终端店面之有效促成—打造你的王牌门店

　　（1）总结法

　　在顾客不再有其他异议的情况下，花1-2分钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述:“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六、……您看是这样的么？如果您没有其他异议，我就给您开票了。”

　　（2）激将法——适合于年轻人

　　例如：“您可以下大片，玩网络游戏，这款的配置您会觉得在游戏中没有任何阻碍；现在，像您这样的超级游戏玩家都已经开始使用带有这种显卡的笔记本了，相信您也不喜欢自己落后于别人吧？”

　　（3）二择一法

　　给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。

　　例如：“您看您的付款方式是交支票还是现金呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用！达到我们的最终目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。

　　（4）暗示启发法

　　“您知道么？这款产品我们下个月就要调价了，您现在购买这款产品是最合适的时机。”暗示他此时下决策非常英明，用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。

　　（5）机会不再法

　　“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。

　　（6）强迫成交法

　　例：“×先生，您已经是第三次来我们店看这款产品了，可以说对我的个人和我们的产品都是非常的认可，要不然您也不会花这么长时间，这么有诚意的与我们沟通，享受拥有产品的美好感觉是多好的事情，我想今天是您应该下决定的时候了……”在感觉上突出顾客对我们的认可，强迫顾客做出决定。

　　（7）心锚建立法

　　让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。

　　（8）愿景描绘法

　　感性营销是针对用右脑思维并且想象力非常丰富的顾客，通过给他描绘未来使用我们的产品后所享受的完美服务……这样一种愿景来引导顾客购买。

　　（9）利弊分析法

　　拿出一张白纸把使用产品的好处和弊端列出来，在强烈的反差之下，顾客会一目了然。记得要将产品的好处故意写得吸引人一点。

　　（10）盛情难却法——适合于长辈陪同给晚辈买产品

　　“小朋友，你非常幸福，知道么？当年我的父亲不会付出这么多钱给我买这么好的笔记本的，你有一个很伟大的父亲啊！（指着他的父亲说）。”此时，那个父亲为了证实自己就是伟大的父亲而会盛情难却，直接购买。

　　通过上面的例子我们可以看出，有时我们要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。

　　（11）抓住习惯法

　　利用顾客的习惯达成购买目的。

　　例如中国人的握手习惯，一握手就代表成交，在交谈完马上握住对方的手：“张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧。”顾客也会无意识中认可我们，同意成交。

　　（12）默认法

　　默认顾客已经认可我们的产品了。例如快捷地写完交款单递给顾客：“先生，一共是8200元。”或者对顾客说：“我帮您把产品包起来，好吗？”

　　（13）假败方式法

　　此方法经常运用在没有了解顾客的问题原因，顾客就要离开店铺的时候。在顾客临走时我们要这样说：“张先生，和您沟通了这么久，我真的很失败，唉，我承认输给您了（此时的语气要诙谐一点），您的口才真好！”利用假败降低顾客的防御心里。在顾客走到门口时，我们要说：“最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？”探询顾客的真正拒绝点。此时往往有一些客户就会因为心中的胜利感和愉悦感，把真正放弃购买的原因告诉我们。

　　这时我们就可以有效地利用了，“原来是这样啊，这是我的原因，我没有给您解释清楚。来，张先生，我们坐下来，我再详细给您解释一下……”进行引导，最终达到我们的目的。

　　尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。shangf@wisemanage.net欢迎交流msn：terry_shang@hotmail.com  mobile:13911239849课程咨询：010－88400906

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