市场营销“超限战”法则

　　战略是什么？就是先要懂得分化，分化是企业创造新品类和新品牌的推动力量。如果你想打造一个强势新品牌，你应该想办法让你的产品或品牌从原有品类分化出去。换句话说，打造品牌的最佳途径不是追逐现有品类，不是进入一个红海，而是进入无人竞争的蓝海，是创建一个你能第一个进入的新品类。

　　最好的竞争就是没有竞争。

　　这就是战略。竞争战略所讲究的，就是要与众不同，就是要刻意选择一种不同的活动，来提供一套独特的价值，战略就是要创造出一个独特而有价值的位置，而这个位置有一套与众不同的活动。战略定位的本质，就是要挑选出跟你的竞争对手都不一样的活动，所谓挑选，就是取舍，战略也是取舍，有舍才有取，取舍的过程就是分化。

　　分化之后，找到强弱转化的那个支点，支点就是你第一个进入或与众不同的那个点。然后，你要集中优势兵力，去征服那个支点。

　　可口可乐为什么能屹立百年不倒？并不一定是它的产品比百事可乐好，也不是它的营销做得比百事可乐好，最根本的原因是，可口可乐是第一个进入可乐行业的，是第一，是真正的可乐。

　　同样，雅客食品作为一个小品牌，要在大牌林立的糖果行业做到领导品牌，不可能一开始就做到整个行业的领导品牌，第一步，只能是对糖果行业进行分化，分化出“维生素糖果”这个强弱转化的支点，成为“维生素糖果”的第一，然后集中兵力，去全面占领它。

　　2、品牌战略，就是要创造出品类第一

　　打造强势新品牌的方法就是分化并征服。

　　要打造新品牌，你就必须克服为市场提供服务的传统观点，你必须把注意力集中于创建一个新品类。

　　微软如何在相对短暂的时间内形成品牌强势的呢？微软不是通过打造更好的个人电脑操作系统而变得如此强大的。它是依靠第一个把自己确立为16位数操作系统的领导品牌，而取得强势地位的；

　　是什么打造了IBM？简而言之，就是主机电脑，IBM因为在1953年推出了第一台电脑701，随后不到一年，又推出了702，所以奠定了它的强大品牌基础。

　　脉动为什么创造了销售奇迹？根本原因在于它第一个抓住中国社会运动的大趋势，第一个把运动饮料顺势做大。。。。

　　因此，品牌战略就是成为第一，“成为第一胜过做得更好” 。

　　3、要找到自己的战场

　　一个人，不可能拥有所有的优点，所以，一个人要是一生能干成一件事，就算成功了；一个企业，也不可能拥有所有的优势，要是一个企业能在某一个领域内做成功，其实也算成功。

　　企业营销的第一步，也是最重要的一步，就是要找准自己的战场，在自己的主场上，做成第一。

　　首先，就要选项。应该选择什么行业，这是企业投资成败的关键。我们的原则是，一要其容量大，二要市场集中度低，没有强势品牌，三要看该行业是否顺应社会大趋势；

　　其次，要选择合适的区域市场，是“农村包围城市”，还是“城市覆盖农村”，是选择一线城市为主战场，还是选择二三线城市为主战场，都至关重要。往往选择二三线城市更容易突破；

　　再次，选择谁是你的目标群？年轻人？儿童？老人？不同的人群，有不同的营销方法，年轻人感性，时尚是打动他们的最好武器，老人理性，亲情是打动他们的最好武器。。。。

　　等等。

　　一句话，要找到自己的战场，不是看自己的短板来做取舍，而是要坚持长板理论，要把自己的优势发挥到极致，把长板加到无限长，这样的战场才算选对了。

　　总之，不管是战略也好，品牌也好，选战场也好，强弱转化的支点，其实就是要寻找某个机会，让自己成为那个机会的第一，能够成为第一的机会，就是支点，就能帮你以小搏大，以弱胜强。

　　第三、 超限战就是超限组合

　　一副牌拿在手上，要取得牌局的胜利，必须进行天才的组合，加法就是组合之法，我们要用加法赢得牌局。

　　在拳击场上，一个从头至尾只会用一种拳路与敌周旋的人，显然不是一个能把直拳、刺拳、摆拳和勾拳组合起来，风暴般地击打他人的对手。

　　同样，如果我们把手中的牌完全打乱，重新进行组合，或者把几种拳路完全打乱，重新进行组合，这种组合是完全无套路的，完全无限制的，超越于常规，超越于一切政治的、历史的、文化的、道德的、商业的的规则之上，进行彻底的革命。这种随意的无限制的组合之法，超领域超类型地将不同的作战样式进行组合，就完全制造出一种新的战法。

　　比如：北约国家针对南联盟科索沃危机使用的就不是常规的简单武力战争，而是武力威慑+外交战（结成联盟）+法规战的组合手段；

　　美国在海湾战争期间，对伊拉克采取的则是常规战+外交战+制裁战+法规战+媒体战+心理战+情报战等多管齐下的战法，可谓是用尽了手中的牌。

　　那么，在营销战中，如何才能超越限制的组合呢？

　　1、 超偏正组合

　　唐太宗李世民说：“以奇为正者，敌意其奇，则吾正击之；以正为奇者，敌意其正，则吾奇击之”。奇正就是偏正，偏正律就是胜利的语法，是以弱击强的最佳打法。

　　在汉语的语法中，有一种基本的句式结构，这种结构把一个句子或一个词语，分为修饰部分和中心部分。比如：“红楼”、“大人”、“红旗”、“好事”、 “长跑”、“整合营销”、 “高价”等等，都是这种“以偏修正”的结构。

　　在中小企业营销中，是打偏好，还是打正好？我们认为，剑走偏锋，是最佳选择。要反对一切形式的平行并列、均衡对称、面面俱到、四平八稳，而主张剑走偏锋，避免面对面硬碰硬，出其不意，方才能够奠定胜局。

　　齐鲁长勺之战中，曹刿说的“一鼓作气，二而衰，三而竭”，从第一鼓到第三鼓，曹刿都是采取的避敌锋芒的策略，使齐军在没能取得任何战果的情况下，便迅速越过了自己攻击力的黄金点，而鲁军则准确地选择在此点为反攻时机，一战而定胜局。

　　这种剑走偏锋的打法，在营销中可以这样打：

　　有时表现在营销手段的选择上。比如：蒙牛在近两年的营销中，把公关造势作为主导手段，航天员专用牛奶也好，赞助超级女声也好，都是如此，而把一向是营销主体的广告和渠道变成了配角；

　　有时表现在策略的选择上。比如：商务通在和名人的价格战中，商务通就把竞相降价的战法，改为了你降价，我先在一些非主流产品上降价，然后我创新出一款新产品，不降价，结果这种方法，很快就抑制住了名人一味降价的做法；

　　有时表现在攻击点的选择上。比如大部分国内企业在和国际企业的竞争中，都把攻击点集中在了二三线市场，让国际企业独自在一线市场拼杀；

　　有时表现在战机的选择上。比如雅客V9推出“维生素糖果”时，把时机正好选在非典时期，非典时期的人们都渴望补充营养抵抗病菌，于是雅客V9一上市即大获全胜；

　　有时表现在兵力的非均衡配置上。如果把全年的广告费平均摊到每一个月，那么，效果不一定好；雅客V9的做法是把全年的2800万广告费一下子，都投在了上市的两个月，转瞬之间，就改变了强弱之间的力量对比。

　　2、 超企业组合

　　春秋战国时期的合纵连横，就是把不同的国家联合在一起，形成联盟；

　　作为目前唯一的超级大国美国，在进行每次对外军事行动时，都要拉上英国等一些北约国家，以增强自己的实力和避免国际舆论。

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