十谏保健酒营销

    2．产品酒精度再低些又何妨

    有人说保健酒35度已经够低了，真的够低了吗？普通低度白酒的酒精度上限是35度。可如果度数再低一些，28度，25度甚至如日本清酒一样15度，因此而带来的营销利益会小于因度数改变而产生的、但消费者不关注的所谓弊端吗？答案当然是否。

    白酒不利于饮者健康，已成共识，在保健酒酒精度高些还是低些这一点上，是顺应消费者还是引导消费者，似乎也成共识：当然是低些好。但在明此理的情况下，最后还是习惯性走上了叫卖我生产的东西而不是供应目标人群需要的东西的老路，因为这条路好走。

    前些日子因为工作原因在保健酒消费大省湖南行走，留意了商超和餐饮终端的保健酒的酒精含量，低于28度的少见。白酒的健康化、低度化、少量饮的消费特点已经成为事实，作为白酒一分支品类的保健酒，致力于驾驭这些消费特性的营销行为却并不多见。

    营销战中，打的是资源战，但短兵相接处考验的更是各品牌的营销技术，现时保健酒营销战不仅要求与战者具有适量的总体营销资源，更要求与战者在营销基本要素层面和策略层、执行层面有出色而适宜的行为。如此才更能为战场胜敌提供更大的成功系数。

    3.产品包装外观设计差异化

    “好产品自己会出卖自己”。

    如果对这句话加以诠释的话，应指两方面含义：一是符合视觉美学原理和产品本身营销元素要求的包装形象和商品陈列方式会增货架静销力；二是产品本身的优良品质和优秀表现会吸引消费者持续消费，增加品牌忠诚度。

    但通过对现时市面上保健酒的包装形象的调查表明：保健酒的产品包装形象急待加强。瓶型雷同，包装设计元素基本一致。劲酒的孪生兄弟让人数不胜数，如此在产品形象上的模仿我们姑且也换词称之为跟随的话，这种跟随也太过低级了，当今的跟随也是要有些基本差异化的，比如，目前还没有哪种保健酒出品铁质小容量便携装，又比如保健酒的健康化、和力量感、科技感的设计方向和表现一直没有出现可以称之为别开生面的商品形象出现，大家多在传统化和厚重感上重复。

    4．产品价格

    关于保健酒的价格目前有这样的情形：礼品定位的走高价，餐饮酒定位的走低价。在产品的价格设计中没有机会可寻吗？向更低的价格努力不太可取，向更向的价格冲击可不可行呢？还是一句老话，营销基本面的单点突破一定要在系统营销配合的前提下才更有效。

    保健酒中为什么不可以产生“水井坊”这类超高端的奢侈品性的品牌？如此话法不意建议保健酒品牌模仿水井坊，而是希望从水井坊的成功突围中有所启迪。

    5. 产品定位与卖点差异化

     走高端礼品酒定位的椰岛鹿龟酒的定位广告语是“送给父亲的补酒”。如果同样想在产品定位上走情感路线，既然已经有了“送给父亲的补酒”为什么还没有人喊出“送给老公的补酒”呢？

    如果走理性、功能路线，既然大家都在宽泛的保健功能上大拼，为何不能在某一细分市场与具化功能上作文章呢？十足全蝎酒抢了“中国第一风湿酒”的名头，为何没有不能有“中国第一健胃酒” 、“中国第一排毒酒” 呢？

    如果能开发显效性较强的保健酒产品并依托这一功能特性进行差别化定位，与其他品牌功能概念区别开来，足可以降低竞品压力，异声突起。

    新进保健酒企业，你们真的研究保健酒市场的昨天、今天和明天了吗？

    6.传播差异化

    消费品营销走到今天，能够被人发现和利用的传播方式大多已成为常规武器。想开发一处全新的营销传播方式确是难一加难，不易轻为。

    而关于创新最有实效意义的定义是：创新就是把旧元素进行新组合。用一个即将不时髦的营销传播术来说，就是“整合传播“。

    整合传播实质上不是一种具体可行的营销方法，而是一种营销传播方法论。可整合的旧元素可以是本行业的常规武器，也可以是其它市场化程度较高行业的常规武器。

    保健酒行业正在打拼的企业，想要进入的企业，你们真的深刻而全面的研究过保健酒前位品牌的营销传播方法吗？可为你所整合的是什么 ？你们真的深刻而全面的研究过保健品行业、白酒行业 、家电行业等其他一切值的学习的行业了吗？如果没有，建议从现在开始去作。

    定位于中老年人群的保健酒，如果能整合保健品会议营销的顾客数据库以发送赠送装的方式进行产品宣传和顾客培养，也是一种成本小且费用可控的区域市场推广的方法。

    7．产品服务差异化

    保健酒的售后服务可以借鉴保健品和家电产品的服务营销理念，强化消费者的品牌忠诚度和蜂鸣传播。

    十谏：谨慎入市，稳健发展，长线经营

    有力经营、有序经营才更可能永续发展,长期盈利。

    想进入捞一把就走的想法在保健酒行业越来越会不现实，也越来越不易实现。保健酒企业如果不以正确的经营心态面对市场和各层合作者，以足量的营销资源投入其中并打造适宜的营销模式，将不可能实现自己的想法。

    结语

    兵法云：“凡战者，以正合，以奇胜”。相对现时的保健酒营销战而言，非奇则无以致胜，非正则无以致远，奇正相合更有胜算，欲谋长销常胜的企业不可不察，不可不行。体系营销时代，更注重整合运作下的单点突破，保健酒们，要仔细看一看自己的营销体系是否健全？此为营销战中“正”之所在；而整合下的突破点又何在？此为“奇”之发力点。
 

 
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