福满多为什么下不了乡（下）

　　第三步：消费者沟通活动：

　　以上两步做好的区域，进行集市特卖、路演等活动，活动时进行试吃及趣味抽奖、趣味游戏等项目，增加消费者的尝试购买；

　　2001年、2002年，福满多产品的改良及“下乡行三步曲”的推动，在西安顶益曾经创造了一个辉煌的时期，后来又产生了第四步曲－配送网络的建立，即要求经销商制定拜访路线，按路线进行拜访和配送；严瑞祥总经理把上述三步曲和第四步合并成为行销四步曲。关于实际的案例，本人会另外撰文来写，不在这里细谈。

　　由于后期的诸多原因，前期在三、四级市场的战果逐步消失了。分析原因来看主要还是维护的问题，于是又回到经销商的利润问题，经销商的利润不够，无法保证配送的及时性。

　　只要按照行销四步曲的方式去运作，并且保证客户的利润，推广的效果很快就会得以显现。

　　（四）人员：

　　上文谈到康师傅是正规军，民营企业的业务是散打兵团，二者有各自的优点和缺点。　　

　　优点：

　　正规军

　　1、 业务受过正规训练，明确铺货率的重要性；

　　2、 市场操作思路严谨；

　　3、 重视终端通路；

　　4、 严格要求客户按公司价盘执行；

　　5、 促销力度下放到批发，执行力好； 　　

　　散打兵团

　　1、 擅长对经销商的管理和运用对经销商的达成奖励；

　　2、 业务比较擅长规划针对批发的促销，采用异质赠品用于通路促销；

　　3、 重视传统批发通路；

　　4、 灵活度好、市场反应速度快；　　

　　缺点：

　　正规军

　　1、 市场反应速度略慢，提案结案流程长；

　　2、 促销方式死板，以搭赠形势居多；　

　　散打兵团

　　1、 业务自由度过高，对于公司政策的执行存在不到位的情况；

　　2、 有压货的习惯；

　　3、 不重视终端的铺货，只重视批发通路；

　　4、 截留公司促销力度作为“忽悠”客户的资源，可能导致公司资源的使用不到位；

　　正确的做法就是：发扬二者的优点，把二者的长处相结合，训练提升业务员对于经销商管理的能力，提高对三、四级市场经销商的重视程度，把业务掌控通路的思想转变为靠客户操作三四级市场。改变管理思路，提高政策的灵活度，不要为了管理而管理，影响到作业的效率。至于业务团队，康与福分开，笔者认为意义也不大，只要能做到良好的客户掌控就好。

　　掌控客户的要点：

　　A.针对客户日常进销存的管理；

　　B.针对客户业务拜访路线的管理；

　　C.客户销售品项的管理；

　　D.客户配送及时性的管理；

　　这些内容都是公司要培训业务员的基本技能，通过主管的训练和实战来教导出合格的野战兵；

　　21世纪的竞争是人才的竞争，康师傅被认为是行业内的黄浦军校，人才辈出，应该能培养出善于农村市场的野战军，充分发挥受过教育的野战军优势，可以灵活的管理经销商，出货，分流，铺货；公司高层的快速决策和权利的下放，使促销费用灵活的使用，达到短、平、快的目的；

　　综上来看，最关键的还是是人员思路的调整，加上产品的准确定位、经销商积极性的提高、行销四步曲的推广方法，在第一时间与对手交锋，达到“10米必杀”的优势，确保福满多下乡成功。　　

 
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