12把快刀解决销售顽症

　　快刀八：提高销售队伍战斗力和快速反应能力

　　好的营销战略需要优秀的销售队伍来贯彻实行。在战略确定的情况下，执行力成为营销成功的关键。

　　如何快速提高销售队伍的战斗力和快速反应能力，打造一支营销铁军？我们的做法是对客户营销人员进行专业实战培训，对企业高层进行贴身服务，培训内容以《营销谈判技巧》、《终端营销策略》、《销售心理学》、《营销圣经》、《营销实战管理》等系统实战知识为主。

　　三株口服液最初的成功来自于建立了一支覆盖到中国乡镇的销售大军，靠人海战术，取得了相当程度的销售业绩，但是随着销售网络的扩大，营销管理逐渐吃力，庞大的销售大军战斗力减弱，反应能力下降，最后出现了地级市营销队伍管理松懈，盲目自大，对危机公关应对不力，最后回天乏术，兵败如山倒，一败涂地。

　　成功的营销管理，其管理模式应该程序化、标准化、傻瓜化，队伍销售技能建设、组织建设、思想道德建设必须常抓不懈，加强快速反应能力和危机应对能力，防患于未然。

　　快刀九：五倍速提升销售渠道经济效益

　　皇明太阳能前两年决定自己投资建设销售渠道，浪费了资金，还浪费了不少时间、人力，延缓了市场时机和扩张速度，得不偿失，后来借用电梯销售商的渠道，才大大提高了销售收入和效率。

　　要想很好地掌控渠道，又取得规模扩张的效果，比较好的实战方法，可以借鉴日本本田轿车4S店的连锁加盟模式。本田汽车输出品牌、管理经验和高级维修人员，加盟商提供资金、场地和运营人才，双方共同耕耘市场，按比例共同分成，既保证了效率，又保证了速度，还保证了售后服务，做到了厂家、加盟商、用户三赢，三全其美。

　　快刀十：一年365天抓住关键销售日，做到极致

　　除了平常之分的淡旺季，关键销售日还包括双休日、节假日等，甚至大中城市、大企业发放工资的日期，也是关键销售日。

　　要紧紧抓住关键销售日，英昂认为，可以做到极致，包括产品组合、价格策略、促销策略、竞争策略、知名度提升策略等，都可以不断推陈出新。

　　上海杏花楼月饼是一家国有企业，以前就是老字号品牌，其生产的月饼是全上海出了名的，所以市场意识并不强，进入市场经济后，一段时间销售下滑，收入下降，职工抱怨不已。

　　新的总经理上任后，积极筹划应对之策，并聘请专业营销策划公司出谋划策，紧紧抓住关键销售日，在中秋前一个月，就开始集中火力宣传新品、特品、不同产品组合包装，促销手法每年推陈出新，打通大型商场、联华超市、快客、士多店等立体销售渠道，销售连年翻番，2005年上海杏花楼月饼销售收入突破6亿元。

　　快刀十一：利用对手最强大的核心概念借力打力

　　竞争对手几乎拥有一切先发优势，销量与品牌影响力上升势头如日中天，锐不可挡，最好的办法是借力打力，并利用对手最强大的核心概念借力打力。

　　借力打力最著名的营销实战案例之一是：

　　在1990年代影碟机争霸战中，步步高借力爱多“好功夫”的巨大影响，聘请李连杰担任形象大使，用李连杰“真功夫”比附爱多成龙“好功夫”，一时间销量飙升，并最终PK数百家厂，成为影碟机行业龙头，年销售达10多亿人民币以上。

　　借力打力最著名的营销实战案例之二：

　　全球饮料“两乐”大战，可口可乐与百事可乐杀得难解难分，并且共同占据了大部分市场份额。七喜默默无闻，后来经过深入研究，巧妙定位为“七喜，非可乐”，并加以大量传播，一举颠覆市场，借“两乐”强大影响力，让自己的品牌与销量强劲攀升，跻身世界知名饮料之列。

　　快刀十二：在某一个时间段，集中公司一切资源打歼灭战

　　任何一家公司的资源都是有限的，特别是新创办的公司，或市场表现不佳的公司，既要不断开支费用，又面临市场压力，形势紧急。

　　面临强大的竞争对手，“伤其十指，不如断其一指”，与其在多个领域四面出击，不如在某一个时间段，集中公司一切资源打一场歼灭战，在某一个领域取得成果和结局都很漂亮的胜仗。

　　在很多时候，市场竞争演变为一场场短兵相接的肉搏战。不是你吃掉他，就是他吃掉你。

　　大品牌在全国总的趋势是强大的，但是在某些局部却可能是弱势的。区域型企业在自己熟悉的市场空间上，利用当地的资源跟大品牌达一场局部优势的战争，歼灭其一支或者多支产品，把大品牌的歼灭战的意图变成长久的消耗战，从而赢得反歼灭战的胜利。区域企业最大的机会就是持久战，但是对自己的战略思想则是要歼灭战，处处集中资源，不打则已，要打就打出市场空间来。当然这里歼灭战的前提是对市场有充分的调研与分析。

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