教你摆平客户异议

    客户异议是做团购的业务人员经常要面对的问题，如何处理也颇有门道。在年销量过亿元的礼品公司总销量排在第二位的代理商戴备对此深有感触。

    一、关于是否发放福利或劳保产品的异议

　　客户说：“我们单位现在不发放劳保福利产品，我们已经全部改为发放现金。”

　　这种情况在团购业务中非常普遍，原因是企业发放福利（劳保）用品有经费限定，经办人用有限的费用采购很伤脑筋，既要让员工满意，又不能超标，往往出力不讨好，而发放现金则省事又省心。

　　解决此问题的关键在于推荐引导。我们应该熟悉各类实用产品的性能、特点、价格等情况，根据客户要求或自主推荐，使客户对我们推荐的产品有兴趣和信心。另一个重要环节就是承诺和服务。承诺即保证供应产品的质量及交货期；服务是让客户更省事、省心。

    二、关于资金问题的异议

　　客户说:“单位的经费还没有到位，我们也在等领导指示。”

　　这样的说法有两种可能：一是的确如此，二是借口。但不管是什么样的情况，团购供应商的工作就是要不断地引导客户消费我们的产品，一旦成交，应签订合同以保障实施。

　　客户这样的说法不仅存在于下订单之前，就是在交单以后也会有。有些客户在我们交货以后还寻找各种借口拖延付款。堵住借口的最好方法是与客户多些良好的沟通以及保证产品品质与服务无可挑剔。

　　客户说：“我们单位的福利预算太少，不能够订你们的产品。”

　　预算少意味着要订购廉价产品，我们供应的产品，价位从几角钱到几千元应有尽有。只要切实根据客户要求策划选择产品，客户预算的多少就不是问题，关键就在于我们能否让客户有更多的选择。

    三、关于订货渠道的异议

　　客户说：“我们有自己的固定供应商，没兴趣同你们合作。”

　　客户这样说应该是比较客观的。

　　但不会轻易改变不等于不能改变。要争取新客户，我们必须比竞争对手做得更好。兴趣是靠逐步培养的，不要让客户这样的拒绝成为我们的障碍，相反，我们要寻找机会让对方了解我们，了解多了，自然会有兴趣，因为我们会做得更卓越。

    四、关于产品的异议

　　客户说：“我们的员工喜欢原有品牌。”

　　这个问题与上面的相仿，多数是客户的借口。

　　解决产品异议不可能一蹴而就。新品牌总有一个被客户了解接受的过程。客户喜欢的原有品牌，最初也经历过同样的过程，只要我们致力于让客户认知并且接受我们的品牌，创造更多的方法和可能性，就一定会让客户钟情于我们的品牌。

    五、关于采购决策的异议

　　客户说：“我们单位内部关系比较复杂，我不能够给你答复。”

　　这同样是一个比较现实的问题。

　　针对此问题，可以把策划方案复制几份，分别送呈相关负责人，听取并汇总他们的意见。真正的负责人的意见很重要，但这个人一般不会独断，往往要与相关人员商讨。如果我们的策划工作做得细致，预先和各方进行了有效沟通，那么商讨的结果与我们期望的目标就会更接近。

1