人气是“托” 多扎堆才好做销售

    去年，A家电企业的河北分公司看到巨大消费潜力的农村市场，就组合了电视、冰箱、洗衣机、VCD等家电产品奔赴县乡市场，抢夺这块大蛋糕。

　　事实上，在农村，电视、报纸的广告效果并不明显，而做一些动销活动反而更具有实效。这个家电公司发现：农村文化生活贫乏，虽然电视已经有一定的普及，不过仍然没有饱和。另外，单一的电视节目，难以满足农民们饭后的娱乐需求，很多农民更希望有一些户外节目，借此与亲朋好友聊天叙旧。于是，A公司就采用了文艺节目的策略。

　　这个文艺节目的操作是三部曲形式。

　　在2月下旬至3月上旬进行的是户外梨园巡展。

　　在这期间，农民基本还处于春节的喜悦中。一年之计在于春，农民更希望有喜庆的节目带来喜气盈门，而“搭高台、唱大戏”则是最好的方式之一。于是，A公司请乡镇政府联合各村委会牵头组织，一是体现了政府的亲民，另外也借势让企业树立了权威。由于是乡镇政府发动各个村落，效果自然十分明显。事实上，搭一个戏台，附近五里左右的村民都会来。所以A公司采取巡展形式，三天换一个地方，以三公里为间隔，结果每次演出的时候，观看的人数基本都在5000人左右。

　　在演出现场，因为是空旷的田野，所以方便在四周插满企业产品的五彩宣传旗。在舞台的上方则悬挂“A公司祝贺农民朋友过年好”的横幅。在演出前，还由企业技术人员做一些系列产品讲座，里面就包括了企业产品的详细内容。现场更摆放了部分产品，且现场购买一律8折优惠。

在3月下旬至6月下旬进行农民喜爱的武打片巡展。

　　这个阶段是农民忙碌的季节，也是部分家电的销售旺季。于是，以乡镇为单位，每个乡镇选出4～5个村，由乡镇文化站牵头，放映李小龙、李连杰、成龙等武打明星主演的电影。每个村一个晚上，十个放映队全县巡回放映。

　　A公司依然采取“兵马一动，粮草伴行”的策略，事先利用广播进行活动告知，营造气氛。在放映现场周围依旧插上产品的五彩宣传旗，并散发产品宣传单和即将举行的促销活动宣传单。另外，放映武打片前，先放映产品宣传片，内容包括什么是真正的好家电、如何合理使用家电等。放映完这些宣传片后，还进行产品知识有奖抢答游戏，并发奖品，借机进一步强化产品的记忆力。当然，现场依然会销售产品。

　　6月下旬至8月下旬组织快板队在农林间演出。

　　在快板队中，每两个人一组，组织二十队，在全县轮流演出快板节目，而路线基本是在农村的村内、田间游走。田间主要是考虑中午很多农民不回去，就简单地吃一些送来的饭，简单地休息一下，因此快板可以进行短暂的解闷。实际上，快板是一个气氛的烘托，可以不断地提醒农民：A家电企业就是好。因为快板内容都是讲述农业和家电知识，更重要的是这个企业产品功能的普及，并把在此前使用企业产品起到良好作用的故事都编进去，进一步增加可信度。这次，虽然无法现场销售产品，但是可以告诉农民朋友乡镇里的销售点，甚至可以借助村里的电话订购，实现送货上门。

　　经过这三个阶段的推进后，A公司销售明显提升，A公司家电成为这些县乡消费者的首选品牌。

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