功能性品牌的天花板－－从王老吉现象看功能性品牌的推广

　　“怕上火，喝王老吉” 这句广告语，现在恐怕连地球人都知道，茅台酒、中华烟、王老吉甚至成了南方一些地区婚宴的三小件。四年间，王老吉鲸吞海量中国市场，不但使其飙红全国，而且就连两乐这些国际巨头，也因此惴惴不安，开始虎视眈眈，秣马厉兵。在2003至2006四年间，王老吉投入五个亿，累计销售八十亿，产出比高达16倍，品牌价值窜升至22.44亿元，并以4.2亿元成为2007年央视广告的标王。在国产饮料几乎全军覆没的情况下，王老吉却异军突起，一路高歌，创造出国内饮料市场的“红色奇迹”。

　　王老吉从03年全国推广以来，无论是红色的罐装，还是降火的功能，以及一路火下来的营销业绩，都与“火”紧密相连。然而，当我们还沉浸在全国江山一片红的时候，“怕上火，喝王老吉”的概念已经在消费者的心目中，悄无声息地演变成了“王老吉等于防上火”，品牌被过早地定性了。带着镣铐跳舞的王老吉，是不是会很沉重呢，是不是会无法伸展手脚呢？

　　 “防上火”不等于王老吉

　　“防上火”是王老吉的产品定位。

　　产品定位主要体现在产品的功能和利益上，既能满足市场需求，又与竞品有所区隔，是产品物质属性层面的，是入市时短期的营销策略。防上火是王老吉凉茶的一个产品功能，一个区别于其它饮料的产品特点，一个能够让自己在同伴中脱颖而出的记忆点，是快速建立自己的市场壁垒和利益区隔的手段，是产品上市的一个营销策略。通过防上火，王老吉快速的撕开市场缺口，在同质化的竞争中赢得一席之地。然而，定位是一把双刃剑，可能伤人，也可能伤已。利剑因为尖锐，所以很狭窄，一旦当市场缺口撕开后，产品就要开始跑马圈地，如果一直定位下去，割伤的不只是产品，还有品牌。

　　“防上火”不是王老吉的品牌定位

　　品牌的形象是建立在产品形象的基础上的，品牌是与消费者的一种情感沟通，而功能是无法承载品牌的。防上火，是一种功能，不是一种情感，因此它无法作为品牌内涵的代言。王老吉凉茶为其品牌淘到了第一桶金，这无疑打下了一个良好的基础，当产品的星星之火燎原之后，品牌的发展就会进入过渡期和发展期，这时需要及时转型，把功能性的产品品牌化。如果仅仅把功能做为品牌的整个内涵，循环往复，日趋单薄的功能，快速老化的形象，不仅会导致资源的无谓浪费，品牌也会快速地没落，最终引火烧身，已经逐步淡出市场的“五谷道场”方便面正在敲响警钟。

　　王老吉在创造了民族饮料销售神话的同时，也带给我们三点关于功能性品牌推广的启示：

　　启示一：功能性产品的品牌不能功能化

　　王老吉的品牌究竟代表什么含义呢，防上火，不行，凉茶当然更不行。因为凉茶是个区域市场的概念，全国推广需要极大的教育成本，各个地区对消暑除热各有各的方式和习惯，可替代性很强。对于消费者而言，只有迎合才不会产生逆反，用钱生砸市场是一种资本行为，也是一种非理性的营销行为。王老吉品牌代表的是健康，是吉祥，而不是功能化的防上火。做为功能性的产品，它的品牌不能功能化的。

　　为什么呢？第一，当品牌功能化时，定位就会过于狭窄时，无法更好的拓宽市场容量，即使在功能的层面上，品牌的延伸也会步履维艰，况且消费者的共性需求是情感层面的；第二，功能定位会把品牌的形象打薄，容易被消费者熟视无睹，王老吉就是防上火，如此而已，出现了大马拉小车的现象，千辛万苦积淀起的品牌资源被无谓的浪费了；第三，品牌是竞争最好的防火墙。防上火代表的只是一种功能，对手极容易跟进，在竞争上不能建立品牌的壁垒，这对快消品来讲无疑是致命的，第四，如果不能与消费者建立情感的共鸣，防上火是消费者的一个物质需求而已，无法在情感上产生品牌联想，也体现不出品牌的个性，持续消费并形成良好的忠诚度就会变得难上加难。比如红牛从“困了、累了喝红牛”的功能性诉求转向为“我的能量、我的梦想”和“谁能阻挡你”的情感诉求，实现了从第一个阶段产品物质层面向第二个阶段品牌情感层面的跨跃，通过品牌的联想和个性全力增加品牌附加值。

　　启示二：功能性品牌成长要实现三级跳

　　从战略上看，品牌的发展分成三个层面，第一是物质层面，第二是精神层面，第三是文化层面。物质层面是产品功能带给消费者的直接利益，如去火也好，解乏、解累也好，精神层面是品牌带给消费者的消费利益，就是我用这个品牌对我来讲意味着什么，代表着时尚，代表着活力，代表着品味，代表着实力等等，文化层面是一般的产品只能望其项背，无法迄及的。这样的品牌大都是全球的知名品牌，经过多年的积淀和潜心的塑造，形成了人们的消费习惯，进而衍生为一种文化，成为大部分人的共性需求，如可口可乐演绎的是乐观向上，百事可乐传达的是青春活力、万宝路诠释的阳刚，这些品牌的背后对应的都是一种消费文化。

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