逆风飞扬—强势涨价

　　万事倶备，蓄势待发
 
　　在运用了科学而合理的SWOT矩阵分析后，在与全国各主要渠道商业充分沟通和交流、及对产品涨价前吹风信息反馈；制定切实而可行有利厂商共赢的产品销售协议。在06年上半年营销工作会议上，公司领导、部门高层管理人员和各办事处经理均达成了一致意见，同意在7月份“涨价”。上半年销售工作会议一结束，公司办事处经理即分赴各自区域市场、按照公司即定的渠道商业“涨价策略”，紧密锣鼓地开展实施。
 
　　在公司总部大区经理的大力支持与配合下，各办事处均按公司即定的“涨价策略”有条不紊，有计划、有步骤的与渠道商业签定了涨价后的产品销售协议。除了一小部份非主要渠道商业在观望，等待、各区域内主要渠道商业都签定了涨价后的产品销售协议。针对一小部份非主要渠道商业通过办事处经理和大区经理多次的沟通和交流，加之下游分销客户也在不断地向他们要货，这一部份渠道商业也陆陆续续签定了涨价后的产品销售协议。第一轮的公司产品“强势涨价”最终是得以成功实施，尘埃落定。紧接着在10月份公司又在酝酿第二次的产品“涨价”。有了第一次成功的“涨价”经验和技巧，再加上渠道商业在第一轮产品“涨价”中也获得和分享了涨价后的利润、“涨价”后产品销售量不降反而大幅提升。这对于渠道商业来说,厂家产品涨价后并没有降低其产品销售、相反通过产品涨价后增加了商业的销售利润、同时也给厂家加强对终端渠道的掌控力度、宜厂家和渠道商业都有好处、厂商何乐而不为呢！第一轮成功的产品涨价对公司第二轮的产品“涨价”打下了非常好的再次涨价基础，因此第二轮的产品“涨价”在07年元月份得以顺利实施。
 
　　二次“涨价”成功经验笔者总结出。药厂在渠道商业产品“涨价”是个敏感的价格杠杆，药厂在酝酿“涨价”前需做充分的准备和详细科学的SWOT简述。即：产品涨价优势在那？产品涨价劣势又在那？产品涨价的机会在那？产品涨价的威胁又在那？把它一一列举出来，应用SWOT组合分析法得出科学合理的结论。涨还是不涨？什么时候涨？涨到什么幅度？涨价前需做怎样的前期预热和准备工作？如出现渠道商业不配合，不支持、拒绝签定涨价后的产品销售协议、届时怎么办？找出应对的措施和对策，以应对各种可能出现的被动局面。这样才能成功实施产品“涨价”，为企业的销售战略服务。
 
　　最后笔者认为，药厂产品能否涨价成功除了要有充分的准备、详细而科学的SWOT简述和分析外。药厂在涨价前需要有清醒的认识，要清醒认识到不是什么药厂，也不是什么品牌、更不是什么产品都可以在渠道商业涨价的。只有药厂所销售的产品在市场经过多年的市场销售精耕细作成为一线的知名品牌，药厂有较完善的产品销售网络体系、有很强势的渠道终端掌控力度、有强大的产品目标消费群体、才有可能成功实施产品涨价、否则将适得其反、涨价不成反而引起渠道商业的强势抵制。
 
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