“A白酒”品牌广东市场营销策略思路分析

　　3、整体推广动销策略

　　行业树概念，市场推形象，

　　集中广告，逐个突破，创新促销，公关跟上，

　　A、行业树概念

　　在酒类行业杂志推广“A白酒”中国第一情感白酒的概念。通过市调来看，该概念还没有产品正式正面提出。所以完全可以采取先入为主的手段。在行业内制造新闻轰动，引发行业讨论及注意。同时也吸引各类经销商的注意和兴趣。

　　B、市场推形象

　　在目标市场通过广告的集中投放，迅速在目标消费者中树立“A白酒”酒良好形象。在推广中要以情感营销推广为核心。树立“A白酒”酒是送亲人、朋友、长辈最好的礼物。是朋友聚会，邻里亲人餐桌上的地道美酒。

　　C、集中广告，逐个突破，

　　广东全省高空媒体选择1——2个投放广告，区域广告集中1——3个月全方位开花。手段采取电视、广播、DM单、路牌、墙体等。投放一个区域成功一个区域。用10个月逐步开发5个区域市场。

　　D、创新促销，公关跟上

　　在促销手段上除了传统的礼品、有奖促销外。还应该根据细分的市场特点创新促销手段。在实施促销过程中多为消费者考虑，真正实现“情感营销”，以情动人，培养消费者的忠诚度和口碑宣传张力。

　　公关活动继续开展“送平安保险活动”在原操作基础上升华。全面包装“平安天使”形象，并且进一步丰富A白酒“平安天使“的内涵和操作方式。使之成为“A白酒”的品牌形象代表，在众多促销小姐中独树一帜。  

　　三、市场运做模式和渠道建设策略

　　整体运做模式还是总代理和区域代理。

　　新包装产品立足广东各大商场超市，主攻礼品和送礼消费。选择1——2家有实力的代理公司。

　　中低端产品（包括老产品）选择4——6个市县，设立经销商。把市场敲碎，把网点铺开，把网络做大，犹如蜘蛛织网。与此同时，对经销商的政策也有所变化，从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理，把渠道更加扁平，渠道运作的速度和效率更大，从而加强了品牌在市场的表现。

　　通路：产品→一级代理→商超、酒楼→消费者

　　特点：减少中间环节、需要多品牌支撑、直控终端；

　　1、建立终端直控体系网，点对点销售；

　　2、集中供货，降低单品牌费用，统一铺货上柜，统一市场售价，统一促销安排及管理；

　　3、开瓶营销VS仓库转移；

　　4、货到人到。促销紧随货物到位；　

　　5、产品上终端货架等于成功5%；

　　做细小的区域市场要注意：

　　①周边县市必须用现款方式结算，绝不许出现赊欠，开发人员费用由A白酒公司承担，市场投入费用由代理机构承担，在利润当中支出。

　　②周边县市客户必须愿意做终端销售的客户，在客户首购方面防止竭泽逐渔，要量力而行。

　　同时也建议，在有资源和条件的情况下，B酒业公司可自己控制1——2个区域市场的直接销售终端，亲自参与通路运做。以便于掌握市场最新动态，也可以作为市场推广的实验田和样板。

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