如何到美国去收购品牌？

　　如果中国企业能够投资收购某个特定行业的美国企业(可以是制造商，也可以是分销商)，然后利用这个企业争取订制产品订单，就可以“填补美国市场空白”，获得更高的利润率。

　　模式四：收购分销渠道

　　美国的工业品和消费品渠道极为发达，美国的主要制造商和零售商也是通过这些分销渠道来采购产品或者零部件。这些分销商的职能是多方面的，从设计产品、寻找货源、与供应商谈判、订单处理、储运到质检，无所不包，从而有效地提高了交易效率，降低最终购买者的成本。

　　分销商实力不同，级别亦有差别，少数能够提供全面服务的分销商可以直接向大买主如美国的三大汽车制造商供货，或者覆盖较大的地理区域，而多数分销商则为二级，向大买主的直接供应商供货或者负责小区域的分销。但是无论大小，分销商通常都有比较固定的客户、市场认知和经营利润。

　　中国的多数产品是通过不同的分销商进入美国市场的，而中国出口商的操作基本上到美国国境为止。这就造成以国境为分界线的两种景象：美国境外诸多中国出口商追求有限的买主，低价、薄利竞争；美国境内一边较少的分销商获取较大的利润，虽然行业不同，但基本都在20%以上。

　　因此，如果中国企业能够直接收购美国分销商，不但可以享受美国境内高得多的利润率(重大的现实意义)；而且这样的策略可以令你比其他竞争对手占有更大的市场优势，摆脱美国境外激烈的出口竞争。

　　不一定要求大、求名，中小企业更具吸引力

　　如果能够收购到著名公司或品牌自然不但可以得到较大的市场份额，而且也有利于投资企业在国内的形象树立和市场拓展。但是求大、求名的收购策略不一定适合所有的投资企业。首先，收购大企业或者品牌不仅需要付出较大的代价，而且可供收购的对象往往处于经营业绩不佳的境地，即使处于这种境地的企业，也往往开出很高的价码，甚至只出卖处于弱势的业务，像宝丽莱品牌的家电业务。其次，大企业和品牌购买后的经营管理需要较高的投入，还不仅仅是资金的付出，更是管理资源的投入。如果一个美国大企业自己都经营不善，加之中国企业自身通常已经被国内市场中的经营管理搞得精疲力竭。收购后能否实现预期目标就可能是未知数。

　　相比之下，我更看好收购美国的中小企业的前景。这是因为：

　　一、中小企业数量和种类大大多于知名企业，选择余地大，收购代价低，更重要的是，收购经营良好的中小企业的可能性要大得多。

　　二、中国的大中型企业一般都有比较丰富的中小企业管理经验，故收购中小企业后经营管理难度比较低。

　　三、美国大企业圈(即CorporateAmerica)是一个冒险俱乐部，其游戏规则是资源总动员追求最高速的发展，然后带动股值提升而使公司获得进一步发展的资源，这对于中国企业难度还是蛮大的，好比一个车手刚刚熟悉在高速公路驾奥迪，就马上要开一级方程式赛车一样。相反，中小企业的追逐目标基本是利润和稳定发展。如果考虑到美国市场利润率较高这一因素，收购一个健康的中小企业足可以给国内微利环境下的企业带来可观和平稳的利润。

　　四、对于需要通过海外投资在国内市场创造利好消息、树立形象的企业来讲，中小企业同样可以达到目的：以我前面提出的生产继电器的公司为例，如果能在收购后，重整其供应链和产品线，利用其在美国的供应链推出更多具有竞争力的中国制造的产品，就可能使这个小企业超常规成长，投资回报率远远高于对大企业或者知名品牌的投资。

　　五、帮助投资者改进其在国内市场的经营管理策略，提高竞争力：在国内，我们常说的美国企业一般都是大企业圈，美国的管理和经营理念是这些大企业的理念，因为进入中国的主要是这些企业。而美国中小企业的经营理念和方法完全不同于大企业。反观我们国内企业，包括一些全国知名的大企业，其管理和经营性质往往是小企业类型的。因此，投资美国中小企业可以直接了解他们的经营理念和策略，可能会发现这些理念和策略更加符合中国企业的需求。

　　开发经济不发达的美国中心地区

　　房地产商常说，购房的三要素是：第一、位置，第二、位置，第三、位置。其实，地理位置也是国内投资者在美国选择投资对象的重要因素。但

　　是，这“位置”的内涵在此正好相反：不是热门的沿海，而是中心地带。

　　美国中心地带，即HeartlandofAmerica，泛指美国本土中部的州，包括俄克拉荷马、密苏里、堪萨斯、田纳西、阿拉巴马、衣阿华等。它并不是一个严格的地理概念，却更像一个文化观念，因为这些州具有共同的社会文化特点，例如，思想保守、社会安定，生活费用较低，经济不如美国东西部沿海地区、芝加哥或底特律地区发达。

　　投资这些地区具有如下的好处：

　　一、这些地区的中小生产型企业多数是本地制造，却全美国、甚至全球销售，因此，那些打算购并后转移制造到中国的投资者，可以一举大大降低成本，迅速扩大原有市场，使投资回报率远远高于投资那些已经海外生产的企业。

　　二、中小企业发达，企业间的竞争程度不如东西沿海地区激烈，公司以追求利润和规避风险为主要目的，经营状况稳定，对于面临过度竞争的中国企业，不失为一个避风港。以我前面提到的生产继电器的小企业为例，如果它在过去的5年都是年年取得600万美元的销售、100万美元的纯利润，只要公司能够继续稳定运行，有什么理由在股东发生变化后，明年、后年就亏损呢？

　　三、中心地带幅员辽阔，有“两低”：劳动力和土地成本低，加之美国城乡和地区差别小，交通通信发达，投资的性能价格比非常好。精明的日本人早就看中了这点，所以不约而同地在中部投资：本田汽车和丰田汽车公司分别在阿拉巴马和肯塔基州投资建厂，劳动力成本约在15美元／小时左右，而美国三大汽车公司通用、福特和克莱斯勒基地底特律的劳动力成本则超过25美元／小时。要知道，这两家日本品牌汽车在美国市场上售价比同类美国车往往高10%以上、保修期短、贷款利息高。将这些因素全考虑进去，不知道这两家公司的利润要比美国三大汽车公司高出多少倍。

　　四、当地政府支持力度大：并非所有的美国地方政府都支持以转移制造业到中国的投资活动。而中心地带的州政府却相当支持。主要原因是这里的企业在本土市场面临很大的成本压力，尽管制造业转移可能带来就业问题，却可以提高本地企业的竞争力。例如，俄克拉荷马州政府商务部负责国际贸易与投资国际的主任KevinChambers就明确向我表示欢迎这样的投资，而且愿意向前来考察的投资者提供信息及服务。

　　如果把美国看成是一块奶油蛋糕，则其东西部及芝加哥-底特律发达地区应该是上层的奶油，而真正的蛋糕主体则是中心地带。它们代表真正和纯粹的美国文化。投资这一地区可以真正了解美国社会和经济发展的内涵，而了解这种内涵的确可以帮助企业的管理者和整个企业走向成熟。

　　选择进入壁垒高的项目或者行业

　　多年来，国人比较偏爱两种投资机会：一是“投资小、见效快”的项目，二是高新技术。我一直不大认同这种投资策略，因为“投资小、见效快”的项目竞争激烈，难以给公司带来持续稳定的收入；而高新技术的市场推广难度非常大，市场成功机会很小。就投资美国的项目而言，我还是建议选择比较成熟的目标，而这些目标的共同特点是，市场进入壁垒较高。

　　与技术壁垒不同，市场壁垒往往是无形的。以我前面提到的获得当地最佳企业称号的美国公司所分销的一种产品——橡胶油封为例，该产品主要应用于发动机、泵等动力机械上，虽然产品不复杂，但是一旦失效，会造成整机故障。这样的产品仅凭低价是无法打入市场的。这家公司不但投资设立了完整的工程和品管部门，而且为其产品投了巨额保险。即使这样，拿下一个大客户还需要花一至三年的时间。这期间，公司的销售、技术、品管和客户服务人员要历经初步建立关系、资质审查、客户提出询价(RFQ)、样品测试、试订单验收等过程。不过用户一旦建立了业务关系，就会在今后相当长的时间内得到稳定和利润可观的订单。这家2000万美金年营业额公司的一个典型订单是10万～50万美金／年，利润率达35%～50%。

　　对于这样的高市场壁垒行业，自己从零做起显然难度较大，而通过收购已经进入市场的美国企业就等于收购了它们的市场、渠道和客户，而且由于壁垒高，竞争不会那么激烈，这才是好买卖。

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