福满多为什么下不了乡（下）

　　上文谈到福满多为什么不能下乡的问题，要回到营销的基本点：产品、价格、通路、促销、人员。本文从四个方面谈如何解决下乡的问题。

　　（一）从产品谈起：

　　1、开发新的系列：

　　超福、三料福也曾推出过新的口味，如川辣排骨、红烧排骨等，但是销售较好的仍然是红烧牛肉、麻辣牛肉、香辣牛肉这几支主要口味，而且在前期推动过的区域，福满多有很多负面的影响，在三、四级市场前期福满多卖得不好的地方，福满多成了二批客户的毒药，不愿经销福满多产品，铺货会非常困难。故建议福满多改良推出新的系列，以超福、福满多作为主品牌，另开发一个副品牌，给人以新品的印象，可以做区域、口味的区隔，例如手擀面系列、辣系列、三秦风系列等，满足消费者日益增加的口味需求；

　　2、开发适应农村的口味：

　　中平价面主要的消费群集中于学生、务工人员，这部分消费者与康师傅的消费群不尽相同，因为经常在外面或学校的食堂吃饭，他们的口味都相对家里的人要重，吃面的目的是为了充饥，只要口味适合，份量适中，面条的口感的要求相对不高；可以这样说，中平价面的消费群不讲究口味的精细，而是讲究口味的浓厚；按照上文所说的，在产品的设计上，另开发一个新的系列，口味根据地方的状况，要咸一点、辣一点、油重一点，与原来的红烧牛肉、麻辣牛肉、香辣牛肉有一定的区隔，既不影响原来的消费群，又能满足更多的消费者的需求。如思圆在局部地域的成功，有其口味的贡献（口味咸，油大），铺货后消费者认可度高，回转好；农村地区的水质普遍偏咸，农村人吃腌菜的时机多，口味都是偏重，所以针对农村的产品要有特点。

　　3、品牌定位：

　　前期福满多是定位为：“实在,更有味”，诉求“物超所值”的情感，目前的竞争格局下，物超所值的概念已经无法成为产品的特点，要重新给产品定位；例如从平民化的情感去诉求，“美味，更贴心”，表明是大众可以接受的产品，为广大农村消费者可以接受的产品。　　

　　（二）通路：

　　1、重视核心区域：

　　产品的部分谈到毛利低，方便面很大的一部分成本是运费，平均也要在3－5％，所以要做好核心区域的经营，核心区域就是距离工厂200或是300公里以内的区域，把运费较低的区域做好，等于是帮公司节省运费，而且优势一旦形成，会很大程度的影响到周边的区域；原来超福的优势区域主要在城区，应重点投入核心区域内的三、四级市场；

　　2、通路利润：

　　给予经销商足够的通路利润，采用坎级的奖励方式，例如销1000箱，返0.8元，销2000箱，返1.0元，至少也要给予0.8元的单箱利润，否则无法保证客户的利润。或者是激励客户提升铺货点数，也是采用坎级的方式，铺够多少点给予多少奖励；这样，经销商为了赚取利润，就会主动去铺货和配送。曾经华龙就是采用类似的做法，农村包围城市，逐渐取代了超福在1元产品的领导地位。

　　（三）广促策略：

　　下乡行三步曲：

　　之前提过福满多的下乡行活动，做法就是曾经在西安顶益严瑞祥总经理带领下，推广得非常成功的下乡行三步曲，到现在仍然是一种非常有效的产品推广办法；

　　第一步：铺货：

　　集中人力进行铺货，短时间迅速提升铺货率；

　　第二步：生动化：

　　铺货后进行大量的生动化陈列，如海报张贴、陈列排面优于竞品等等；

1 2  下一页