中国招商第一人 抖出7大商业陷阱

　　何慕称，要想成为一个产品的经销商，首先要学会用自己的眼睛看招商，因为无论是对于期望通过招商手段完成产品入市或原始积累的单位，还是对于期望把手中现金当作赢利、增值“孵化器”的个人，在面对令人眼花缭乱的招商市场时，必须保持一个清醒的头脑和准确的自我定位。

　　何慕笑称，即便是看到别人“一夜暴富”心动不已时，也要客观、理性地去了解和研究一下那些“一夜暴富”者，在“暴富”那天的前些时候都做了些什幺，分析一下别人“暴富”的深层缘由，比较一下自己是不是拥有那些“暴富”所必须具备的资源和事前努力，看清楚今天的市场环境与竞争势态与人家“暴富”时是否存在差异，考量一下自己有没有“暴富”的承受能力。

　　何慕认为，如果有了这些事前分析，各位准经销商也许就更容易得出一个较为清醒的判断和正确的决策。此时如果再反观招商市场，也许准经销商们就会真的拥有一双“慧眼”，把这招商市场看个透。

　　陷阱一 广告天堂的魔镜

　　招商广告所描绘的“天堂”，似乎遍地都是金子。令人眼花缭乱的广告背后，要幺是低级骗子的杂耍陷阱，要幺是招商者的浮躁、粗浅。急功近利的应招者一旦掉进前者设计的圈套，其结果不言自明。即便是“好运”，遇到的是真心招商的后者，与这等素质与能力的企业主为伍，其胜算也确实太缺乏保证。

　　何慕对此的看法是，如果此时准经销商们稍加留意，就不难发现，那些知名企业的招商少有落此俗套的。同样，那些有相当实力和市场运作能力的经销商也很少会上这样的“船”。

　　对于一个寻求长远发展的企业，并不会将招商看成一种“套现”的手段。在广告形式上不会夸大其辞，而是以诱之以利、明之以理、责权对等、优势互补的方式寻求与经销商的共同发展。

　　一个好的招商广告，应该是诉求独特明晰，诱因建立在事实的基础之上的，具备“可信、可*、可比、可心、可性、可查”的原则特征，也只有这样，才能吸引那些真正有实力的经销商的加盟。

　　陷阱二 招招必中的花拳

　　记者在采访前，有意识地对一些招商广告做过一些比较，在这些广告中，“首创”、“独创”、“专利”、“唯一”、“填补空白”等字样时时映入眼帘。

　　但到底什幺样的产品才算好产品，有人说，“没有卖不好的产品，只有卖不好产品的人”，还有人说“产品本身没有好坏区别，只有畅销的产品才是最好的”。“但如果按此说法推论，难道只要你有了一只过硬的销售队伍和良好的运作能力，你就可以随便拿来一个产品就赚钱了？”何慕谈到这个问题时，情绪激动，“显然不可能”。

　　就一般常理与规律而言，经销商可以依据下面一些思路对产品进行判定：产品是否真的具有实际功效或良好感觉？产品是否有潜在——最好是现成而且急需的消费人群？目前市场上同类产品的综合表现如何？与已存的同类产品相比，该产品是否有独特或相对的优势？产品能否给人以“物有所值”，以及“物超所值”的整体感受？产品是否有极具冲击力的卖点？产品功效与优势是否易于表达与传递？产品的适销终端多不多？门槛(终端条件)高不高？国家对该类产品的经销是否有相关限制与规定？产品的保质期如何？有没有明显的淡旺季？产品的仓储与运输要求高不高？等等。

　　当然，除了这些，还有诸如价格、政策、支持、保障，以及经销商自身资源与长项等多重因素需要考量。

　　陷阱三 “随您想象”的市场

　　记者在采访中发现，在众多招商广告中经常可以看到诸如“六百亿的大市场等您共享”、“空白市场，俯首是金”、“市场前景随您想象”等等让人心动的言语。何慕对于这种现象的解释是，只要稍懂一点儿市场知识与营销常理的人都会清楚，“需要”与“需求”是两个截然不同的概念。单有欲望是够不成市场的，有需求欲望还必须有实际购买能力，才能构成真正的市嘲需求”。

　　就算招商者所描述的市场潜力确实如此，但你有相应的开发能力吗？要知道，如何从“需要”到“需求”再到“购买”，这几乎是所有企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标，而又有多少企业为了这“惊险一跳”付出了成千上亿元的投入，结果踏上有去无回的深渊。

　　“如果每人消费一盒……”，“如果每10人买一盒……”；“如果每个终端每天卖掉一盒……”，“如果每两天卖掉一盒……”而事实呢？“应招”以前先去所在城市调查终端消费行为就会一目了然。

　　“所以，无论是招商者还是应招者，在面对美好的市场前景时，都必须有一个清晰的认识和系统的思路：这块蛋糕到底有多少能够属于我？我将如何拼抢……”何慕一脸严峻。

　　陷阱四 “无忧无虑”的利益

　　拼命虚高零售价格，然后大幅度“让利”，以极低的价格供货，已成为目前招商企业最常用的手段。此外，还会配上诸如“无条件退货”、“全额回购”、“随时推出”等一大堆承诺与保障。何慕将这种现象称之为“零风险”。

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