漫谈销售的“铜头铁嘴飞毛腿”

    是要隔夜好用的还是不好用的？

    是要几个阴雨天好用的还是不好用的？

    您买热水器想用于几个卫生间？

    您是想要洗手洗菜洗衣服还是仅仅用来洗澡？

    您是想买用于盆浴的还是仅仅用于淋浴（家里是否有老人小孩?站着洗淋浴有危险）？

    是想要一步到位没有后顾之忧的还是几年后不能用的呢？

    ……”

    这些都是消费者潜在的需求，跟他们息息相关而他们却不自知的需求，只有动用这个“铁嘴”，不厌其烦，耐心十足地问，甚至说话非常直甚至不悦耳，更有甚者用“轰炸法”给“轰”跑了一些顾客，但只要是真心关心消费者，真正从消费者的角度出发的，他们也会感觉到这种关心的温暖。而那些过度承诺、攻击对手、谎言欺诈的推销，即使是甜言蜜语，反而会出现很严重的诚信问题。

    “飞毛腿”和“铜头”、“铁嘴”一样，都是坚定信心为了让消费者选择好用的产品，不辞辛苦多跑路，集思广益想办法。山不过来我过去，积极发挥主动作用。比如夏天天热冬天天冷，消费者不愿意出门，销售人员怎么办？要主动服务上门！皇明夏天搞的“夏日风暴”，就是利用傍晚人们出来乘凉的“宝贵”时间，搞各种“消夏推销”。冬天皇明大规模入驻小区，售后服务、巡检等活动，把服务送到家门口，就是克服千辛万苦为消费者服务。

    我们在生产上优势很多，我们的经营，我们的材料，我们的检测中心，我们的工艺、标准、质量监控……都是最好的，但我们在传播的优势不够。为什么在推销中的“轰炸法”我们敢问那么多问题？敢问的背后含义就是立标准——冬天好用，隔夜好用，多少年都能坚持的这种优势；另外一个就是暗含着我们能达到，别人做不到。为什么要铜头？为什么要用铁嘴？为什么要用飞毛腿？就是因为这些东西都是我们自己生产的，我们深知我们的产品是好用的产品，是能够满足消费者需要的产品，而消费者不知道，企业有责任告诉消费者他们需要了解哪是好的，我们要用自信的心来推荐消费者选购可信的产品！做产品销售，尤其是跟消费者沟通，一定要站在消费者的角度。给别人笑脸，别人就会回报你笑脸，给消费者提供好用的产品消费者就会回报好的口碑。

    有一句流行的话我做一下修正：只说不做是骗子，只做不说是傻子。我认为只做不说不仅仅是傻子，在某种情况下其作用也不比骗子好多少。在消费者不能识别真假优劣的行业里，做真优产品的企业如不能帮助消费者辨明真假，无疑不能让消费者及时得到实惠。作为行业领袖，有责任引导消费者让他们选择好用的产品，让他们脱离苦海。如果不带领他们脱离危险，不脱离欺诈，就是对不起消费者，就是对消费者不负责任，严重一点讲是助纣为虐。

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