白酒品牌布局：精确制胜目标市场

　　A．主体价位区间：终端售价在20——150元之间；

　　B．类别：

　　△成名品牌产品：传统名优白酒企业赖以成名的核心品牌产品。它是企业的核心和文化的疑聚点，是企业发展的永恒支点和品牌心脏，是其它一切品牌延伸的基点。

　　如泸州老窖集团的泸州老窖特曲，全兴股份公司的全兴大曲酒，古井集团的古井贡酒等。

　　△产品品牌：为了占领某个目标市场或消费界面而开发的以产品名为品牌名的产品系列，如五粮液所属的金六福、浏阳河、茅台的迎宾酒和王子酒；泸州老窖的永盛烧坊；汾酒集团的金家酒和牧之春酒等。这类产品统统属于流行产品，在目标市场上的可持续性增长一般不超过五年，规模性下滑一般在25%左右，包括金六福和浏阳河等。

　　△价位延伸品牌产品：以成名品牌产品为依据加前缀和后缀的产品。这类品牌往往是为了抢占相近的消费界面而进行的上延或下延。上延就是向更高价位的延伸，如五粮液的五粮神，剑南春的金剑南，泸州老窖的泸洲老窖浓香精典；下延的如五粮春、五粮醇、银剑南等。这类产品的生命力较强但活力不足，其生命力的强弱往往是受核心品牌拉力程度的影响。

　　C、推广策略：

　　△科学合理的可持续性地强大成名品牌产品：通过包装和价位的适时适度地提升，不断提升其市场形象力，同时要将其定位为中档品牌群中的舵手和旗舰，它的成功与否直接影响着企业的能否强势发展和生命力的强弱和长短，如有了泸州老窖大曲在全国大面积的强势崛起，才使其它一切品牌的成功推广有了土地根基。

　　△善待价位延伸品牌产品：这类产品成功与失败直接影响着成名产品的成功与失败，与其成名核心品牌产品荣辱与共，互为效应，如五粮神、五粮春和五粮醇，如果其声誉出了问题，核心成名产品五粮液直接受牵连，因为，他们是成名品牌产品的亲哥哥和亲弟弟。

　　△合理布局产品品牌：依据目标市场的实际需求和价格区间，单位时间内的需要强势推广目标产品品牌，原则少而精。五粮液的瘦身运动中1+9+8中的8就是依目标区域市场的特点而设定的产品品牌。

　　推广特点：打高带中拉低

　　这类产品品牌的组合也有高中低之分，无论进攻什么样的目标市场都必须高档作形象，中档做市场，低档做规模，如金六福和浏阳河的五星是形象产品，三星是主导产品，一星是规模产品，二星和四星是夹缝机会产品。

　　如果说中端品牌不仅是企业做强做大的主力军的话，那么大众消费品牌则是传统名优白酒企业实施全面覆盖的地面武器。　

　　三、打造规模陆基武器，扩大和巩固更大覆盖势能

　　陆基武器，就是大众型消费（低端）产品。

　　中国白酒属于中国消费市场独有的产物，也就具有着中国文化特色的消费特征。她不同于白兰地和威士忌较集中在中高层消费，而是具有高中低端都有着广泛性消费的特点。只不过由于经济和条件的制约使得价格区间更为多样化。鉴于目前人们的收入结构的特殊性，高收入（先富起来）人群在不断增加，贫富差距较发达国家大，更何况中国是农业大国，乡镇人口仍占80%，所以这80%的人群中除45%左右可以消费中端价位产品外，45%以上的消费能力皆在低端消费界面上。因此要想成为全国性的规模型强势名牌，要想在全范围内达到全民皆兵拥有更广泛更坚实的群众基础，也就必须有相应的产品满足他们的消费需求。“白酒大王”五粮液之所以能以近4倍的销售规模遥遥领先于国酒茅台，就是因为其不仅抢占了规模中档消费者，而更早的时候是先强势推广的“尖庄”为核心代表的低档名牌，其最高销售比可达到五粮液年销量的三分之一。试想没有广大“人民”拥护的“强者”怎能更长久地称“王”，而且还是“大王”？！不过对于传统名优酒来说，要成功地规模开发低端品牌产品，必须掌握如下原则：

　　A：品牌独立、专项推广：所谓品牌独立，就是不能与成名核心品牌产品同名，否则企业的整个品牌形象就不可能很高，如沱牌大曲的成名核心品牌就是沱牌大曲，沱牌大曲产品的价位就是低端消费，随着时间的延续，沱大销量越大，低档名牌越深入，向高端的品牌延伸和再造越困难。所以在几家上市的传统名优品牌中，盈利能力一直是“沱大”的劣势，相反，尖庄独立于五粮液之外，绵竹大曲独立于剑南春之外，鹿邑大曲独立于宋河粮液之外等，它们不仅在市场面和消费密度上支撑着五粮液，剑南春和宋河浪液，而且发展强势，便于市场操作和管理。

　　B、价格适度，不能出格：中高端消费界面对价格不太敏感，而低端消费者对产品最敏感的却是价格，哪怕只有一角钱之差，就有可能导致市场的冷落。五粮液不断涨价，而尖庄却迟迟不涨，而且比同类同容量的其它品牌产品还便宜，2006年虽然涨价，但也是在横向对比和品牌自我评估中才适度涨价的。

　　C、找准目标市场，密集型强势推广：低端消费群体比中端消费群体更忠诚，所以在单位时间内消费什么品牌更集中。这就要求名酒企业能在推广低端产品时集中时间和相关资源，在目标市场上稳准狠快地密集型铺货，快速连贯性推广，直到消费者接受，进而在重点市场上完成突破的效果，最终达到更纵深的发展和全面覆盖，形成真正的全民皆兵式的覆盖势能。

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