一个目的四步走－－如何快捷有效的开发新市场

　　很多业务人员都会对开发新市场感到头“懵”， 不知道该从哪下手。主要原因是这些业务人员对这个市场不了解，不知道什么样的客户才是理想客户，还有就是：“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”？这是我在开发新市场时经常用的一些方法，列举一下共分四个步骤。希望它能对界内的一些还在面对新市场开发头“懵”的同仁们有所帮助。

　　第一步、寻找客户

　　1）、“顺藤摸瓜”，我经常会找经营副食的批发商打听当地市场上经销副食大户的一些情况，在与这些客户交谈的过程中我会向他们询问一些渠道、网络、资金、人员等都比较适合我们产品的经销商一些情况（经销商地址、联系电话等），因为我知道一般都跟那些大客户们有生意上的来往。

　　2）、“守株待兔”，在食品的主要销售渠道（KA卖场、批发市场、批发部）门口等待，一般在这些地方每天都会很多经销商来送货，等经销其他厂家产品的经销商来送货时，我就会上前递张名片说明来历，这时如果经销商对我的产品感兴趣，我就基本有把握能把他们搞定了（若车上是经销商的业务人员，我则表明自己的身份、询问他们老板的地址及联系电话，通过电话联系后再登门拜访）。

　　3）、“投石问路”，每到一个新市场以后，我也会先找当地副食批发市场。如果没有批发市场，我会找一个规模不怎么大的副食批发部，进店就说：“你好，我是某某公司，来这是开发市场呢！不知道您有没有兴趣经销我们的产品？”通常他们都会很客气的请我先坐，然后说：“我们没有做过厂家，暂时也没有兴趣与厂家合作，你去找某某吧！他可是我们这里大户啊！”这时我就会随口问他这个客户的电话、地址等资料。遇到热心的甚至还会主动帮你联系这个客户。

　　4）、“广邀外援”，俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”作为一个还不算太差劲的业务人员来说一般都会结交一些其他厂家或行业朋友（新从事营销的新手可以请公司的同事或领导帮你提供一些当地市场的经销商资料），我就有很多这样的朋友。在使用了前面三种方法却还没有找到合适的客户时，我就开始请求外援了，我打电话给一些朋友要他们向我提供一些相关的经销商资料，然后根据资料上的电话和地址，电话预约后就去挨家的去登门拜访。

　　第二步、评定客户

　　1）、评定经销商的实力：

　　说明：对企业来说，经销商是企业的产品进入市场的入场券，企业的产品能不能在这个市场迅速成长起来，经销商选择很关键。虽然现在食品行业的很多企业一般都更换过经销商，甚至更换过几次经销商。而每更换一次经销商厂家都会受到不同程度的伤害（老客户低价格抛货造成市场价格体系混乱，老经销商的遗留问题处理不善令厂家信誉受损）。

　　六个要点判断经销商的实力

　　a、资金—有没有充分的流动资金经销我们的产品？可以通过察看经销商的库存情况，（一般经销商的流动资金是他仓库物品总值的一倍以上）和询问经销商资金情况（把他们说的数字打八折左右就是实际流动资金）等两种方法；

　　b、仓库—有没有足够大的仓库储存我们的产品？

　　c、人员—有没有专人来推广销售我们的产品？了解他的业务人员工作分工情况；

　　d、车辆—有没有足够的车辆来配送我们的产品？50万以上的市场最少要有两辆厢式货车，50万以下的市场最少要有一辆厢式货车；

　　e、网络—有没有适合我们产品销售的成熟网络？根据客户经销的产品主要销售渠道分析；

　　f、管理—经销商的自身经营管理能力怎么样？看他的来往帐是否清晰，库存情况是否了解；

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