终端销售利器差异化：水槽产品演示方法的应用

　　2006年的水槽终端（本文指水槽专卖店、专柜和超市卖场），几乎被同类化的营销手段所淹没，产品、特价、服务、买赠等手段失去了往日的锋芒。终端一线导购员面对疯狂的同行和苛刻的消费者，出现了迷茫状态，经销商面对如此市场，无奈而束手无策，低折扣成了行业内唯一的通行法则。展望2007年，中国水槽在重视硬终端的同时更加需要重视软终端的建设，实行终端导购模式的转变。
 

　　引入产品演示概念

　　产品演示在厨房电器和其他行业中应用得比较多，但在水槽行业却很少，更谈不上有系统的指导培训。目前无论是高端水槽还是中低档水槽，“十个导购说辞九个同”的现象普遍存在。许多导购讲解水槽都是同一张嘴：钢板采用进口304做的；厚度是1.0mm，有的则说1.2mm的；珍珠亚银面（磨砂面），不沾油，好清洗；台上台下都能做；水龙头是纯铜做的，5年质保；下水管是PP料和PVC料做的……由于顾客从每一个终端点所获得信息雷同化严重，导致顾客无法判断哪个产品孰优孰劣。产品本身作为一个沉默的推销员，是顾客最准确最可靠的购买信息源，导购员再生动的描述与说明，都比不上产品实物留下的印象深刻。因此，提升终端导购销售技巧，关键在于产品的卖点和消费者的需求如何进行有效衔接，也就是我们陈列摆放的样品如何走进顾客心里，满足他们的消费要求。

　　水槽产品演示的要求

　　在使用产品演示方法时，首先我们要对所有经销产品特点进行罗列归类，找出水槽产品和其他配件的卖点。每一款产品肯定有许多卖点，有些是共性的，有些是个性的，必须一一给予区分。其次，从消费者厨房使用环境的角度出发，选择合适的道具和语言对产品的个性卖点（即核心卖点）进行概述和演示。如强调盆腔大而深时，用大锅来演示说明。根据产品的不同卖点，还须准备好锅、盘、塑料水果蔬菜、刀等等辅助工具。

　　终端导购在和顾客互动销售中，必须注意几个方面：

　　1、根据产品不同的卖点选择演示的辅助道具、方式和内容；

　　2、根据顾客的需求特点选择演示的重点内容与方法、讲解互动之点。演示内容应针对顾客的主要购买动机与利益要求；

　　3、根据推销讲解的进展要求，选择适当时机来演示产品。在引起顾客对产品好感的时候做演示，效果会更好；

　　4、注意演示的步骤与艺术，边演示边讲解。注意演示气氛与情景效应；

　　5、鼓动顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲，导购绝对不能唱独角戏；

　　6、轻放轻拿，避免发生意外。要抓住机会试探成交，察言观色，最终达成交易。 

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