提升销量有方法之三：让模仿变成创新

　　跟进模仿这样的动作行为在各行各业中无处不在，现在正在遭受普遍的质疑，媒体似乎视其为洪水猛兽，高举“创新”这把尚方宝剑，将它碎尸万段。现在是该冷静下来，辩证客观跟进模仿和创新的关系了：　　
　　首先跟进模仿远非我们想象的那样，会比创新更加简单容易，不用付出多少成本，可能所消耗的资源会更高。因为一个成功的商业模式、先进的技术、有效的管理方式、健全的机制都在一个特定的时间、空间、地域，通过一些人有机的整合形成的，能够照搬照抄，照葫芦画瓢，学的八九不离十，不仅仅对自身的资源和能力要求很高，还要充分了解其中的各种元素和条件，否则只能画虎不成反类犬，正像让南昌飞机制造厂去仿制美国波音公司767，有可能吗？可能的话又需要什么条件？又如曾经有许多企业当年学西海尔一样，为什么都学不到位，成为不了第二个海尔，因此跟进模仿本身就是一种需要对自己进行锤炼和改变，否则难以实现有效的模仿跟进。笔者认为跟进模仿要分阶段，创新也要分阶段，必须因时制宜、因地制宜、因人而异，大致可以分为四个阶段：　　

　　1、跟进模仿就是适应性创新！　　

　　在通常人们的意识认为创新就是发明创造，可是对一个机构组织来说远不仅如此，现在媒体一直在强调的“自主创新”，似乎不仅仅包括技术层面，思想创新、管理创新、体制创新、文化创新更为迫切和需要。当然对中国绝大部分企业来说，这些说法都是隔靴搔痒，对他们来说明年的今天还活着，已经是一件不容易的事情了，他们大多数的实力和规模与所谓世界500强标准来衡量，简直蚂蚁撼动大象，没有可比性，拿那些大企业的创新模式套在这些企业，无疑大炮打蚊子，没有多少价值。　　

　　正像一个1周岁左右的婴儿，在母亲的指导下牙牙学语，邯郸学步，这个时候你指望他像飞人刘翔那样，一飞冲天跨越世界纪录，往往违背了客观发展规律，这种拔苗助长的做法，或许短期内见效，可是因为发育不良、缺钙缺锌最重夭折，这或许是中国企业平均寿命只有3年的一个重要原因。其实对婴儿来讲，能够更快更稳得把一步步走好，才是关键所在，对婴儿来讲，这本身就是适应性的创新过程，因为对他来说一切都是陌生的，随时都在外界的环境的变化。市场的变化快速进行调整，这个阶段基本上照搬照抄，保证产品的品质就可以了，这也是许多国内作坊型的加工企业的运作模式。当然已经迈出成长初期的企业来说，还要按照婴儿方式走路，不寻求突破，那就另当别论了。 

　　2、率先模仿就是创新！　　

　　对已经有一定规模和实力的中小型企业来讲，率先模仿就是创新，能够在技术不对称、信息的不对称、消费的不对称、空间与时间的不对称情况下，开展一次有效的先发制人的模仿运动，就是创新！该阶段自己没必要投入太多的研发费用或者开发自己的管理制度。找到对你最有参考性的标杆企业，率先模仿，就能获得一定阶段的市场领先优势，这样的企业不一定要有自己的研发部，但必须有自己市场情报分析系统，能够对相关业态进行研究，找到率先要模仿的对象。　　

　　当然选择被模仿的企业，不一定是本行业的，相关性的行业或许更有借鉴意义，另外跨行业的模仿或许带来的更好的发展，但对该行业的背景和特征缺乏了解，必须进行区分。比如一家曾经从加工贸易的服装企业，曾经去法国找到一家服装的绣花工艺，和一家袜子款式，进行模仿，率先在国内推出具有4重绣花工艺的全黑套裙。因为款式新颖，而且适合身材中老年女性审美标准，在东北市场、东南亚市场，尤其是伊斯兰国家大受欢迎。销售额从300万立刻提升到4000多万。因此找到关键模仿的对象很重要。值得一提的是，在模仿的对象未必参照最顶级大企业，而是找自己合适的能模仿得来的企业做为榜样。　　　　

　　还有选择模仿跟进的时机也很关键，时机合适，事半功倍，时机未到，事倍功半，正如当年的新天葡萄酒在国内葡萄酒市场还远未成熟的情况，率先照搬照抄的国外的“把葡萄酒当作啤酒卖的”模式，采取低价策略，力推“葡萄酒普及运动”，结果4亿元消耗完毕，公司总部也从上海浦东搬回了新疆。殊不知，国外的葡萄酒市场已经培育了数百年，中国才刚刚开始，在不恰当的时间，不恰当的地区，硬搬别人的套路，只能做变成他人的铺路石了。　　

　　当然抓住时机，有的时候没必做到100%的模仿，彼得斯说过：“假如为了产品最后1%的完满性所作的努力，可能导致市场的丧失，那就得不偿失了”。　　

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