终端店面之有效促成—打造你的王牌门店

　　三 有效促成之时机把握

　　（一）事态信号——心有所想，身有所动

　　顾客内心决定购买的时候，虽然百般掩饰，还是可以在一些行为动作上看出些许端倪。

　　1.咨询身边人的意见。

　　如果一位顾客咨询身边人的意见，“你们看如何？”，“怎么样，还可以吧？”就说明他自己已经非常认可了，他在寻求身边人的认同。这是促成的一个有效的时机，这时我们要主动提出购买要求。

　　2.突然开始杀价或对商品挑剔。

　　有很多销售人员很纳闷，刚才顾客不是说产品很好吗！怎么就忽然开始了种种抱怨。其实这是顾客经常所具有的心态——即最后一搏。顾客其实已经没有什么问题了，抱着侥幸的心理，最后还说一些抱怨，希望以此来最后压压价格，如果价格再能下降，就会更好一点了。（如果砍不下来也就这个样子了。）所以当顾客由好说话突然变得挑剔的时候，销售人员就要意识到这个单子要成交了。

　　3.顾客感叹：“真说不过你”、“实在拿你没办法了”。

　　这是对销售人员个人的一种认可，是促成的一个最佳的时机！如果客户已经认可了我们个人，最后也会无意识的认可我们的产品。当顾客感叹的时候，我们要主动提出促成，例如：“先生，您看发票的抬头写什么？” 推动促成的成功。

　　4.对方不时翻阅有关资料，凝视商品。

　　这是标准的爱不释手的姿态，此时销售人员不“趁热打铁”，更等何时？

　　5.不时望着销售人员，不时看着商品简介

　　6.眼神不定，喃喃自语，若有所思，仿佛要做出决策的样子。

　　皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情，这是标准的“购买表情”——产品很好，但是掏钱的感觉很痛苦。

　　（二）语言信号——顾客不再说产品本身，而是在探询产品背后的好处

　　1.“这种产品的销售情况怎么样？”

　　2.“你们将如何进行售后服务？”

　　3.“现在购买有赠品吗？”

　　4.“可以退货吗？”

　　5.“还有更详细的资料吗？”

　　6.“听起来倒是这么回事……”

　　我们要通过细心的观察，有效地加以掌控，以便最终促成购买。

　　当顾客的异议都被我们销售人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻到了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。

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