直销开局：告别有行无市，从区域直销到全国布局

    权威消息表明，到今年12月之前，直销牌照将会陆续发放，仍会按照当初监管部门设定的“成熟一批、发放一批”原则，最后拥有直销牌照的企业将会达到10家左右。

　　从“区域直销”拓展到“全国布局”

　　记者注意到，这第二批获牌的6家企业，全部以区域为单位申牌，这被有些人认为是申牌的技巧。

　　如新获得了上海8个区的业务拓展权（产品共122种）；宝健获得了北京18个区县的业务拓展权（产品共21种）；而蚁力神在辽宁省19个区县获批（产品共6种）；中脉能在江苏省13个市内的45个区县（产品共47种）经营；三生能在宁波市的11个区县（产品共15种）经营；只有珍奥的分支机构“走”出了本省，但也仅辐射辽宁、宁波、安徽、山东、陕西等178个区县的区域。

　　这样，出于“属地管理”的原则和成本风险的考虑，6家企业首先将在“大本营”进行“试点”。

　　业内人士表示，此种区域试点获得商务部批准后，再拓展其他网点业务的方式可以使手续更简捷。获得直销牌照后，在申请下一个城市的业务拓展权时，只要获得该区域的商务主管部门批准建立分公司即可，便于直销公司迅速布局全国。

　　对于这种“区域拓展”的获牌方式，专家表示，这主要还是取决于各个公司战略上的考虑；但是从商务部批准的情况来看，这种循序渐进的申牌方式，比较符合有关部门监管的习惯。8月3日，如新中国区总裁邱锦云公开宣布，今后如新会先在上海大本营试点三个月，然后再申请江苏、浙江、福建、广东以及北京，最后才覆盖全国102个城市所有店铺。

　　直销模式是渠道扁平化的先行者，大量缩减的管理成本是吸引企业进入直销的关键，但这种进入，也势必带来企业间的角逐。

　　首先表现在人才争夺上。“一对一”的单层次直销，实际上是“人海战术”下的整合营销，谁拥有更多的直销员，谁的业务就能做得更大。这方面企业竞争异常激烈。报道出来的数据显示，最早招募直销员的雅芳公司，现在已经招募了11.4万名直销员，还有3.1万人正在审核中。据邱锦云预计，年底前如新有望增招3000～5000名兼职直销员。

　　仅以天津为例，据不完全统计，天津市从事直销业的人数在万人以上，天狮、安利、完美、玫琳凯、康宝莱等老牌直销企业在天津均有销售队伍。此外，今后获准的直销企业可以发展兼职销售人员，这将使得天津市从事直销业的人员规模将进一步扩大，企业之间的人才竞争将更加激烈。

　　竞争还来自于经验的较量。获牌企业得到直销经营许可证，有了大显身手的舞台，但蚁力神和珍奥、中脉等企业由于缺乏直销运作经验，同时安利等实力雄厚、口碑良好的转型企业将随后进入，共同面对市场这块蛋糕，怎样得到自己应得的一份，怎样形成自己的核心竞争力和有效的差异化战略，这对拿牌企业同样充满挑战。

　　“中国未来的直销市场不会因为资金来源的不同而受到不同的约束，从国家层面来讲，内资企业和外资企业的竞争都是平等的。导致企业出现不同的原因，只会是每个企业的产品、理念、战略、领导人的相对优势的不同。”龙传人表示。

　　当然，今后也不排除发生行业兼并的可能。但不管怎么样，这些竞争的背后，却是实力和公信力的比拼。谁赢得消费者，谁将是市场最后的胜者。据记者了解到的消息，珍奥、如新、宝健、蚁力神、三生、中脉这几家企业，它们的目标都是“将业务做到全中国”。

　　“苏州会议”后续

　　直销企业有了，问题也就来了。直销行业的特殊性，使其承载着更多的社会责任和挑战，怎样有效控制负面影响，发扬光大直销社会职能的优势，促进社会的和谐发展，这是摆在每一个企业面前不可回避的重要议题。

　　但同时直销业的开放，对政府的监管能力、社会的诚信度、消费者的成熟度都将是考验。

　　从国家法律、法规和政策的实施角度上讲，第二批直销牌照下发后，政府执法部门必将要加大对直销市场的管理和监督力度，直销经营有法可依，执法必严，违法必究，从此中国直销管理就将进入一个规范化的法制轨道。在此基础上，如何进行行业管理和企业自律，直销行业协会的建设就走入了人们的视线。

　　提到直销行业协会，先前就已经被呼吁并有过相关的努力。2005年5月18日，安利、如新、康宝莱、雅芳、玫琳凯、完美、李锦记7家企业在苏州参加了一次直销行业的秘密会议。此次会议由外商投资企业协会牵头召开，商务部外贸司副司长邓湛也到会发表了重要讲话。有与会人士透露，苏州会议的一个重要议题就是商讨成立直销行业协会。

　　不过，苏州会议并未成立直销行业协会，倒是成立了一个叫作“关注中国直销开放小组”的过渡性组织，作为中国外商投资企业协会直销工作委员会的前身。原因是按照一位与会官员的说法，中国目前还没正式开放直销市场，自然也没有直销企业，这个时候成立直销行业协会“不合适宜”。

　　之后，2004年10月5日，中国保健协会在北京召开了成立直销分会的首次筹备会议，准备成立“中国保健协会直销分会”，这一事情随即被国家工商总局叫停。“中华全国工商联直销商会”的努力最后也无疾而终。

　　在2005年6月至7月间，“关注中国直销开放小组”先后召开了四次会议。严格意义上说，当时已经承担了部分直销行业协会的职能。但是就因为中国那时还没有直销企业，所以直销行业协会的建设就暂时告一段落。

　　现在中国产生了直销企业，行业协会的建设问题就又摆上了桌面。

　　国家商务部和工商总局等政府部门表面上没有任何迹象表明在这方面有所动作，但记者采访的多位直销业内的资深人士均表示，政府有关部门正暗中着手组建“中国直销行业协会”，该协会将会很快成立。具体方案是，官民合一、内外资企业合一。即在商务部或工商总局的直接领导下，成立一个由商务部的某个官员出面负责、拥有内外资直销企业会员的民间社团机构，并作为政府职能管理部门的助理机构来开展工作。

　　事实上，行业协会是一个行业自律组织，是一个具有监督和促进市场规范的外界能力，或者是叫第三方能力，它是市场的“边裁”或监督员。在国外，直销协会、消费者协会有着很好的关系，因为它们都有一个很重要的工作配合，那就是切实维护消费者的利益。所以对于一般的消费者来说，直销法要保护消费者，直销协会也要维护消费者利益。

上一页  1 2 3  下一页