一个目的四步走－－如何快捷有效的开发新市场

　　2）、评定经销商的经营思路：

　　经营思路是否清晰直接影响着该客户的发展前途，一些老式的经销商经商年数长，有钱、有车、有人、“有网络”但是这几年生意却日渐衰落。相反这几年一些新型经销商在资金、车辆、人员、网络等资源严重不足情况下生意却能蒸蒸日上日攀新高。

　　A、老式经销商当年能把生意做大的原因：

　　a、在五六年前一般厂家都是执行的大代理商制，一个代理商拥有一个省或者几个省经销权，由于辖的区域较大，他们有上门进货量较大的一些县、市级分销商客户；

　　b、当年一些老经销商他们凭借下海时间早，原始资金积累的多。他们有充足资金大批进货，大批量进货又可以从厂家获得更多的优惠政策，他们又凭借着有一些县市级大户帮他们分销，所以生意就能很快的做大；

　　c、五六年以前是中国食品行业甚至所有行业迅速发展的几年，在那个时期只要能看准并搭上一辆顺风车一般都能挣到很多钱。

　　B、现在这些老式经销商的生意日渐衰落的原因：

　　a、现在的食品加工企业都把市场做到了县城甚至做到了乡镇，取消了原来的大代理商制，将他们原来引以为荣的下线大客户给“撬”走了，他们以前的那种经营方法明显行不通了；

　　b、现在厂家一般都要求经销商下乡送货，要求经销商运作终端。老式经销商他们嫌下乡送货开支太大（人员工资和送货车费用），嫌卖场压款太厉害，嫌小店要货量太小，送货成本太高。直至依然抱着：“找一些好销的产品做代理，立个门市等着下线客户来上门提货的想法”。致使自己的生意越做越小。

　　C、新型经销商迅速起来的原因：

　　新型经销商他们没有老式经销商那样的雄厚资金，手里没有象老式经销商手里那样的强势品牌，如果也坐在家里等着客户过来进货是行不通的，于是他们便带上自己经销的产品主动送货上门。由于接受新鲜事物的能力快，他们很快就明白终端制胜这个道理，于是主动跟卖场供货，给小店供货。他们不会过多的考虑小店要货量少，送货成本高的问题。因为他们知道多一个客户就多一个网点，网点多了就变成了网络，网络好了就可以在自己建造的网络上销售更多的产品，那时利润就会滚滚而来，拥有着好的网络，以后也可以作为跟厂家讨价还价的筹码。

　　我们在选择经销商时必须先分清哪些是老式经销商，哪些是新型经销商，最后准确的选出新型经销商做我们的客户。

　　3）、评定经销商的口碑：

　　在走访客户过程中，可以通过对其他厂家的人员进行询问，了解该客户的信用情况，或者向他们下线客户询问他们信誉的一些情况。

　　具体询问内容：看他是否有带头冲货砸价、截流公司促销费用、谎报市场情况向公司申报费用、经常会出现送货不及时的现象、不给下线客户调换货或者是送货没有规律（只做旺季生意，淡季时就不见人影了）、扣压员工们的工资等行为。得出的结果如果存在以上六种中的任何一种行为，这个客户可马上列入排除对象。

　　4）、评定经销商的合作意愿：

　　经销商是否对厂家的产品（品牌）有强烈的认同，对市场前景有信心，是否愿意跟随厂家共同成长——合作意愿比较强的客户在以后的合作过程中会积极配合公司的工作，会按公司要求有条理的开展工作，这样以来我们的产品在该市场的推广成功率就会很高。反之如果选择一个合作意愿不太强的经销商后，他就不会对我们的产品积极投入，那么产品推广成功率就会很低。

　　评定经销商合作意愿是否强烈的技巧：

　　A、 观察经销商的态度（如果他对我们的产品非常感兴趣时，他会对我们公司的

　　业务人员比较客气，会对公司的发展情况比较关心，反之则会表现出一副爱理不理的态度。）

　　B、 了解经销商的网络经营情况和已经销的产品情况（如果我们的产品是做流通

　　的而他经营的产品全是终端产品，该客户时不时的又表露出他想做通路却没有合适的产品。或者是他做的有流通渠道，但是经营的产品在渠道上并不是很畅销，他需要增加一个更合适的产品来弥补网络的不足），这样的经销商一旦跟我们合作后一般都会很竭尽全力的去做推广我们的产品。 

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