成长型企业的营销

　　二、学会长大

　　1、树立“先做大，后做强”的理念

　　前面我们已经讲了要先做大的理由，现在我们再一次地去强调它。对于中小企业来讲，必须要转换观念，不要照搬西方的理论，也不要全部听信学院里的教授的教诲，更不能去照搬国内成功企业的老做法。

　　我们学习别人，不是为了去照搬别人的做法，而是为了要自己做得和他们不一样，找到自己的路，比按别人的路去走更保险。

　　中小企业的核心目的就是让自己迅速壮大起来，要不择手段的让自己做大，不大，你就失去了与对手竞争的资格。你是50公斤级的，将来你的对手肯定是300公斤级的，你要和他在一个拳台上比拳头，如果你自己不长到至少150公斤级，你如何去与300公斤级的决斗。你没有资格，你只能和50公斤级的竞争，这样，你的市场，你的机会，就变成了50公斤级的了，你就只能在一个区域市场去比，不能在全国市场去比，更别说到世界上去比了。

　　即使你只想做区域市场的王者，你也必须要先做大，因为区域市场也有强大的对手。

　　2、先易后难，先吃肉后啃骨头

　　企业的发展，要一个台阶一个台阶地上，越往上走就越难。我们不能一口吃成一个胖子，除非你比别人多长了几颗脑袋，就象蒙牛一样，有中国乳业最硬的几颗脑袋，所以敢于先难后易。

　　其实，蒙牛在全国市场的先后选择上，是先攻打特级城市，即先难后易，但在具体的攻打城市的战术上，还是采取了先易后难的方法，即先从城市周边入手，先圆后心的方法进攻。

　　对于中小企业来讲，先易后难是可行之道。先渠道后品牌，先二三级城市，后一级特级城市；先把企业做起来，做大了，再去啃硬骨头。

　　同时，在很多地方都可以应用先易后难的策略，比如：铺货时，要先进攻容易进的中型超市，再进攻大店；开发经销商时，要先争取想做我们产品的经销商，后强拉其他经销商；在产品创新上，要先创新可以创新的产品，后创新技术上很难甚至需要核心技术的产品。。。。

　　总之，饭要一口一口地吃，企业要一步一步地走，由低往高，由小到大，由弱到强，由游击战到运动战，最后再到阵地战、攻坚战。

　　如此循环，一年一个台阶，吃的肉越来越多，企业将来啃硬骨头的本事就越来越大。

　　3、个人驱动向系统驱动转型

　　个人驱动是中国企业的典型特征，在企业内部，全部由老板一个人说了算，老板是指挥者，员工是执行者，老板一个命令，员工就去执行。

　　这样的驱动模型，在初级阶段，在企业规模较小的时候，是完全可行的，也是必要的。但是，企业不断发展，到了发展阶段，企业规模大了，人员多了，渠道复杂了，内部管理松散了，还完全依靠老板一张嘴来指挥，已经不能驱动企业再良性往前走。

　　企业规模从量变到质变，企业的管理也必须从量变到质变。此时，企业的管理机制开始重要起来。企业必须进行管理机制的变革，把原来由老板一人驱动的模型，逐渐调整到系统驱动、老板指挥的模型。

　　企业要从组织流程再造、决策机制变革、人才队伍变革、奖罚机制建立等各个方面进行机制改造，把企业由老板一个人说了算变成骨干力量共同决策，老板最后拍板的模式。企业必须走上以机制约束人、以管理驱动企业的道路，从人治到半人治半法治。

　　从个人驱动向系统驱动，这是企业从创建以来，必须跨越的一道坎，跨过这道坎，企业就脱胎换骨赢得新生；跨不过这道坎，企业就原地踏步，等待死亡。等死不如找死，找死还有一条生路，而且找死往往都能找到生路。

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