写真白大夫：从士兵到将帅

 
    渠道力：营销重心下移下的药店、商超、美容院三足鼎立
　　
    产品最终只有通过终端才能到达消费者手中，产品只有到了消费者手中，才在一定程度上实现了价值的转移，在这个过程中，经销商、消费者成为产品销售的决策者。 
 
    对消费者而言，传统的经销方式使众多品牌云集一处，这样扩大了他们选择自己满意产品的视野，他们可以有更多的对比与选择余地，但是，由于这种模式已经过于大众化且促销手段又极其相似，导致消费者经常“入宝山而空手归”，无法选择合适的产品，对于那些毫无经验的初次购买者，面对琳琅满目的产品架更不知道如何下手。对经销商而言，都习惯于在自己熟悉的渠道上进行销售，由此造成“过独木桥”的局面，渠道成本越来越高，管理越来越困难，来自渠道的压力与日俱增……。面对这样一个市场环境，白大夫考虑到自己产品线丰富，既有基础护肤系列，又有特殊功效系列，价格也是涵盖高、中、低三个层次，如果单纯走美容院线、药店或者商超都不符合消费者、经销商特性。 
 

    法国著名护肤品牌欧莱雅在进军中国市场时，根据自身产品线的特点，就制定了不同的渠道政策，面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道： 
    
    专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。
　　
    大众化妆品：大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。
　　
    高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。
　　
    特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。
 
    参考欧莱雅的成功，结合白大夫自身的特点，认识到以往几条产品线同时出击，战线拉得过长，分散了有限的资源，使任何一条线都呈现心有余而力不足的体虚。另一方面，在同一条产品线中，显山露水的主角产品也没有，是一种“共产主义”现象，造成了市场的平淡反映、平均反映。于是全新设计营销渠道，决定采用“特区市场”加全国性的药店、商超和美容院并举渠道政策。化妆品在药店卖，已被证明是一条行之有效的渠道，法国的薇姿、可采的大获成功，证明了这一点。在药店做专业，在商超做品牌，在美容院做服务，三位一体，将白大夫这种专业、医学背景的特殊产品完美地呈现在消费者面前。
　　
    最终，我们认为以专柜、专业线产品走日化路线，最容易形成市场突围。一方面，其产品拥有了一定的消费群体、获得了一部分的认可；另一方面，美容护肤市场已经经过了市场教育，市场需求空前巨大，需求人数覆盖各个层次，但市场纷繁复杂，各种问题相继出现，使巨大的市场还没有形成稳定的领导品牌，很多新产品在市场上，热得快也冷得快。在这样的情况下，白大夫凭借自己过硬的产品优势，搭配实效的营销优势，是能够形成鲜明的市场优势，甚至成为行业领导品牌的。 
 
    与此同时，在走日化路线中，同样需要先锋，予以重点突破。在深度研究市场后，发现美白、保湿以及抗衰产品是消费者护肤中最关心的，也是需求最迫切的，肤色不白、干燥缺水以及青春流失成了化妆品消费者们最头疼的问题，于是白大夫遂决定以自己进入市场多年，受到广大消费者的热爱和支持，白大夫需感恩回报为由，推出“皮肤一洗白美白感恩装”、“水珀晶保湿感恩装”、“丝素抗衰感恩装”三个感恩装，形成旗舰突围力量。吹响了进军日化的第一声号角。
 
    营销重心下沉：精耕细作
 
    面对日化市场的一片浮躁心态，白大夫主动迎接市场变化，积极调整市场布局，将营销重心下移，营销人员“上山下乡”，下沉到营销一线。广告诉求偏向终端消费者。促销活动重点倾向最终购买者。今日的日化市场，经过多年鏖战，以往的那种“一阵风”模式已经没有了舞台，经销商在变得冷静，消费者也日益理性。为此，白大夫重组了各地市场部门，与各地经销商采取了更紧密的合作模式，并转变作风，全力为市场提供最有效的支持。
 
    在白大夫持之以恒的努力下，药店、商超、美容院全面开花，渠道综合实力大幅提高，有力地保证了产品顺畅到达消费者手中。
 

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