漫谈销售的“铜头铁嘴飞毛腿”

    如何满足消费者真正的需求？

    在厂商信息严重不对称的情况下，我们如何为他们服务?

    ……

    这是我们销售部门经常讨论研究的话题，看似很难，其实就是一个中心——“以消费者为中心”。以南京市场为例，去年出现了上百台的“返买”（第二次购买）现象。究其原因，是直销人员没有充分了解消费者的需求，卖给消费者规格小的产品，结果在真正运用中，随着人们生活质量的提高，用热水需求量的增大，早期买的产品远远跟不上需求，很多顾客又返回专卖店，买1+1产品（买同样的产品然后实行联机并用）。试想，如果直销人员真正从消费者的角度出发，会预知他们未来真正的需要，会以专家的身份导购他们买合适的产品，就不会给消费者带来麻烦，从而使他们的选购一次到位。

    在大多数营销销售、策划和培训中，大多是以自己为中心，效果不好。一次有一位营销干部在培训业务人员提到“铜头、铁嘴和飞毛腿”时，口气是强烈地以“自我”为中心，这种极端的销售手段很容易引起消费者的抵触情绪。我当时针对这种极端的例子反问他：如果从消费者的角度，你们怎么解释“铜头、铁嘴和飞毛腿”？结果他们的回答都远离了主题，我就以“极端”反教“极端”，讲述了如何为消费者练就“铜头、铁嘴和飞毛腿”——

    “铜头铁嘴飞毛腿”显示了一种执著，但一定要与消费者的利益连起来，它才有强大的生命力。因为如果不用铜头来撞消费者的门，不撞消费者的心灵，他们就会丧失知情权，他们在琳琅满目的商品选择中就会很迷茫，并因此带来烦躁，担心费了很大的精力却选择了一个不合适的商品。在现今这个社会，时间、精力、感情都非常宝贵，消费者的迷茫、困惑、买不适用产品的后悔……这些给消费者带来的不愉快感受，没法用金钱来衡量。消费者现在花钱购物已脱离开最基本的需求，更倾向于买品牌，买服务，买一种品质和精神享受，用老百姓的话讲——图个乐子，谁也不愿花钱买烦恼。因此，让消费者去认知、贴近真理，帮他去选择真正好用的商品，就要不怕碰钉子，要用铜头去撞他们的心灵。

    “铁嘴”就是要把消费者真正的需求给“掏”出来。消费者对于新产品，一般是不清楚自己的需求的，很多“潜需求”是供求方“掏”出来的。皇明在销售时有一种方法，叫“对比问题轰炸法”，完全是用启发的形式来询问、了解消费者的需求，帮助消费者建立选择的标准。对于每一位顾客，导购员都会用“轰炸法”问：

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