渠道数量比质量更重要

　　2、全力以赴扩张渠道数量 

　　小企业在扩张渠道数量时，要全力以赴，想方设法甚至要饥不择食。不管是招商也好，联营也好，参加展会也好，加盟也好，只要能招到经销商，都可以去做。 同时，在招商初期，需要在招商政策上做出一些大的让步，利用优厚的招商条件，吸引经销商和加盟商。 

　　当然，在招商过程中，也并不是眉毛胡子一把乱抓，而是要经过事先周密的规划，在统一的政策和市场规划下进行招商。 

　　我们来看超限战策划公司为福建沃特扩充终端数量而提出的一些策略： 

　　沃特渠道存在严重问题，我们把它归纳为“三小、三疲软”： 

　　“三小”是：网点小、网点少、网点分布密度小； 

　　“三疲软”是：经销商扩张疲软、终端赢利疲软、终端形象疲软。 

　　扩充沃特专卖店数量势在必行，我们的策略是：“一线城市树形象；二线城市开小店；三线城市开大店”的开店策略。 

　　一线城市树形象 

　　一线城市是省会城市，是大部分经销商的所在地，也是每个省品牌形象的咽喉，但是就目前沃特经销商的实力与能力来说，不宜采取全面进攻的策略；不全面进攻，不等于放弃，由于一线城市的品牌辐射效果、对二线终端的招商示范、及经销商自身的经验积累作用明显，因此一线城市必须有一定的形象店数量；

　　要求每个一线城市至少开2家形象店。 

　　二线城市多开店、开小店 

　　二线城市的胜利是沃特成功的关键； “二线城市开小店，并且集中在商业中心多开店”：沃特的战术重心以二线城市为主，重点进攻二线城市，占领每一个商业中心、学校、大的社区地带，形成集群效应。 

　　三线城市开大店 

　　三线城市是沃特的次重点城市，此类市场的竞争直接体现在终端的竞争；三线城市小、单店的辐射面积比较大，开店的成本相对较低，为了在三线城市赢得主动，三线城市的店适宜开大店；此终端店就是沃特品牌在三线城市的品牌传播阵地，可以配合各种各样的活动，从而带动销售。 

　　作者简介：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。 12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”；长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、沃特运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。 欢迎与作者交流。联系电话：021-64327608

中国品牌总网

上一页  1 2 3