工业品营销发展的趋势：从简单的销售人员到销售顾问

　　一：工业品销售人员发展的现状：

　　上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业务等。对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是，扪心自问，大部分的中国企业能够提供差异化和创新的产品吗？能够成为行业技术标准制定者吗？能够提升产品的新价值吗？能够把价格低的优良产品买出去吗？能够把核心产品之外的价值体现出来吗？……让人深思啊！

　　在中国工业发展的进程中，长期以来，企业的销售力受到计划经济与关系营销的两大约束，其成长速度就比较慢了，因为，大家的思维不是提升销售力，而是，计划控制在谁的手中，谁是有决策权的人，拍板的人有什么爱好，关系怎么做可以更好，这才是关键，甚至，有许多老板都认为：“不管白猫、黑猫，抓住老鼠，（只要搞定订单）就是好猫（销售精英）”，因此，销售人员本身的职业化能力，销售力，产品力上面下工夫自然就比较少了，特别是有些行业呈现为低文化低素质的销售人员。

　　随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生，成为推销人员的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。

　　毋庸置疑,在这个变革的时代,许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变.

　　第一,不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案.

　　第二,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案,直接购买者和最终使用者非常不同,比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案,往往关系到企业客户的所有业务部门.

　　第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商.

　　市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变:

　　第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务.

　　第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握.

　　第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系.

　　这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时,为了适应新的变化,销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力.

　　二：工业品销售顾问的诞生：

　　顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

　　传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

　　所以，要想成为医生一样的销售顾问，至少有三个条件：专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上，看到客户就喜欢推荐自己的产品，简单了解客户的需求，甚至不了解，让客户有一种被强迫的感觉，就算客户购买了你的产品，事后后悔的比较多，总感觉自己被欺骗；所以，真正的销售顾问不同，我感觉之间有一些差异：

　　区别/特点 传统销售（销售人员） 现代销售（销售顾问）

　　手段 　　　　　　　　强压 　　　　　　提供帮助

　　关系　　　　　　　　 敌对 　　　　　　友好

　　对客户　　　　不进行识别　　　　　　 进行识别

　　雷同感　　　　没有特殊性 　　　　　　不同客户不同对待

　　客户感觉 　　　 被迫购买 　　　　　　自愿购买

　　时效性 　　　 一次性 　　　　　　长期关系

　　科学性 　　　 经验性、没有科学性 　 科学性、实践性

　　销售模式 　　　 以产品为导向 　 以问题为导向　　

　　我们发现，所以，在销售人才职业化的今天，学历在上升，产品在提炼，核心力在提升，所以，对应的销售专业化也就是问题，这个问题最核心的内容就是提升产品的价值，改变他人的观念，使其从价格不断发展到价值的层面也就是核心问题。

　　优秀的销售顾问总是和客户建立长期和顾问式的关系.，不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能帮助站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；因此，成为高明的销售顾问就必须达到：“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;我们永远要比客户提前一步看到结果！的境界。

　　在任何产品的定义，价格只是核心产品，其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。其实在老板心中，一直有一个声音在说：“价格战不能在打了，企业利润越来越薄，我该怎么办？”；同样，销售人才心中，也有一个声音在说：“我也想卖高一点价格，但是，价格高一点，就没有竞争力了！”；所以，大家共同心声就是“我要价值，我不要价格，让我们提升销售力吧！”

　　要想提升销售力，就是改变销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续，这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上，我们上面提炼了一句经典的话：“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果！”　

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