一个接近成功地板OEM营销案例

　　三、贴牌生产，控制终端

　　五星地板运作是市场为根本立足点的运作方式，将整个产业链控制在自己的手中，免除了生产厂家对品牌和渠道的控制，同时也能独占整个市场链的利润空间。中间商抓两头，上控品牌和产品资源，包括产品的定位与设计、利润空间的分配、品牌的自我占有和对未来发展的自我控制上都有相当的自主权；对下游和分销渠道，我们因为更加的贴近市场而能作出更加符合市场的渠道运作模式与渠道政策以及整体运营方案，更重要的是对下游渠道的自主管理与控制权。

　　贴牌生产第一步就是注册品牌。这是对企业长期发展的关键性因素。依据我们当时朋友推荐的商标设计，就申请注册了“五星”商标，并开始一系列的运作。

　　第二步就是对五星品牌的定位。定位是一件看似简单而非常关键的营销步骤，我们花了近半个月的时间，做市场调研和分析，最后得出一个结论：高端品牌中挡产品——也就是将有质量保证的产品，经过一整套系列营销道具的包装变成高挡产品，提升品牌价值拉大利润空间。回归到本质上，也就是将产品赋予营销价值，利润来自对渠道的运营与管理。

　　第三步就是运营模式。我们根据当时木地板市场行情，结合生产厂家品牌的区域运营模式，提出了符合我们作为中间商优势的运营模式，就是“以物流中心+自营分店+分销渠道”为通路拓展模式，通过强势媒体在局部地区塑造品牌优势、占领制高点；然后通过对渠道的严格管理与控制，达到品牌的延伸与回归。

　　第四部是终端建设，掌控消费市场。对于中间商来讲，最具有的优势就是贴近消费市场、离消费者口袋最近。终端的把控，能否很好了了解与掌握的终端专卖店的运营模式，了解消费动向与消费者偏好；通过自建终端，树立品牌高品质定位与规范化的运营与管理模式，同时对加盟分销形成样板店效果，管理终端。

　　四、网络布局，步步为赢

　　确定了对渠道的运作模式之后，就是实施阶段。这是对一个新的品牌、一个全新的地板运营模式的考验与检查，我们前期的理论工作做得再好，如果这一关过不了那就是纸上谈兵、南柯一梦。

　　产品进回来，营销团队也组建好了，营销手册制定完毕，下面就真刀真枪、用真功夫了。根据现实，制定以我为主、引导市场，以西安为样板、外围市场为主要通路的网络布局的策略，开始由城市向外围的列宁式的革命方针。

　　在西安设立一个物流中心，全面负责产品采集与对网点的配送。

　　在西安开设形象样板店3家，在物流中心、北地板市场与南郊太白市场各设五星地板形象店一家。西安形象店主要功能：一是二级市场的样板店；二探索对终端消费的掌控；三增加一级城市的品牌曝光率与知名度。我们定位好五星地板的VI与专卖店形象手册后，就进入自营专卖店全面铺设阶段。这里面环节复杂，意想门面筛选与洽谈、专卖店装修与施工、人员招聘与培训、市场拓展与店面管理、售后服务等，经历近3个努力终于在2003年5月1日三店连动、盛大开业。从此，五星地板拉开在陕西市场开创OEM发展之路。

　　分销渠道，在开完自营店之后是当务之急，自营店依靠流动顾客很难获取满意的销量，小区推广实施并不是当前提升销量最有效方式。如何在知名品牌与众多杂乱牌子中间寻找五星地板的出路，我们在市场摸索、探讨了很久。我们推出了招商制的加盟模式。

　　招商制的加盟模式,在2002年是比较先进的营销模式,通过完善的自营店体系作为样板,引导加盟店的规范化运作,改变过去一对一、推销式的客户洽谈方式为市场招商的形式筛选优秀经销商,提升下游渠道的整体素质和可塑性,为后期良好的营销与管理模式的执行打下基础.

　　先地级市后县城,自上而下,由城市到农村,经过6个月市场开拓,很快将网络布置开来,加盟店数量达到30家,每月地板销量突破8000平米,市场形势一片大好。

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