家电零售渠道寻新突破口，多方发力竞争激烈

    制造商普遍对价格战疲惫不堪，而渠道商却乐此不疲。有业内人士认为如今是“渠道价格战”取代了“厂家价格战”。在以前的价格战中，产品价格的决定权在厂家手中，商家只是跟随着厂家进行价格调整。而连锁商家发展壮大以后，采购数量加大，可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格，从一定程度上说，价格的决定权从厂家移向了商家。

    罗清启指出，随着流通业的快速扩张，家电连锁企业的经营模式发生了很大的变化，其主要的利润来源已经不是产品的进销差价或者是大宗返利，低价电器已经蜕化成为一个销售的幌子、一个用来吸引消费者的道具，连锁商家的利润来源完全是名目繁多的“苛捐杂税”——新开店支持费、进场使用费、节日促销费等等，形形色色的“灰色费用”已经压得厂家喘不过气来。

    就在厂家喊涨的同时，商家贴出了空调降价海报。

    连锁业为发展寻找新突破口

    再战旗舰店

    家电连锁业在迅速扩张的同时，发现自己的单店利润其实并不高，这有碍于企业的进一步发展，于是在2006年，连锁企业们开始寻求、尝试提高单店利润的新方法。其中，打造旗舰店成为了它们再创辉煌的共识。

    据大中北京分公司总经理宋红透露，由于家电连锁业疯狂开店，使单店平均销售额大幅下降，为此，大中告别“开店战”，将主要精力放在少量年营业额超过2亿元的大规模店面上。宋红坦言，尽管频繁开店可以迅速扩大规模，但是开店所带来的成本增长已经远远大于店面销售额所能带来的利润。比如大中北京中塔店一年就有10亿元的销售额，如果只是增加两个这样的店，大中也能实现100亿元的年销售目标。

    与此同时，苏宁也在加快改造旗舰店的步伐，苏宁深圳华强南店就是其中的一家。据苏宁深圳地区总经理田睿介绍，苏宁深圳华强南店的升级工程采取了各种改进措施，灯光照明、卫生间、顾客通道等商场辅助设施全部按照国际连锁店辅助设施标准进行改造，并全部选用环保材料，为此成本增加了65%。

    记者还了解到，永乐今年将推出10-15家以顾客为导向的“第四代门店”，而这“第四代门店”中的营业员将比目前的“第三代门店”减少3／4。“第四代门店”将以大类方式陈列商品，营业员也要改变营销思路，要具有较高的业务水平、商品知识，能向消费者科学、客观地介绍商品。

    据了解，旗舰店的销售通常是普通门店的2-5倍。在四川，国美成都万年场旗舰店的销售位列国美全四川27家店的首位；而五星成都八宝街旗舰店年销售近3亿元，是普通店的3倍以上。目前连锁企业都在着力打造各地的旗舰店，从疯狂圈地、全面开花向重点培养过渡。

    进军数码销售

    由于家电产品利润越来越低，而且更新换代速度较慢，于是家电卖场开始抢食专业数码卖场的“蛋糕”，走上日益3C化的道路，而且脚步越来越快。据了解，国美北京安贞店数码时尚流行区由500平方米扩大到700平方米，新品发布区为广大消费者准备了超过1000款全球同步上市的产品。苏宁广州天河中怡店2006年“十一”期间3C产品占整体销售的25%。而大中则斥资上千万元打造了高科技超市，宋红表示：“大中现在尝到了3C布局的甜头，对旗舰店也进行着大张旗鼓的改造，以占领未来家电连锁发展中的制高点。”

    关注售前服务

    2006年家电连锁企业还将注意力投向了售前服务。消费者对于家电卖场中销售人员各自为战的推销方式已经有些反感，连锁企业也都意识到了销售服务中的问题，苏宁、国美、五星都分别以不同的名称推出了家电顾问性质的服务人员。

    在北京，国美洋桥店成为新服务方式的试点。这里已经看不到厂家促销员，取而代之的是国美销售顾问。这些销售顾问都经过了国美的系统培训，他们在商品知识、服务技能方面具有良好的素质，其中80%以上的人员获得过国美“今日之星”等荣誉称号。但具备顾问资格的销售人员实在太少。国美北京洋桥店的服务人员构成是国美调集了多家门店内的销售精英才组成的。苏宁为了在南京开旗舰店，在全市范围内招聘店员才“武装”了一家店。不少消费者反映，在绝大多数店面中都找不到顾问。尽管如此，连锁企业毕竟已经将注意力转向了售前服务。

    有业内人士认为，很多人对于家电连锁销售企业的现状褒贬不一或忧心忡忡，但事实上，它们正在以自己的方式不断改变、校正着方向。

    很多连锁卖场里的数码销售区都越扩越大。

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