市场营销“超限战”法则

　　在营销中，如何由弱转强，也可以采用超企业组合的形式，形成弱势企业战略联盟，组合在一起与强势品牌进行竞争。

　　莱茵阳光地板在与圣象的竞争中，就采用了这种打法。圣象是强化木地板行业的领导品牌，莱茵阳光是05年才进入该行业，怎么由弱转强呢？他们做了一个“EO健康地板联合体”。

　　EO商标与2004年国家颁布的《胶合板》国家标准GB/T9846.1-9846.8-2004中的甲醛排放标准有关。在这个标准里，有E0和E1之分？1是环保的意思，E0是我们英文的意思是okefloor，E0是指甲醛的释放量比国家规定的E1要低。

　　2005年很多地板都在宣传自己是EO地板，宣传的时候没有注意到E0是别人的一个商标，而且是3年前申请注册，在2004年被国家批准的这样的商标。后来，莱茵阳光通过转让方式把这个商标从原持有人那买了下来，从而拥有了商标所有权带来的垄断性营销资源，这样，那些宣传自己是EO地板的企业就与莱茵阳光的商标权发生了利益冲突。

　　在取得EO商标的同时，莱茵阳光意识到自己可能会成为众矢之的，因为以前大家都在用

　　的EO标识现在成了柯诺一家的垄断性资源。为避免在这场营销游戏中成为千夫所指的对象，同时也为了结成品牌联盟，莱茵阳光开放了EO商标的使用授权，其他企业在经过莱茵阳光的授权后可以使用EO商标，建立EO商标的统一战线。

　　业内的一些品牌如瑞嘉、彩蝶、金刚欧德、升家、欧家等为此走到了一起，“EO健康地板联

　　合体”应运而生，共八个品牌加盟。莱茵阳光在这八个品牌的专卖店里都统一的8毫米的E0地板卖69块钱，统一价格，统一标准。

　　首先，这八家品牌卖的E0地板都是符合约定的一个行业的标准。第二是统一价格。第三是

　　统一促销，统一宣传。这样，一场围绕EO地板联合体的新闻公关拉开序幕，迅速地取得了市场的主动地位。

　　3、超领域组合

　　从超限战思维的角度，“超领域组合”就是战场的组合。

　　1995年-96年，中国大陆两度宣布在台湾海峡试射导弹并举行军事演习。弹迹划空之时，台湾股市应声而落，出现了雪崩式的连锁反应。这可以给我们一个启示：如果有意识地把两个或更多的看上去毫不相干的领域，组合成一种营销方法去使用，效果岂不是更好。

　　广州的地产商“星河湾”就曾经做过“媒体楼书”这种超领域组合。一般的地产楼书都是自己印刷的象杂志一样的东西，星河湾的楼书却是“楼书+《南方都市报》”的形式推出，在某一天的报纸中，人们发现了一叠28版、印刷十分精美的“星河湾媒体楼书”，这种楼书形式的创新，吸引了无数买楼人的眼球，也带来了房地产界在营销上的一次革命。

　　与之异曲同工的是，脑白金在上市之初的一系列“新闻软文”，也是把“新闻”与“软广告”组合在一起，为脑白金的畅销立下了汗马功劳。

　　4、超阶梯组合

　　我们如果把从战术到战略分为几个阶段的话，可以分为：

　　每一个作战规模的台阶上都有与之相应的作战方法。对于常规来讲，哪一级的手段才能解决哪一级的问题。

　　但是，我们反对这种做法。我们要学会如何打乱这些台阶，去组合从超企业联盟到战斗的所有要素，我们应该试图把战策、战略、战艺、战术任意对接，进行角色互换或角色易位。如用某种非营销行动的战略手段，去配合一次战斗任务的完成；或者用某种战术性手段，去实现战策级的目标。就象本.拉登仅用两车炸药这一纯战术级手段，就对美国国家利益构成了战略级的威胁。

　　在中国的初级市场中，往往战术就是战略。比如：90年代初期，仅仅依靠广告这种战术级手段，就能解决企业战略级的营销问题，秦池如此，三株如此，很多企业都如此。

　　在中国这种初级市场，决战还远没有到来，战略还没到它发挥应有作用的时候，此时，如果只做战略，就多走了一步，做战术，反而恰恰好。

　　健身器材、美容连锁、馍片市场、女装市场等等这些中国初级市场，把广告和渠道这两个战术性的问题解决好了，企业的营销战略问题自然就解决了。

　　总而言之，超限组合有无数种组合方法，万法归一，超限战就是趋向于无限制运用手段，不以任何一种成例为藩篱，打破一切规则和传统，去进行自由的组合，而且，这种组合是非均衡的，沿均衡对称相反的方向去寻找行动节点，从逆反思路去进行营销，只要正确地掌握和灵活运用这些非均衡原则，就总能找到并抓住敌方的软肋部位进行致命一击。

　　其主战方向多选择在对方意想不到的领域和战线，而打击重心则总是挑选能给对方造成巨大心理震撼的部位。这种利用非均衡手段为自己造势并让事态按自己愿望发展的做法，往往收效甚巨，使那些以正规军和正规手段为主方向的对手，常常象窜入瓷器店的恐龙，一筹莫展，无从发挥他们强大的作用。

　　说到底，超限战的所有方法都在于创新，“运用之妙，在乎一心”，“六六三十六计，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中，机不可设，设则不中”，首先是思维的改变，脑袋的改变，然后是战略战术的改变和创新，最后才是营销结果的改变。

　　有了这些改变，弱就可以胜强，小就可以搏大，少就可以胜多。

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