酒业在变化中走向一个新时期

　　变革四：终端爱你要商量，厂商合作需要新模式

　　“以前在酒店销售量能占到总额的60％～70％，现在只有20％～30％了，销售量在酒店终端极度缩水”。来自市场一线的报告表明，终端为王、终端制胜的时代正在成为过去时。

　　1.酒店操作的拐点特征发生变化，联动效应的时间在拉长。

　　在市场运作中，很多酒水会选择从酒店切入，然后再从操作餐饮终端过渡到深度分销。但是，从现在消费行为发生的变化中可以发现，酒店的功能在弱化，即使不会被取而代之，也不能再按照以往标准来判断市场的拐点。

　　永盛烧坊的销售经理表示，目前在终端酒店的销售量已经受到影响，一般目标酒店中，本产品在同类产品中的销量虽然能进入前三名，但是需要稳定很长一段时间。因为，很多时候即使销量能够达到这个水平，指名消费还是维持在25％～30％左右。由于拐点的特征不太明显，如果贸然进行全盘启动会影响市场的操作效果。

　　2.从消费的场合与情境分析，消费者购买酒类的地点也正在影响着厂商对于渠道的投入。相关调查数据表明，消费者购买产品的地点依次为酒店（31.2%）、流通渠道（24.3%）、烟酒店（19.5%）、商超（11.6%）、专卖店（11.4%）等。

　　从产品整体销量的百分比中可以看出，相关企事业单位的公关成功数量占到目标数量的40%以上，非公关型散客的消费量占同类产品35%以上，热点消费明显；中档及以下产品在家庭周末消费和节假日消费中占到35%以上，成为消费热点。

　　这样，厂商虽然会对酒店进行投入，但是操作政策会有些保留。由于烟酒店的销量在增加，商超的销量也是其重要组成部分。比如郎酒、金六福等产品很大一部分销量都是在商超产生的。因此，厂商必须采取多种渠道联合操作的方式进行应对。

　　3.由于消费者自带酒水现象的影响，酒店在酒店进店费的要求上不再苛刻，而企业在进行终端投入上也需要采取应对的变化措施。比如，在苏州市场上，某些酒类终端不再要求企业提供进店费，但是要求最低价给酒店终端，然后酒店销售价格由酒店制定，所带来的利润空间间接抵消进店费用。对于供应商来说，也不需要再承担投入风险较大的费用。

　　另外，还有一些企业不再给酒店终端进店费，因为销售额不确定、承担风险较大，所以按照实际销售额给酒店进行回返，在结账时给予酒店20％左右的提成回报，这样，厂商双方可以达到双赢的局面。

　　4.烟酒店是后备箱酒水的主要来源。虽然在烟酒店里名优酒和区域畅销酒水占有一定比例，但是在调查的过程中可以发现，老板主推的还是利润空间较大的产品。因此，该渠道也将成为新品推广的舞台。诸多利润空间较大具有可操作性的品牌虽然在烟酒店销售会受到一定阻力，但是往往会成为烟酒店渠道推荐率第一的产品。

　　5.社区等便利店直面消费者，因此将成为中低端产品竞争的战场。比如山东的一些厂商已经把目光锁定在社区渠道，争取在抢先的优势下达到好的效果。

　　6.从各地万村千乡工程的开展情况来看，很多企业已经在谋划借助该渠道，进行县乡级市场的渠道下沉工作。因为从市场调查的数据来看，一个自然乡镇的“工程店”就要达到千家左右，将直接影响到消费者的行为。据河南宝丰酒业的销售经理介绍，在面对现今终端利润下降，各个渠道都在细分核心消费群体的情况下，完全可以借力该渠道成为县乡级市场的主力品牌。

　　7.某冰酒在上海专门针对高端消费群体进行一对一的销售，就是把这些高端消费群体联络到一起，免费品尝，让消费者提出可行性建议和意见，满足消费者对产品的各种需求，以及从消费者行为改变的过程中，进行产品销售。因此，“一对一”的销售模式正在成为厂商满足消费者需求的探索思路。

中国品牌总网

上一页  1 2