创业开局六绝招

    技术创新“跟着走”虽然是条捷径，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟着走”的信息一定要灵，动作一定要快，否则，就会跟不上。我国的国产手机，也曾采取在发达国家同行后“跟着走”的技术创新策略，但由于在跟踪的过程中犯了大公司病，反应迟缓，动作不快，结果产品出厂时已届市场饱和点，致使事倍功半，留下了长久的遗憾。这一教训十分深刻。小企业在实施“跟着走”策略时应该认真吸取。

    对于创业者来说，不仅是技术创新，就是品牌战略，也要学会做“老二”，“老二”如何制定和发展自己品牌战略并建立品牌竞争优势，是需要综合审视自身实力，竞争者情况以及市场变化。首先，“老二”应心明眼亮自身品牌在市场的地位以及在顾客心目中的位置，再针对“老大”的品牌战略，走有差异化的品牌路线，同时在产品服务经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量与服务，逐步提高品牌地位。在具备相当实力后，“老二”应确定其品牌战略目标，针对“老大”相对较弱的环节，确定相应的进攻战略，进行有足够攻击力的产品、服务、渠道创新，并实施整合广告营销传播，向“老大”发起一场卓有成效的品牌竞争战役，从而赢得顾客，赶上甚至超过“老大”品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度。从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐，以及电脑行业戴尔的崛起，我们看到了“老二”们的希望。创业者学会做“老二”，并不是目的，是一种手段，目的是为了成为“老大”。不积跬步，无以致千里，不积小流，无以成江河，创业者不学会“扫一屋”，就难以顺利地“扫天下”。学会做“老二”，是一种现实选择，是生存的需要。有限的资金，捉襟见肘的实力，技术及人才资源的不足，创业者如果不学会做“老二”，被雄心勃勃、豪情壮语、大干快上的“创业激情”冲了头脑，无疑是不自量力，“以卵击石”。学会做“老二”，是一种经营谋略，“上兵伐谋”就是这个道理。

    绝招6：撒豆成兵小买卖做出大收成

    渠道即血管，抢在别人前面把血运送到需求者的眼前，就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。

    在红桃K鼎盛时期，其在全国2000多个县每县设有100名员工建制。数万名员工走向广阔的农村天地，见人发报纸，见墙刷墙标，使红桃K的业绩发生核裂变式的飞跃，成为保健品市场老大。红桃K的意图非常简单，渠道即血管，抢在别人前面把血运送到需求者的眼前，就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。永远不能责怪消费者不懂、无知、不靠近，而应主动靠近消费者，告诉你为他准备了什么产品和价值。

    《封神演义》写闻仲与姜尚大战岐山，由于商朝军队得到申公豹一帮道友相助，西周军队渐渐不支。关键时刻，姜尚得到燃灯古佛相助，撒豆成兵，反败为胜。这一概念如今被许多企业运用自如。但在很多小企业的思维方式中，撒豆成兵是需要资金堆砌的，因此往往不敢企及。

    “娃娃屋”遍地开花

    北京有一个专门经营陶瓷娃娃的店铺，最初的时候仅仅是在西单选择了一个小小的门脸。店铺由于经营的全部是出口欧洲的精致陶瓷制作的各种形态的娃娃，销路一直很好。但是，西单这样一个北京市一线繁华地带的店面，租金高昂可想而知，经营一个店铺能够有多大的发展前景，如何才能将店主投入的几万元尽快赚回来呢？店主想了一个办法，在店面布置妥当并开张后，马上开始了在全国的招商。由于控制了货源渠道，因此招商效果极好。加盟店只需交纳1万元钱，就可以获得店主固定的货源提供，而开一家30多平米的小店，第一次进货费用2-3万元就足够了。这样一来，店主从零售顺利转为批发，随着加盟店铺的增加，加盟费用、批发的收入，让这家小店很快就收回了成本，既而进入了轻松的赢利阶段。

    所谓撒豆成兵，就是通过推广体系组织的功能推展经营活动，达到接受产品的目的。这里面有两个方面的含义：一是要经营好组织，也就是组建、管理好一个有特色的根据地。二是要善于发挥组织的功效。二者相辅相成。社会发展史告诉我们，人，只有组织起来，才能产生倍增效应。比如有1万个无组织、无纪律的各行其是的人，必然是一盘散沙，毫无战斗力。但当1万人按一定的组织原则和秩序排列成方阵，则可以产生气壮山河、震天撼地的伟力。我们常说团结就是力量，实际上就是讲组织起来的力量。一定的组织都是一定的社会成员为了达成特定的共同目标而自觉形成的有一定秩序和功能的排列组合体。

    对于小资本运作的小型企业来说，只要项目有特色、有需求，利用连锁迅速扩张市场，获取利润并非难事。

    袁小萍，41岁，一个走在街上毫不起眼的上海女人。8个月前，她还在为没有一份固定工作而困惑烦恼，现在却已是拥有20多个连锁点的“无水洗车佳佳服务社”的老板了。而且，她的连锁点正在以平均每周增设一个的速度迅速膨胀着。

    一个偶然的机会，袁小萍在《新民晚报》上看到“车洁灵”环保无水洗车4050项目的招标广告。由于这个项目投资少，又有政府扶植，再加上她曾经做过汽车、摩托车的生意，她觉得眼前豁然一亮。此外，与汽车打交道也很符合她好强干练、男子汉一样的性格。但她没有盲目进入，而是花了整整两个月的时间进行了市场调查。那一年的寒冬腊月里，上海许多大停车场、商务楼以及物业小区里，都出现过袁小萍的身影。终于，袁小萍得出结论：这一行有得干！于是，袁小萍报名参加了上海市政府专门为下岗职工开设的创业培训班，免费享用了金融、财政等方面的“充电”。在交纳了4500元材料费和3万元启动资金后，袁小萍的第一个洗车点开张了。

    开一个无水洗车服务社能赚多少钱？她的洗车点刚刚开张时，袁小萍捋起袖子，自己上阵洗车。让她喜出望外的是，10天后洗车量就从每天10辆猛增到70辆。但是即使她每天洗100辆车，收回3万多元的启动资金至少也要半年多。好在袁小萍脑子活泛，她看到了无水洗车的市场前景和不断增大的需求，于是迅速又开了一个点，并且随着送洗的车越来越多，连锁点也越开越多。很快，她就收回了全部投入。

    走出两个误区

    《毛泽东选集》开篇第一句话就是：谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。小企业经商，建立推广体系，其首要问题，也是要根据自身产品的性质，选准加盟对象。人是构成组织的基本要件，角色定位不准，往往一无所获。

    《科学投资》杂志发现，在这方面，许多小企业很容易陷入一个误区，即亲情误区。一说要建网点，赶忙打开自己的关系联络图，找老同学、老战友、老熟人、老朋友或三亲六眷。但这种网点建得再多，也如沙上垒塔，一触即垮。结果是产品没有推出去，货款也收不回来，最终友情也受到破坏，赔了夫人又折兵。所以，建立在友情基础上的所谓网点，就如草上露、瓦上霜，太阳一出不久长。比如北京的某厂，当初依靠关系建立了1OO多个“点”，为确也热闹了一番，但到年终，不但产品也销不出去，还陷于债务危机，产品很快报废了。

    最为关键的是，并非所有的企业都适合拷贝这套“撒豆成兵”的战术，这需要跃跃欲试的小企业作出情清的商业判断。   

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