我们应该打造怎样的产品才能满足这些特定人群的特定消费行为，将是未来项目发展中要着重考虑的问题。在地价高企、竞争激烈的情况下，再做大众化定位而没有项目独特的个性，可能是一种项目自杀行为。其次是产品必须创新了。事实上完全选择一个空白市场来实现产品的独特性是比较理想化的(虽然有时确实能找到这样的机会)。大多数情况下，我们是与别人做同样的或者是类似的产品。在面对大致相同的客户时，怎样让他们选择我们的产品，就是产品创新需要实现的目标。大量的广告只能吸引感兴趣的人前来，而要他们下定单，就要靠产品说话。

　　在成都人比较追新求异的情况下，怎样通过产品创新来吸引到访客户下定，就是一个很现实的问题。另外，营销手段的创新也是行业必须面对和解决的。房地产行业传统的营销手段是将项目的营销概念提炼完成后，通过媒体组合将概念传播出去，吸引客户上门后通过情境营销和现场说辞促进客户下定。这种营销模式主要是由于房地产产品的不可移动性造成的。而要想实现营销的突破，就必须改变这种固有的模式。其中最主要的突破口可能是渠道的创新。传统的4P营销理论中，营销渠道是四大要素之一，而在房地产行业，这一要素几乎是空白。未来在激烈的竞争环境下，大家必会在这方面进行改进和创新。

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