药品的市场价格维护及冲窜货管理

　　药品冲窜货的处理程序 ：

　　一、办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已发现的具体货物数量准确地报到大区督查经理处，由大区督查经理审核后转市场督查部内勤。　

　　二、 市场督查部内勤人员根据办事处所报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属那个办事处销售区域及所属那家医药批发公司。　

　　三、 为某办事处区域所发药品，市场督查部内勤人员通知办事处经理；如为其他区域所发货物，市场督查部内勤人员将初步调查结果报大区督查经理处由大区经理审核后转内勤转市场督查总监签字，财务部按相应规定处理。

　　四、市场督查总监将签署意见交财务部，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知办事处。　

　　五、市场督查部内勤人员做好冲窜货调查，处理记录，存档备案

　　冲窜货的处理方法：

　　药厂办事处供货给医药批发公司的价格不得低于药厂规定的最低商业供货价,在办事处管理制度中明文规定冲窜货的界定。

　　对于低于规定供货价格的办事处把产品销售到本区域或其它区域的行为，视为冲货，药厂要严厉处罚，决不能枯息养奸，可以采取高额罚款，停发工资奖金、提成或解聘等手段来约束办事处的销售行为。

　　对于窜货的办事处，药厂要视是无意还是有意来给予相应处理，医药批发公司在药品出货不低于与药厂签定的销售协议价格，依据办事处每月上报公司的医药批发公司销售明细流向，销售费用及销售业绩划拨给被窜货办事处；但对于为了销售业绩和其它利益有意把企业药品销售到其它区域市场的行为，依据医药批发公司，大区督查经理或被窜货办事处调查取证，一旦查实除了相应销售费用及销售业绩划拨给被窜 货办事处外，视数量大小情节，药厂可采取停发工资奖金，提成或解聘等手段来约束和规划办事处的销售行为。

　　对于刮、涂箱号、识别码销售货物的办事处，此行为是恶意冲货，药厂要施以严厉处罚直致解聘相关责任人

　　对于医药批发公司低于药厂供货价把产品销售到本区域或其它区域的视为冲货行为，药厂要按双方签定的销售协议书严格执行，决不能为了某一区域或某一家医药批发公司而致全国市场和大多数遵守游戏规则的医药批发公司的利益而不顾，可以给予口头或书面的严厉劝告，如还不停止其冲货行为，应停止给其供货，取消本企业药品经销权。只有采取这样严厉的措施才能在业内树立起严格管理市场的良好口碑。

　　对于医药批发公司的窜货行为，药厂应该要遵循现有流通渠道的特点“易畅不易堵”，只要其能提供真实而准确的销售明细流向，不低于药厂规定药品出货价即可；而不是简单地“堵”来要求医药批发公司已形成销售渠道体系而不顾，这样对药厂产品销售及向空白区域市场渗透和覆盖起到制约作用。

　　并不是所有的冲窜货都具有危害性，也不是所有的冲窜货都必须加以制止。药厂在发展初期，在自身的市场占有率还不高，且尚有主导品牌控制市场时，适度的窜货对提高市场占有率很有帮助，药厂只需关注即可，不必马上做出决策，自然而然就解决了，否则搞不好就会适得反。冲货是对企业品牌和企业经营杀伤力很强的营销顽症，忽视冲货，就有可能导致药厂销售体系的崩溃，因此，药厂必须给予足够的重视，合理地解决好冲货的问题。

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者为百洋药业集团大区经理，联系电话：010-67080512-225，电子邮件：zhang168320@tom.com.cn
 
 

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