成长型企业的营销

　　4、战略机遇期，要编好“收获”之篓

　　商战如战场，从初级阶段到发展阶段，企业是打了一场大的战役，大战之后，必须清扫战场。战场上硕果累累，有俘虏、有战利品、有枪炮，企业在这个时候，要学会打扫战场，要预先编织好自己的“收获之篓”，准备收缴战利品，而且这个“篓”，还要做成象铁筢一样，在战场上扫一遍，滴水不漏，扫个干干净净。

　　大战之后是收获，企业的收获是什么呢？我们认为，企业有五个方面的收获：

　　收获成果：企业获得实实在在的效益和项目的成功；

　　收获机制：通过打大仗打硬仗，促使企业形成一套行之有效的管理机制；

　　收获队伍：战争中学习战争，企业获得一支拉得出、敢于打、打得好的硬队伍；

　　收获网络：建立并规范管理自己的渠道网络，渠道也要建立起自己的管理机制；

　　收获品牌：企业品牌的知名度和信誉度同步提升，建立了品牌的基础。

　　其实，我们在强调企业的收获，不是说企业管理者只管收获不管其他，而是希望企业老板形成一个“全局观”，“不谋全局者，不足以谋一域”，企业管理者要明白，每打一次大仗，就会有无数收获，知道收获还不够，更重要的是，要预先编织好“收获之篓”。

　　也就是说，要预先从以上方面去安排企业的工作，做好各方面的准备，打仗之前，就准备好人才、完善机制、调整网络，等等，事预则立，不预则不立，使企业朝着自己预定的方向前进，使企业的机制朝着预定的方向去完善，即，打仗前编织“收获之篓”，战争中锤炼“收获之篓”，战争后，收获自然“水到渠成”。

　　三、战术升级

　　在中国经济最有希望的时候，为什么很多最优秀的中国企业却开始退步？根本的原因在于，那些在80年代90年代成长起来的企业，到了现在，已经发展到一个全新的市场阶段，即“战略转折点”。

　　战略转折点，就是企业的根基所在即将发生根本性的变化。这个变化最可能让一个企业从此上一个新的台阶，迈向未来的发展，但也可能意味着一个企业没落的开始。

　　我们需要的是使企业迎来更辉煌的未来，不需要没落。每一次企业危机和停滞，我们要辨证地看待它，要看到它背后所潜伏的企业的机遇。

　　就象一个人，从儿童到青年，有一天，发现自己嘴唇上有了毛，腋下和其他地方也多出了很多毛，他会感到困惑。其实，这标志着他成长了，只不过，一般人在开始时，都不知道自己成长了，所以很苦恼。甚至一定要用手把毛拔掉。

　　拔毛是希望自己还停留在儿童阶段的表现，但那是不可能的。我们只有接受它，接受自己的毛多，接受自己已经长成青年了。

　　有了这个接受，我们就会调整自己的心态，调整自己的行为方式，调整自己的战略战术。不能再跟母亲一起睡了，要自己独立出来，自己一个房间。

　　企业到了发展阶段，也同样要有这种认识。先认识到自己成长了，然后，根据成长，来做调整。特别是营销的策略的调整。

　　初级阶段，大多企业采取的是游击战术，没有能力展开阵地战；到了发展阶段，企业既可以开展运动战，在运动中不断歼灭敌人，在变化中制造胜利的机会；同时，在局部地区，企业还可以开展阵地战，以优势兵力集中歼灭敌人。

　　从游击战到运动战、部分阵地战，企业的战术在升级，逐步升级，越打越强，越打越大，待到有朝一日，企业终于壮大了，就可以寻找敌人的主力，展开阵地战、攻坚战，甚至决战。

　　但要切记，在发展阶段，企业还不能展开决战，决战就是找死。在这个阶段，要避免决战，避免太多阵地战，而要懂得保留自己的实力，避敌锋芒，击其惰归，寻找敌人薄弱环节，展开运动战，以速度和变化，与敌周旋，通过创新产品，不断地创新产品，调整渠道，使对手跟不上我们的步伐，把对手甩开，寻找到我们自己的战场，再一次开创“没有竞争的竞争”，不断收获战果，不断壮大自我。

　　综上所述，产品的不断创新，不断更新换代，是发展阶段制胜之根本。以产品换代为龙头，带动渠道调整和升级，带动企业内部机制的变革，带动人才队伍的培养，从而使企业的规模和利润不断壮大，带动企业不断向前；即以产品创新驱动企业的系统变革，以渠道驱动企业的不断壮大。

　　总之一句话，我们要偷偷地壮大，不失时机地壮大，“深挖洞，广积粮，缓称王”，是我们的指导思想，也是发展阶段的战略。
 

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