金羚感冒片营销策划纪实

　　1、消费者购买感冒药的关注点是什么？

　　在寻找消费者的关注点的过程中，我们做了二手资料的收集分析，我们做了内部访谈、专家访谈、消费者调查、药店调查，最后，我们发现“白转悠”了一圈。因为，最后得到的结论是：消费者购买感冒药最关心的是就是疗效！！

　　是的，感冒了，身体很难受，所有感冒者的最强烈的想法就是：赶快好！所有人购买感冒药首先关注的当然是疗效！

　　附图表：山东市场感冒药购买关注点调查

　　解析：消费者使用感冒药最关心的是速效性，其次才是安全性，消费者要求感冒药能迅速消除其症状，使其能够从鼻塞、咳嗽、头痛等痛苦中解脱出来，所以，在消费者眼里，好的感冒药是迅速治标（缓解、消除症状）而不是治本。　　

　　2、竞争者的卖点是什么？

　　机会分析：虽然它们都有各自不同的差异化概念作为卖点，但是所有的卖点都是在谈治疗，这与我们调查过程中发现的一个“新鲜点”存在差异：

　　当我们问郝信东董事长“如果你感冒了或者家人感冒了时，你怎么办？”，郝董的回答是：吃点金羚感冒片，多喝水，还会买点维生素C吃。

　　“为什么还要买点维生素C吃？”我们紧接着问。

　　“感冒期间，身体抵抗力差，吃点维生素C，能够增强抵抗力，感冒会好得快一点”。郝董回答。

　　“请问你们如果感冒了都会吃点维生素C吗？”我们马上询问了在场的副总经理、总工程师、技术主管、营销总监等人。

　　“是的，不光我们做药的，还有当医生的多人都是这样。”大家回答。

　　不光要治疗，还要增强抵抗力，这会不会是我们的一个机会点？产品能支持这个概念吗？消费者会认可这个说法吗？

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