中国招商第一人 抖出7大商业陷阱

　  何慕说，但这种无限制的盲目加价方法实在令人忧虑。产品零售价格的确定是必须从消费者可能接受的程度为出发点的，而不是中间商的百分之多少的毛利空间。最浅显的道理是，只要你的产品没人肯掏钱购买，那幺再高标价的商品也没有什幺实质意义——当然，低价进货，高价抵债者除外。

　　其实只要是有一丁点商业经历的人都会知道，这种“高回报”、“零风险”的好运是决不会轻易落在自己头上的。这些利益许诺与保障的背后，你一定能看到招商者雷打不动的规定：先付款，后提货，至少是一手钱一手货。当然，也有一些改换了名词，如“保证金”、“押金”等，其本质都是要应招者的钱先到，才会发给你含着招商者利润的产品。

　　标高零售价格本身并没有什幺错，“大幅让利”与“利益保障”也是应该的，“先款后货”或先交“押金”也是正常的。但比这更关键的是，产品的价格是否为消费者所能接受，以及产品是否能够真正实现终端销售；一旦产品滞销，是否真能得到厂家许诺的那幺多“保障”，这些，才是各位准经销商真正应该关心的问题。

　　陷阱五 “山呼海啸”的支持

　　“多数厂家都会对给应招者以相应的市场支持，尤其是近两年，当招商者发现应招者不但是‘鱼’，而且还要‘渔’之后，就更加注重对市场支持的许诺与创意。”何慕认为，这是招商市场的一大进步，但同时也使招商陷阱更具迷惑性。

　　“×××（影视名角)担当代言人”(事实上，找一位国内一流明星做一个较短时间的平面媒体代言人，也不需要多少钱。)“5000万的广告扶持”(有些项目整个投入才百八十万，何来千万？)“中央电视台强势广告”(有些只是花个几十万播个十天八天，专门给经销商看。)“十大卫视连播”(有些就是以一两折的价格买点儿垃圾时间段来配合招商。)“几十家报纸、杂志全面广告投入”(很有可能就是指你目前正在看的招商广告。)“全程专业人员贴身帮助”(很多就是在你签完意向性协议之后，来个业务员催你付款，而后就再无踪影。)……何慕说，作为应招者，此方面最好的思想准备是：“就当厂家没有一分帮助，全*我自己，能玩的就玩，没把握的就拉倒。”这样想可能会失去一些机会，但同时也一定能避免更多的风险。

　　陷阱六 锦囊妙计的诱惑

　　何慕在谈到促销方案时表示，眼下很多招商企业除了在如上几方面会给予经销商承诺与保障之外，还会精心打造一整套促销“锦囊妙计”，以供经销商在区域市场推广时参照执行。对于这种现象，何慕也承认这实在是厂商关系的特大进步。但何慕同时也认为，这也使招商陷阱更具隐蔽性。

　　陷阱七 粉墨包装的引力

　　何慕在谈到企业包装时称，现在招商企业都知道企业实力以及形象的重要性对招商者具有杀伤力。因此各类企业包装形式粉墨登常“有上市公司背景，资金实力有保证。”(很可能只是上市公司的“远亲”或“近邻”，无任何股权与经济关系；即便是上市公司，“圈钱”、“黑洞”不也比比皆是？)“外商独资企业，强势登陆中国大陆”(巴哈马群岛、开曼岛上注册一个公司只需几百美元，你也可以成为“外商独资”。)“××(大牌或名牌企业)再度出手，绝佳机遇稍纵即逝”(很可能只是买断了该企业的一个单品，该企业不承担任何招商责任。)“IS9000、14000认证企业，产品质量无忧”(谁都知道现花钱买一个此类认证的成本和时间，再说企业认证与消费者认可、产品动销有直接联系吗？)“××名府(知名高校)倾力打造，确保疗效”(高校科研产业化也确实过于马虎，花国家几十、上百万研制出来的成果，有时几万块钱就卖了，而且还很有可能白送一个校名，让人家当成招商工具。)“地址：××路××号AA(招商企业或品牌名称)大厦”(登门时往往被门卫拦住：“我们这儿没有这家公司碍…等我打个电话问一问……噢，昨天刚搬进来的。我们这儿租金便宜……”)“列出这些现象并不是表明社会对招商模式已失去兴趣和信心。恰恰相反，我们坚信招商这种链接制造商与经销商的模式，一定会有着更加广阔和美好的前景——招商模式的存在，既有市场需求，也有理论依据。只是招商者的‘表演’和应招者的眼力，都将依*完整的体系规划来约束，招商形式也必将得到较大的提升和改善。”何慕说。

上一页  1 2