创业开局六绝招

    大腕帮你

    借船出海，也得有眼光辨别，有能力把握，要是选择了一艘破船，就可能船沉大海，一切尽失；要是碰到一艘海盗船，甚至有可能会被人家丢到海里喂鲨鱼，性命不保。那么，怎样才能成为成功的“搭乘者”，“坐享渔利”呢？

    没有共同的利益和目标，是不可能走到一起的，共享赢利，是依附成长的前提，必须找到利益的切合点，才能跟人家去合作；另外，别人是大企业，你不找它，它可以找到千万个你，所以小企业得学会主动跟人家套近乎。

    成立于2000年6月的泓远软件(上海)公司在上海只能算是“小不点”，但最近却接下了上海星巴克咖啡连锁的大单，泓远软件的生存之道要诀就是定位于连锁系统，称为“超商”。“我们关注的是超商不是超市，超商不是单纯地卖东西，而是提供各种便利，比如市民缴费等服务。顾客因为要去超商缴费而顺便买点东西，买东西变成了附带，这个革命就产生了。”

    泓远软件在对“超商”做发展分析时发现，这是一股不可忽视的市场力量，由此他们找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投标中，泓远软件也常常是最小的公司，其它竞争对手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠价格取胜，但泓远软件没有这么做。他们给顾客三大保证：第一，决不追加价格，这是一些大公司常用的伎俩；第二，赔偿责任损失；最厉害的是第三招——你没想到就是我的错。而最能打动客户的是这家公司核算的成本相当经济，好多竞争对手都是开高级轿车参加招标，而这家公司是打车去的，并且他们告诉客户，“我们把你们付的钱都用在为你们服务上，你们不必付我们昂贵的轿车费”，客户对此很感动。公司的“小”也因此变成了优势。

    泓远软件的经营策略是：让各种连锁店应用自己提供的系统，让别人的成功成为公司成功的一部分。泓远软件先从“超商”切入，因为“超商”能拿到许多大的合约。之后会从“超商”做到各种“通路”上，包括连锁咖啡店、连锁花店、连锁服饰店。目前的客户有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多样屋、仙踪林、好佳好等。

    是“依附”而不是“归并”

    对于很多小企业来说，既然没有希望与行业龙头企业竞争，可以干脆参加进去，成为行业龙头企业生产经营集团中的一员，但要注意的是，这里所说的“依附”是指参与大型企业集团的生产经营，作为大型企业生产经营网络上的一个环节，企业在产权上还是独立的。

    是“依附”而不是“归并”，这是最重要的一点。依附的小企业是处在大型企业的松散层，与大型企业集团只是生产经营上的联系，仍然享有较大的经营自主权，并可以同时依附几家不同的大型企业集团。这样，由于大型企业集团的生产经营相对比较稳定，因此，小型企业就有相对比较稳定的生产经营环境，并且能够随着大型企业集团的发展而得到发展。

    杜健创办的重庆琦璐文具连锁公司是坐落在重庆市渝中区大坪虎头崖1号的一家专业从事文具连锁店的企业。重庆琦璐开业之时仅仅只有一个10平方米的小门面，以经营小百货为主，靠卖烟酒、饮料、副食等小商品获取微利生存，有时还入不敷出。一个偶然的机会，得到了山城超市招租文具门面的消息，杜健从小巷子里面的小店面搬迁到了山城超市，“正正规规”地营业了。由于山城超市的门面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一个月就盈利，以后月月攀升。

    山城超市正处于“青壮年”时期，从渝中区开到了大坪，再开到了杨家坪，接着又是石坪桥、沙坪坝、观音桥、上清寺、牛角头……连锁店一家接着一家地开，然而这时的琦璐只是刚刚学会走路的孩子，能不能象山城超市那样分店一个接着一个地开呢？这时，琦璐果断地将自己依附在山城超市上，不但吸取他们的管理经验，也吸取他们的发展模式，山城超市开在哪里，琦璐就开在哪里。依托山城超市的发展，琦璐现在已经发展成了拥有30多个连锁店，员工200多人，年销售收入近5000万元。

    事实上，琦璐的“依附”行为就象孩子在婴幼时期需要哺育一样，需要不断地吸取营养。如果站在小企业的角度研究企业的发展历程，依附甚至是任何一个小企业发展的必经阶段。小企业审时度势，可依附核心企业，借势生存。小企业也可以接纳大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场，这对力量薄弱的小企业不失为一种积累实力，谋求生存空间的捷径。

    仔细分析发现，不管是小企业依附核心企业的发展模式，还是小企业“借船出海”的营销模式，对大型企业和核心企业来讲，小企业的“依附服务”要么具有附加价值，要么具有分工专业化的收益。所以准确地说，这应该不算是纯粹的寄生，而是半寄生半共生行为。

    在琦璐与山城超市的寄生、共生中，还存在一个从寄生到共生的过程。先期，由于琦璐什么也没有，缺乏资金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，这时琦璐“合法”地依附在山城超市，不断地学习、不断地吸取，在吸取的过程中不断地消化，同时，资金积累了、知识丰富了、业务扩大了，这时琦璐就将自己积累的优势和山城超市共享，形成了共生关系。

    在山城超市的发展过程中遇到了困难，琦璐首先帮助解决，原因很简单，一旦山城超市垮了，店面没有了，琦璐也就跟着垮了。同理，一旦琦璐有什么困难，供货中断了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具为主要业务的山城超市的利润也就枯竭了，所以山城超市也就要帮助琦璐解决困难，因为他们是共生的关系，谁也离不开谁。

    绝招4：做小池塘中的大鱼

    优势不能分享，独享才有利润，利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说，如果那些大企业说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是独辟蹊径，开创自己的独有市场。

    小企业千万不要想着做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，因为一些大的企业看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，而这正可以成为让你成功获取创业“开门红”的巨大空间。

    在我们的现实生活中，常有一些只得到局部满足，根本未得到满足或正在孕育即将形成的社会需求。这样的需求盲点构成了潜在的市场空间。发现和预测潜在需求，是一项难度极大、艺术性极强的工作。小企业一旦发现前景良好的潜在市场空间，就应着手做好开发、生产、销售、管理工作，以建立迅速扩大自己的优势，加固经营壁垒，提高后来业者进入障碍，提高垄断能力，延长中小企业垄断这一市场区隔的时间，以期获得丰厚的经济收益。

    造就无竞争空间

上一页  1 2 3 4 5 6 7 8  下一页