你需要换人，还是换脑？

　　优秀的业务代表到底在哪里

　　一圈下来，我们终于发现，如果按照这个标准去评估，这个世界上压根就没有“优秀的业务代表”，只有“优秀的神仙代表”。那么，既然没有优秀的业务代表，数以亿计的营销工作又是谁在做，又是谁做完的，品牌的发展，网络的扩张又是谁在担当？

　　当然，也许很多老板并不以为然，他们会说，优秀的业务代表不是没有，但他们在外企、在合资企业，就是不在他的企业；或许他们也会说，优秀的业务代表在上海、在广州、在北京，就是不在他的企业；当然他们还可能会说，优秀的业务代表在薪资更高的地方，在工作环境更好的地方，就是不在他的企业。总之一句话，优秀的业务代表在其它公司，就是不在自己的企业。

　　应该说，这种说法看似有一些道理，至少听起来像是那么回事。但是，仔细一琢磨，又完全不是那么回事。这似乎把优秀的业务代表等同于顶级业务代表，把最广大的基层营销人员等同于中高层营销精英，大大的把优秀业务代表的定义范畴缩小了，如果这种观点站得住脚的话，那么中国的营销队伍就不是7000万而是7000人了。因此，在这里我们可以得出一个比较准确的结论——关键的问题似乎不在于“有没有优秀的业务代表”，而在于“有没有发现优秀的业务代表的眼光和思维”。

　　古往今来，此类的典故数不胜数，诸如“韩信点兵，多多益善”的历史典故，韩信结合不同人的特性，安排不同的岗位，使数十万大军人人各司其职，行军作战井然有序。刘邦带兵则自乱阵脚，手足无措。唐代的韩愈在《马说》的开篇就说道——“世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，辱于奴隶之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。”其实，优秀的业务代表触目可及、比比皆是，但其中的大多数人就如同那些“辱于奴隶之手，骈死于槽枥之间”的千里马一样，因为缺乏伯乐的发现与任用，郁郁不得志。

　　如果中国的老板们都能像伯乐先生一般目光如炬、知人善任的话，那么，他们就会惊喜的发现，他们的身边其实一直围绕着数以百计的优秀的业务代表，他们每一个人都像是一座金灿灿的矿藏一样，等着有眼光的老板来发掘。 

　　李四平原本是一家啤酒公司A市专门负责零售网点业务管理与开拓的基层业务代表，他为人活泼，性情豪爽，而且颇有音乐天赋，平时受K歌，在A市获得不少夜场举办KTV大赛的奖项，很受娱乐场所的欢迎。很明显他的老大并不以为然，反而三天两头敲打他，让他晚上多闭门学习，少外出欢娱，做一个一心向上、正正经经的业务代表，好好的把下边县镇的零售商辅导好，管理好。这可把李四平憋屈死了，他的娱乐天性让那些老实本份、不通声色犬马的零售商们认为是“吊儿郎当、流里流气”，零售商们普遍不喜欢李四平，因而尽管李四平跑得非常勤快，但销售业绩就是冲不上去。久而久之，李四平越来越萎靡不振，老大也想到过完春节就炒他的鱿鱼。春节刚过，公司进行人事调整，给李四平调来了一个新的主管。新主管也是一个生性开朗、好玩好动的人，一来二往，新主管很快发现了李四平身上那“闪闪发光”的地方。新主管对李四平进行了工作调整，转而让李四平负责开辟娱乐夜场的啤酒销售业务。原本李四平公司的啤酒定位为大众消费，与那些夜场专供的喜力、科罗那、银子弹根本无法比拟，公司也曾经花费大力气投入希望有所斩获，最后却一无所成。李四平来到新岗位以后，120%的发挥了他的个人优势和魅力，把全市娱乐场所的老板们彻底给搞了个透，让他公司的啤酒花费极少的代价进入大多数娱乐夜场，紧接着，李四平利用他的娱乐天赋，帮助这些夜场出策划、想创意，把这些夜场的生意做得是有声有色，自然而然，李四平公司的啤酒也卖出了超乎想象的销量。年底公司召开总结大会，李四平成为公司年度个人销售冠军。

　　从案例中我们可以很明显的看出来，因工作岗位的调整，李四平从一个领导眼中不务正业、糟糕不堪的业务员，濒临淘汰的边缘转而成为全公司的个人销售冠军，其间差距何止十万八千里，其根本原因即在于李四平的新主管发现了他身上闪闪发亮的优势一面并给予了100%的任用。如果说李四平是一匹业务的千里马的话，他的新主管无疑就是一位知人善任的伯乐。

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