营销应该是主动的动词，而不是被动的名词

　　《新营销》：迈克尔-波特认为“差异性”所指的不只是顾客群选择，还包括选择异于竞争对手的一系列企业运营活动，越来越多的人相信定位是战略的核心，然而持久的战略定位必须要决定取舍。对于起来来说，这一点非常困难，那么定位应该怎么开始呢？

　　Hermawan Kartajaya：细分和目标市场是非常重要的。营销起点应该是从细分开始，你不可能给所有的市场进行服务，你必须对所有的市场进行细分，然后选择你的目标市场，确定自己产品的定位，明确企业战略是什么，去赢得客户的心，还要知道你的品牌必须强化差异化和独特性，如果你没有独特性的话，你只花了很多的钱只能做一件事情就是让你的客户知道你。如果有同样的产品，有更低的价格，而你又没有足够的理由说服他们，顾客自然而然会放弃你，所以差异化是非常非常重要的。差异化可以是低成本高质量，也可以是高成本高质量，由你自己来决定。在差异化之后才能谈营销。

　　　《新营销》：但是作为企业来说，清晰的定位往往非常困难，这就好比在为自己划圆圈，很多人觉得自己会局限在圆圈里，而看不到圆圈以外的巨大市场，企业的诱惑很多，很多人都在怀疑精准的定位是否真的那么重要。

　　Hermawan Kartajaya：一个品牌在顾客的心中应有明确的定位以及清晰的品牌特性。在公司对顾客的“承诺”中，承诺什么以及如何与众不同是至关重要的。为了增强“承诺”的可信度，使客户有正面、积极的品牌印象，“承诺”必须建立在差异化的基础上。具有鲜明特征的定位会产生很强的品牌整体感，从而进一步确立鲜明的品牌形象，巩固既有的品牌定位。差异化定位要求你将资源集中在具有决定性的市场战略进攻点上，比如质量、设计等等，就像克劳塞维茨所说的：“赢得战争最根本的思想是始终集中兵力给强大的对手，只要可能就在一切发生以前时刻做好准备。”拿破仑滑铁卢战役的失败在于他不能在同一时间将目标集中于同一个敌人，而威灵顿则相反。我相信真正的营销不是把东西卖给任何人和所有人，而是要选对客户，这就是成功营销的秘密所在。

　　《新营销》：在中国，产品同质化非常严重，以至于在非常多的行业，只能用价格差异化来差异化，几乎所有的企业更看重市场份额，用低价杀死对手，促销甚至“倾销”的意味更多，你如何看待这个问题？

　　Hermawan Kartajaya：低价的结果也许有一天可能会遇到危机，更低的价格或者是另外的对手会提供一种新的产品。如果你首先想的就是进行低价促销的话，那么你可能最终不会有任何的差异化，因为你没有钱去差异化，你必须首先要进行商业化。作为一个营销人员，应该赢得市场份额，但是如果只是通过降价得到这个市场份额，就会面临着很多的困难，价格包括成本都是有一个极限的，因为提价的话就不断的有客户会离开你，不仅要有市场份额，而且要有“情感的份额”，让你的客户喜欢你追随你。如果他们爱上你的话，他们就会对你非常忠诚。

　　要想赢得顾客，就必须像对待初恋一样认真的对待他们，一定要微笑、微笑不断地微笑。你必须爱自己的客户，把你的客户当成你自己的朋友。如果你是一个小的参与者，客户并不是很多，尤其关键。不是老想推销那些廉价的产品，不同的市场分区需要不同的销售方式，不同的过程、不同的产品以及不同的营销。如果说你们所关注的是超过一种市场分区的话，你就需要超过两种产品去满足它，包括你的产品、服务相应都需要超过一种。你必须要不停地去审视你处的地位，怎么样才能确保自己的差异化得到保持，还有谁如何能够获得新的差异性，没有这个就保持不了可持续的发展。

　　《新营销》：对于那些想基业长青的企业来说，可持续发展一直是终极梦想，你认为最关键的决定因素是什么？

　　Hermawan Kartajaya：第一就是必须要改变，如果你不改变的话你就会死亡。第二个要了解客户、竞争对手以及你的员工，不仅仅赢得市场，更好吸引最有才能的人来工作，并且愿意付比自己高两倍的薪水去雇用他，员工就是你最大的品牌。第三部分就是不断改变调整自己的公司文化，这是最核心的差异化。改变调整你的愿景，改变你的文化，改变你的组织形态，这样才能可持续地发展。这一切，都取决于你是否愿意付出“比自己高两倍的薪水”雇用那些充满睿智、激情和远见的人，他们是否愿意永远主动而非被动的变革。

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