太阳能品牌要学会在竞争中快速地成长

    随着国家对太阳能等环保、节能行业发展的大力支持，和消费者对太阳能产品的认知度不断地提高，太阳能行业已经遇到了千载难逢的发展好机会。也因此，目前全国市场上的太阳能“品牌”越来越多，竞争越来越激烈。同时，也因为品牌增多而造成鱼龙混杂——有着不少短视行为的“品牌”和企业将发展局面搞得混浊不堪，这对绝大多数实力尚不强大但又想好好地从事太阳能事业发展的品牌和企业是一致命的打击！因为它们还要面对强大的太阳能品牌的竞争打压和夹击……当然，这就是市场，就是太阳能行业的“江湖”！
 
    面对这一现状，真正想做好太阳能事业但暂时实力尚不强大的太阳能品牌和企业该怎么办呢？
 
    一、先做市场，再做品牌
 
    对于企业而言，赚钱才是硬道理，虽然做市场可以赚钱，做品牌也可以赚钱。但是，其中还是有区别的。尤其，近几年品牌理论当道，搞得不少企业人开口闭口是品牌，好像只有拥有了品牌，才拥有了一切。
 
    这让人很是伤感，因为这样会伤害一些不明就理的老板和绝大多数的中、小型企业。例如笔者曾碰见过一个没落的老板，他在企业刚发展不到一年的时候，就口口声声说要打造怎样怎样强势的品牌，品牌理论在他口边时时刻刻地挂着，而且他都在实践行动：弄VI、搞企业文化、做公关、打广告……“品牌”似乎做得有模有样。与此同时，产品技术落后、产品质量基本标准都过不了关、区域市场营销的各项细化工作也是一塌糊涂。最终的结局是，一千多万元的资金在不到两年的时间里全部花完了，没有好的产品，没有固定的优良市场，所谓的“品牌”也轰然而倒。令人深思！
 
    诚然，笔者对品牌是很认可的，并且主张全面发展的。但是，品牌是一件美丽的衣裳，有时也是一个美丽的陷阱。对于企业的发展，企业人必须有着清醒的认识，什么时候该做产品，什么时候该做市场，什么时候该做技术，什么时候该做品牌，等等——必须有一个清醒的认识，这样企业的发展才会如其所愿，发展迅速。
 
    对于中、小型企业而言，首先应该解决的是生存问题，然后才是品牌问题——只有把部分市场做起来了，公司有了更多发展资金、技术本领、行业声誉、甚至是区域知名品牌等之外，才有可能将品牌做大，做成行业的强势品牌，甚至是第一品牌。
 
    显然，虽然商标名称是默默无名的，但同样可以把市场做得异常的出色，从而赢取未来发展所需要的基础（其实，这也是在做品牌的前期工作），如资金、市场关系、营销方法等。只有把市场做好了，企业才能“自由”和“舒服”的生存下去，才能实现自己炼就强势品牌甚至行业第一品牌的理想。
 
    在太阳能行业中，中、小型企业特多，为了成为行业的英雄，笔者建议这些中、小型企业应该好好地看待这些问题，不要急于打造什么“大品牌”——先把部分市场做起来。当然，也不要市场做得不错却对“品牌”漠不关心，结果错失了全面发展的大好时机——应该在市场做到一个高度后，在继承市场的优势发展的同时，展开对品牌的提升，实现一个全新的飞跃，从而跑到竞争对手的前面，跑到行业的前列，甚至是第一。
 
    二、做强区域市场，再谋全国发展
 
    任何事情都不可能是一蹴而就的，做市场更是如此。但是，有不少的太阳能企业却期待着销售网络一年半载就遍布全国，源源不断的销量让企业富得流油……梦想很美，但不现实。不过，有着这种梦想的企业却不少。
 
    笔者在太阳能行业中知道多家企业就是这样的，他们强调的是全国市场、全国品牌，却因为市场竞争激烈，招商艰难，所以在全国有着零零碎碎的经销商或者加盟商——也可以算是“全国市场”了吧，不过遗憾的是，全国所有经销商月销售额还比不上有些太阳能企业一、二个区域市场的月销售额，年度销售额更是一个天上一个地下——没法比。
 
    为什么会这样呢？因为这些企业注重的是经销商或者加盟商的数量，而对其销量却很少关注——虽然不少企业“痛苦”经销商的月度和年度销售额，并为此“百思不得其解”，但从来没有好好地去面对这一问题，寻找问题的根源，如何去解决掉——他们关注的是如何多找一些经销商或者加盟商，通过这方面的数量的增加来实现销售额的增长。
 
    是好办法吗？不是。因为这样企业的人力、物力、财力花费得将更多，是一种吃苦不讨好的行为。这一点，很多类似的企业都深有体会。那么，如何办才好呢？笔者认为，企业应该集中优势兵力，将数个选定的区域市场做起来，在其区域市场做成同行业中的前三名甚至第一名——事实证明，在一个区域市场上赢取更多的利润，并且这样的市场累积相加，企业的发展想不好起来都很困难啊！
 
    那么，企业具体应该怎样操作，才能有效做强区域市场呢？笔者认为主要有这么几点，A、对样板区域市场的选择，就应该选择有市场发展潜力的、市场竞争相对尚不激烈的和经销商运营实力较强的区域市场；B、展开区域市场竞争发展规划与执行；C、展开区域市场终端战略营销。细节操作内容可以参与笔者撰写的《资金缺乏怎样做活太阳能区域市场》、《资金充足怎样让太阳能品牌称王称霸》等多篇相关文章。
 
    总的来说，太阳能企业重视每个区域市场，把每个区域市场的销售额做起来，企业的发展才会真正的变好，并且会在优秀的区域市场越来越多之后，逐步地发展或者辐射到全国市场，企业就有福了。如果单凭依靠经销商或者加盟商的数量来发展，估计企业会很失望，因为这种发展很像是演戏：第一年有两百个经销商或者加盟商，一年之后，往往不会变成三百个，反而会减少至一百多个，甚至几十个——终端销售不佳会使经销商或者加盟商无奈的“逃跑”——这种情况经常在各种各样的企业中疯狂的“演绎”，太阳能企业更不例外。
 
    因此，太阳能企业应该先集中精力做好区域市场，一个点一个点的做起来，带动全国市场的发展。当然，有人可能会问笔者：本企业现在有很多经销商，只做好几个区域市场，那其它的怎么办？这其实很好办：企业可以制定一个经销商发展扶持计划，设置一梯队和二梯队，先把一梯队的区域市场做起来，其它的依旧按照原来的方式运营，当一梯队成功了，就成了二梯队的运营榜样（样板市场），这时就可以展开对二梯队区域市场的扶持和发展了。一般只要通过努力，企业在两、三年内可以将已有的区域市场都越做越好，并且会开拓更多的区域市场，而且这种开拓会更轻松，更快速。这就是做强区域市场的美妙结果！
 
    三、做好每个细节，让品质为成功奠定基础
 
    所有的工作都是由细节组成的——将战略拆分开来，就是细节，而其实现也得依靠细节的优良来完成。这样一个小小的问题，但大多数太阳能企业却没有重视，因而在很多方面的品质是粗糙的，不堪一击，所以导致了产品出事故、招商艰难、广告传播没效果、区域市场销售一塌糊涂、企业面临生存困境，等等。这是多不应该的呀！
 
    记住，成功是各细节的优质完成且共同努力而实现的。因此，太阳能企业应该改变以前粗糙、随意、懒散的作风，改为在各个工作细节方面认真思考、认真完成，实现品质的飞跃，为产品销售的成功、为品牌飞跃的成功打下良好的基础。
 

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