你需要换人，还是换脑？

　　更换你的思维，而不是你的业务代表

　　概而言之，老板们面对业绩不佳的业务代表时，首先想到的并不是盲目的更换他，而是应该反其道而行之，从自己出发，想着怎么转变自己的思维，更全面的发现、发掘员工的潜力和优势，采取不同的技巧和方法，激活员工身上的工作潜能，促使其成为企业中优秀的业务代表，为企业创造超值回报。

　　结合实践案例，我们认为，较为通俗易懂、简便易行的方法有“岗位调动法”、“难得糊涂法”及“核心满足法”三种方法。

　　岗位调动法

　　岗位调动法一种换位思考的方法。

　　每一个人都有自己独特的个性、特征、优劣，每一个人都有最适合的那一个特定的工作岗位。在特定的岗位上，他们往往如鱼得水、长袖善舞，可以做到运筹帷幄、游刃有余，在谈笑间便完成了企业对其的工作安排。相反在这个特定的岗位之外，他们似乎很难有机会进行全方位的发挥，在工作中也会因种种的不适应性有一种很强烈的压抑感，久而久之，工作激情消失殆尽，工作状态每况愈下，业绩自然是一泻千里。

　　企业如果能够知人善任，结合个人的优势特征，针对个人的属性做出适当的工作安排，就能做得“职得其人，人谋其事”。就可以令大多数销售员工都符合企业的用人标准，成为企业优秀的业务代表。

　　核心满足法

　　核心满足法是一种心理管理的方法。

　　每一个人都有自己最关注的事物，基层业务代表同样如此。有些人希望有好的学习机会，有些人则渴求更融洽的工作作氛围；有些人期望游历天下，有些人则宁愿固守旧地；有些人愿意为了更多的回报辛苦一些，而另外一些人则往往知足常乐。只有一点是共通的，就是每一个人的内心深处都有一个最迫切的需求，如果这个需求能够在工作中得到满足的话，毫无疑问可以令其锐意进取，这个时候即使他不是千里马，也可以日行五百；相反，如果这个需求长期得不到实现和满足，就会令业务代表的工作激情和主观能动性消耗殆量，使其像是一匹无精打采的千里马，空有千里马之身，却跑不出千里之地。

　　难得糊涂法

　　难得糊涂法一种接近无为而治的方法。

　　作为基层的业务代表，赚的钱少，交的朋友层次低，所处环境差，难免沾染了一些令高层看来不太适应的习气。譬如为人不够谨慎、讲话不够谦恭、取向不够高雅等等。这些习气的存在有些并不影响工作，有些则对工作间接有所帮助。如果要求基层业务代表放弃这些习气，像高层一样进出高档酒吧、喝威士忌、行为斯文，无异于痴人说梦，不切实际。中国改革开放总设计师邓老说过一句至理名言——“不管黑猫白猫，只要会抓老鼠就是好猫”。与此同理，不管业务代表是否行为高雅，言谈谨慎，只要他能够把工作做好，把业绩做大，就是优秀的业务代表，对于他们身上的那些习气，完全可以视而不见，不予置评。　　

　　原载《销售与市场》营销版2007年2月版

 
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